市场补缺者战略

四、市场补缺者战略

在现代市场经济条件下，每个行业几乎都有一些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。

（一）补缺基点的特征

一个最好的“补缺基点”应具有以下特征:有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。

（二）市场补缺者战略

那么，一个企业如何取得补缺基点呢？选取补缺基点的主要战略是专业化市场营销。可供选择的方案有以下10种。

按最终用户专业化:专门致力于为某类最终用户服务进行市场营销。

按垂直层面专业化:专门致力于分销渠道中的某些层面。

按顾客规模专业化:专门为某一种规模（大、中、小）的客户服务。

按特定顾客专业化:只对一个或几个主要客户服务。

按地理区域专业化:专为国内外某一地区或地点服务。

按产品或产品线专业化:只生产一大类产品。

按客户订单专业化:专门按客户订单生产预订的产品。

按质量和价格专业化:专门生产经营某种质量和价格的产品。

按服务项目专业化:专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目。

按分销渠道专业化:专门服务于某一类分销渠道。

作为市场补缺者要完成三个任务:创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。例如，著名的运动鞋生产商耐克公司不断开发适合不同运动项目的特殊运动鞋，如登山鞋、旅游鞋、自行车鞋、冲浪鞋等，这样就开辟了无数的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，耐克公司就继续为这种鞋开发出不同的款式和品牌，以扩大市场占有率，如耐克充气乔丹（Jordan）鞋、耐克哈罗克（Huaraches）鞋。最后，如果有新的竞争者闻声而来的话，耐克公司还要全力以赴保住其在该市场的领先地位。选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。