认定自身实力

第三节　认定自身实力

谈判是谈判各方凭借自己的实力所进行的一种交易，决定谈判最终结果的基本因素之一是自身实力的高低。因此，正确评估自身的实力是谈判前一项重要的准备工作。但是，许多谈判者由于事前准备工作的草率，没有正确地把握自身的情况，以至于己方在谈判目标的定夺、谈判策略的运用上常常无法做出恰当的选择。究其原因，主要是他们不能冷静地理清自己在谈判中究竟拥有哪些可以调动的资本和应当坚守的原则。那么，谈判者应该如何去发掘并展示自身拥有的实力呢?

一、确立谈判目标

任何一次谈判都应该以目标的实现为导向。因此，在谈判前己方的首要工作便是确立谈判目标——要明确己方在这次谈判中的主要需求，并将追求的目标固定下来。一般来说，优秀的谈判者通常将他所追求的谈判目标划分为三个层次:

第一，必须达成的目标;

第二，立意达成的目标;

第三，乐于达成的目标。

在这三个目标中，乐于达成的目标是己方争取的最优期望目标，在必要时可以放弃;立意达成的目标是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考虑放弃;必须达成的目标则是己方要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。这就给己方的谈判事先划定了一个明确的界线。

二、明晰自身状况

(一)弄清己方所拥有的谈判资本有哪些

以经济谈判为例，谈判者对己方的经营状况必须有详细的了解。这样才能在谈判中采取适当的交易策略，做到有的放矢。就销售价格来说，不同的经营状况可以让谈判者选择不同的交易手法:当己方处于兴旺发达时期，不愁客户来源，便可采取最小幅度让利的策略;当己方处于发展时期，需要扩大客户数量，就可采取较大幅度让利的策略，以达到长期“抓住”客户的目的。

(二)明了己方所拥有的选择范围有多大

谈判者在谈判中能够拥有多少优势，依赖于他有多少谈判对象可供选择。选择的面越广，己方的优势就越明显。在经济谈判中，对于买方来说，当他与卖方谈判时，他的一个重要的谈判力量来自于其他卖者的存在，他随时都可以转向其他卖者的这种可能性，成为他与对方进行谈判时一个还价的法宝。这里有一个重要的谈判技巧就是:己方可以主动找寻一些实际生活中存在着的非常吸引人的选择对象，以此来增强自身的优势;己方也可以去虚拟出一种自己拥有这些优势的假象，只需让对方觉得除了他以外，你还有一个条件不错的备选者，这就能成为自己与对方进行磋商时一个有力的筹码。

(三)明确己方所能提供的利益中，哪几种对对方最有吸引力

仍以经济谈判为例，对己方所能提供的利益，如质量高、价格低、服务优质、交货迅速等，在与对手的竞争中哪些是居于优势地位的，谈判者要做到心中有数，且能拿出确切的数据;要能够根据谈判对象的需求，判断出己方所拥有的哪些优势最能吸引对方。这些优势在谈判中作为“王牌”适时打出，往往能使交易顺利达成，或在出现僵局时打开局面。

(四)认清己方的弱点有哪些

己方的弱点在谈判中一旦被对方抓住，常会使谈判者处于不利的境地，并难以在交易中获取更多的利益。如果对自己的弱点事先有所了解，并提前准备好几套应对的方案，谈判者就能在谈判中从容不迫，预留出回旋的空间，使可能成交的谈判不至于谈崩。在谈判中，谈判者自然要尽量避谈己方的弱点，实在回避不了时，就要设法用自己事先考虑好的“应对”策略去弥补实际的弱势。再以经济谈判说事，比如:己方产品质量虽然不高但价格便宜;己方产品价格虽然偏高但交货期很短;虽然眼前这笔生意不大但却能成为对方长期稳定的客户，等等。总之，了解自己的弱点，其弱点才可能不“弱”，甚至还可能对成交有利——由于人们的心理错觉，弱点有时会把优点衬托得更为鲜明。关于这一点，我们在本书的实践篇“谈判语言的运用”中还将进行专门的讨论。

三、普通谈判须知

在开始任何一次谈判之前，谈判者如果能向自己提出以下问题，并且认真地思索出答案，将有助于做好谈判前的准备工作:

第一，我需要什么——我所希望的结果是什么?

第二，我为什么需要这个结果——这个结果对我有什么益处?

第三，对我来说，最好的交易是什么?

第四，对我来说，最满意的交易是什么?

第五，对我来说，可以接受的交易是什么?

第六，如果没有得到我所希望的结果，可能发生的最糟糕的事情是什么?

第七，得到我所希望的结果有一种以上的途径吗?

第八，我不需要什么?我为什么不需要它?

第九，我的界限是什么——我必须固守的底线在哪里?

第十，我能够做出什么让步?

第十一，我的实力和弱点是什么?

第十二，如何向对方表明我的实力而又不暴露自己的弱点?

第十三，我有权力同对方进行谈判吗?

第十四，对方有权力同我进行谈判吗?

第十五，在我看来，对方需要什么?他们为什么需要它?

第十六，对他们来说，谈判需要解决什么问题?

第十七，对方的实力、弱点、策略可能是什么?

第十八，这次谈判对他们很重要吗?如果没有达成协议，他们将会失去什么?

无论是在狭义的正式谈判中还是在广义的非正式谈判中，一个优秀的谈判者与一个蹩脚的谈判者的主要区别在于:前者事先已经想好了他要去做什么，他不仅考虑过阻碍谈判进程的各种因素，而且还能够换一个角度站在对方的立场上去思考问题。