国际商务谈判的特点与要求

第一节　国际商务谈判的特点与要求

一、国际商务谈判的含义与特点

1．国际商务谈判的含义

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括中国香港、中国澳门和中国台湾地区的企业和商人），另一方是中国内地的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而使双方都感到有利，进而达成协议。所以，国际商务谈判是在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是一种调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的手段。

2．国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其表现在以下几方面：

（1）政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

（2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

（3）坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小、不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此的经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富、客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人、仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

（4）谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。不仅能在谈判桌上因人而异、运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定方案顺利进行。

二、国际商务谈判工作的基本要求

国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但是如果谈判人员以对待国内谈判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手和遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的。因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求。

1．树立正确的国际商务谈判意识

国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识，如谈判是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。

2．做好谈判前的调查和准备工作

国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的调查和准备工作。首先，要充分分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备。最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。

3．正确认识并对待文化差异

国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。正所谓“入乡随俗，出国问禁”。切记不要在国际商务谈判中，以自己熟悉文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判的一大禁忌。

4．熟悉国家的政策、国际商法和国际惯例

国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的地位。除此之外，还要了解国际商法，遵循国际商务惯例。

5．善于运用国际商务谈判的基本原则

在国际商务谈判中，要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决实际问题，取得谈判效果。比如，运用技巧，尽量扩大总体利益，使双方都多受益；营造公开、公平、公正的竞争局面，防止暗箱操作；明确谈判目标，学会妥协，争取实质利益。

6．具备良好的外语交往能力

语言是交流磋商必不可少的工具，是文化的重要组成部分。良好的外语交往能力能够提高双方的交流效率，避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。法国人对自己语言的热爱和“保护”众所周知，对在法国不讲法语的外国人，他们的热情与欢迎程度就会降低。