我是服务员

二、我是服务员

今天看来，伙伴媒介在经营方式上有很多创新，但先走了一步的他们并不是为了创新而创新，而是一开始就把观众的需要和客户需要放在了首位，摆正了自己作为服务者的位置。所以，他们不断改变、不断进步、不断尝试和探索。安徽影视频道真正实现了观众和客户的需求，是引导发展、引导进步、满足观众和客户需求的经营理念使伙伴媒介在不经意中做了很多别人没有做过的事情。

1.观众营销

在安徽影视频道的节目编排中，取和舍同样鲜明：集中了电影，舍弃了体育和政治新闻；满足了大多数观众的需求，舍弃了个别观众的要求。但是取与舍之间有太多的选择，关键在于用什么标准衡量得失。没有准确的定位，就会在取舍间变得茫然。

安徽影视频道在节目编排方面大胆地创新，在以往新闻垄断的时段采用差异化编排，获得了巨大的成效。安徽影视频道在晚间17：30～19：25设置的是《精品剧场》，播放轻松活泼的电视剧，从而让同时段近半的女性观众选择了安徽影视频道，当年市场份额就超过了被认为不可战胜的《新闻联播》。

政策环境的变动也能成为频道发展的动力。2000年，国家广电总局发文禁止在晚间黄金时间播放港台电影，这对影视频道显然影响很大，于是频道做了相应调整，开辟了一档新的影院，并以开播时间命名为《930影院》，用以播放港台电影。这一栏目平均收视率比之前提升了近200％，并被称为安徽“白领的宵夜”。安徽影视频道再一次突破媒体经营的禁区，打破了晚上9：30是黄金时段终结点的思维定势，同时在业内形成了“930效应”，被其他电视台争相效仿。

自此，安徽影视频道晚间的黄金收视时间延长到5个多小时，《精品剧场》、《每日影院》和《930影院》三大主打栏目中间穿插《马看电影》和《影视音乐秀》，从而构成了安徽影视频道独一无二的“影视巨无霸”式编排。

遥控器拿在观众的手里，他们有权选择自己喜爱的节目，他们才是主宰者，而媒体不是。每个人对“媒体服务大众”有不同的理解，观众对真正为自己着想的媒体必然会做出热情的回应。可是，说起来容易做起来难，影视频道对观众的承诺也一次比一次精彩：“25频道，天天好电影”、“更清晰、更健康”、“影视巨无霸，天天好电影！”

为了和观众加强互动，让观众真正觉得安徽影视频道就是“我的频道”，安徽影视频道又在全国率先为频道设立了形象代言人——马，一个青春、活泼的女孩，并以《马看电影》作为形象代言人和观众沟通的平台。如今，马已经成了安徽观众最喜爱的节目主持人之一，《马看电影》也成了影视频道观众记忆最深刻的栏目。与此同时，影视频道还成了影迷们展现自己、娱乐放松的舞台：影视歌曲大赛、影视夏令营、影视模仿秀、参观影视基地等活动，大大拉近了频道与观众的距离。

2.广告营销

1994年，当时的安徽影视频道还相当幼小，在对客户进行了仔细盘点和分析之后，又经过很长时间的酝酿，频道推出了“5秒广告做半年，只要15000元”的销售政策，主要针对想做广告而又没有太多预算的小客户，这便是影视频道广告经营的第一步。广告打出去之后，签约的客户络绎不绝，他们初次尝到了“丰收”的喜悦。而那一次的成功也让他们养成了科学地系统化思考和用事实说话、让客户决定的决策习惯，决不做“拍脑袋”的事情，有时甚至到了“较真”的地步。这种决策习惯，让影视频道在以后的经营中几乎没有犯过重大失误。

市场环境和客户需求决定了企业的组织架构，而组织架构又决定了媒体经营的运作流程和方式。2000年，伙伴媒介公司正式成立了企划部，承担品牌建设、传播推广、业务支持等企业市场部的职能；当年年底，又对广告销售团队做了一次重大的调整：摒弃以往媒介普遍采用的广告公司、直接面对客户的部门负责制，而采用分区域管理的组织架构模式。其时，媒体市场化、专业化经营的趋势已经突显，在伙伴媒介看来，这样的调整和转变已经势在必行。

其实，值得探索的组织架构和业务管理方式很多，每一种方式都对应着一套完整的运作系统和方法，每一种方式也都不是尽善尽美的，只能适应频道发展的某一阶段和面临的问题。伙伴媒介认为，分区域经营在当时是最适合影视频道的运作方式，它也确实带来了切实的好处：一方面与客户的联系更有效了；一方面还让他们找到了以前被忽略的客户。之后的很长一段时间，伙伴媒介为分区域经营建立了系统的制度并形成了相关文件，从区域市场容量的核算、区域划分、区域人员的设置，到区域客户的属性界定、业务转接，再到区域任务目标的制定与激励措施等等，都进行了非常细致的分析和计算。

2001年底，伙伴媒介把为客户提供的媒介企划案、媒介效果评估、广告播出证明等常规媒介服务进行了质的提高：成立“大客户服务中心”，斥巨资聘请专业营销咨询公司为客户提供营销、市场资讯、顾问咨询等方面的服务。“大客户服务中心”受到了客户的一致好评。2003年，伙伴媒介开始着手建立客户档案库，同时将档案库和业务过程相结合，以便更清楚地了解客户的需求，并针对不同的客户提供更接近“定制化”的产品和服务。10年的经营中，伙伴媒介最深切的体会就是客户是经营之本，而市场化运作则是基本保障。