【摘要】：在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。价格同市场上的同类化妆品相比占据较大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国产品牌的信任，大宝很快争得了顾客。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费群性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。大宝正是靠着定位工薪阶层获得了成功。
第四章 目标市场营销策略
知识目标
1．掌握市场细分的标准、原则和方法。
2．掌握目标市场选择策略。
3．掌握市场定位的方法和策略。
能力目标
1．能对具体市场进行细分，分析目标市场的特点。
2．能进行市场定位策划。
引导案例
大宝护肤品—— 工薪阶层的选择
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般来说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据较大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国产品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费群性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着定位工薪阶层获得了成功。
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