“费比”模式()

第四节　“费比”模式(FABE)

一、“费比”模式的内容

“费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式。“FABE”模式是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。

“费比”是FABE的译音。F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征; A是Advantage的缩写，中文“优点”的意思，即产品特点所产生的优点; B是Benefit(利益)的缩写，是产品优点所带给顾客的利益; E是英文单词Evidence(证据)的缩写形式，即推销人员以真实的证据解除顾客的异议与顾虑。

这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤:

1.把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。推销人员在见到顾客之后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。特征的内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果是新产品则应更详细地介绍;如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，也应介绍清楚;如果上述内容多而难记，推销人员应事先打印广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。因此如何制作好广告材料或卡片便成为“费比”模式的重要特色。

2.充分分析产品优点(Advantage)。“费比”模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。它要求推销人员针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

3.尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。第三步骤是“费比”模式最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益尽量多地列举给顾客。推销人员不仅给顾客讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益;从经济利益到社会利益、从工作利益到社交利益;在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化;在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。

4.以证据(Evidence)说服顾客购买。推销人员在推销中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。

二、“费比”模式的特点

“费比”模式的突出特点是:事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。为此，推销人员应做到事先准备好各种推销用语，即拟好介绍产品、指出优点的销售用语，拟好对产品效用价值作用特别介绍的销售用语，拟好刺激顾客购买欲望的销售用语，拟好说明企业文化、企业营销思想的销售用语等，然后把以上各点写在纸上，牢记心中，达到运用自如、脱口而出的程度。

正是由于“费比”模式具有这一特色，它受到了不少推销人员的推崇，帮助不少企业取得了销售佳绩。

三、“费比”模式的实际操作

郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是:

1.引起对方的注意。

2.引起顾客的兴趣。

3.使顾客产生联想。

4.诱发顾客的购买欲望。

这是七个阶段中的重要阶段。分三个步骤:

(1)让顾客明白你所推销的产品正是他所缺乏的。

(2)让顾客相信你所推销的产品可以满足他的需求。

(3)让顾客了解与明白购买你所推销的产品可以得到各种利益与满足。

5.给顾客进行比较的机会。

(1)将顾客要支付的货币与他所能得到的利益进行比较。

(2)把所推销的产品与别的产品进行比较，使顾客在比较中相信所推销产品的优点。

6.让顾客信服。

7.促使顾客下决心采取购买行动。