【摘要】：市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分,而不与主要的企业竞争,只是通过专门化经营占据有利的市场地位的企业。市场补缺者在市场上承担着创造、扩大和保护补缺市场的任务。市场补缺者要在大企业的夹缝中求得生存与发展,首先应当选择一个既安全又有利的补缺基点,再选择专业化营销途径。市场补缺者取得补缺基点的主要战略是专门化营销。
市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分,而不与主要的企业竞争,只是通过专门化经营占据有利的市场地位的企业。市场补缺者在市场上承担着创造、扩大和保护补缺市场的任务。市场补缺者要在大企业的夹缝中求得生存与发展,首先应当选择一个既安全又有利的补缺基点(niche),再选择专业化营销途径。一个好的补缺基点具有如下特征:有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争对手不具有吸引力;企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力;企业既有的信誉足以对抗竞争者等特征。
市场补缺者取得补缺基点的主要战略是专门化营销。具体地讲,就是在市场、顾客、产品、渠道等方面实行专门化,它包括:
1.最终用户专门化,即专门致力于为某类最终用户服务;
2.垂直层面专门化,即专门致力于分销渠道中某些层面;
3.顾客规模专门化,即专门为某一种规模的顾客服务;
4.特定顾客专门化,即只对一个或几个主要顾客服务;
5.地理区域专门化,即对为国内外某一地区或地点服务;
6.产品或产品线专门化,即只生产一种或一大类产品;
7.客户订单专门化,即专门按客户订单生产预订的产品;
8.服务项目专门化,即专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目;
9.质量和价格专门化,即专门生产经营某种质量和价格的产品;
10.分销渠道专门化,即专门服务某一类分销渠道。
值得注意的是,市场补缺者在选择专门化途径时,应多重选择,这样更能减少经营风险,增加保险系数。
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