演讲吸引观众的三种方法

第2节　演讲者：认识你自己

演讲者，是演讲的主体。任何形式的演讲，都要有演讲者登台当众表达他对社会生活的感受、认识和评价。这种表达，总是以演讲者自身的经验、知识、兴趣、能力、个性为依据的。同时，这种表达也是演讲者自我价值得以实现的表现。因此，要使演讲者主体地位得以充分发挥，不仅是在演讲题旨上潜心研究，更重要的是演讲者要正确认识自己，扬长避短，发挥自己最大的潜力，以实现自己的人生价值。

著名哲学家苏格拉底的名言就是：认识你自己。苏格拉底围绕人的精神修养提出哲学命题，如幸福、美德、真理、正义等，其中贯穿一个主题就是说服人们不要专注于对身外之物的追求，而是要主动认识自己，并以此去改造自己的灵魂，追求真理和智慧，成为道德完善的、真正的人。认识自己不仅是认识自己的外表，主要是认识自己的心理、能力、个性、兴趣。作为一名演讲者只有明白了自己的人格类型，趋吉避凶，就能充分发挥自身的演讲潜力，改造并重塑自己的“原始面目”。

一、西方心理学对人格的划分理论

人格是个体在行为上的内部倾向，它表现为个体适应环境时在智力、情绪、需要、兴趣、态度、价值观、气质、性格和体质等多方面的整合，是具有动力一致性和连续性的自我，是个体在社会化过程中形成个人特色的心身组织。人的心理，复杂多变；人的行为，千姿百态；人与世界的联系，千丝万缕。要想描述和解释个体差异，就必须研究人格。人格是心理学的研究对象，在西方心理学研究领域中存在着多种人格理论，其中主要有四种人格理论：精神分析论（包括经典精神分析论和新精神分析论）、特质论、学习论、现象论。

精神分析论是由弗洛伊德创立的，其内容十分庞杂。简言而之，该学派强调潜意识、性本能等人格动力的重要性；其研究的主要问题集中在焦虑、防卫机制、早期经验对日后人格发展的重要性以及个人发展出来处理内部驱力和外部刺激的自我适应功能。新精神分析论代表人物有荣格、阿德勒、霍妮、埃里克森，他们虽然反对弗洛伊德以泛性论为动力的生物主义和对人的悲观主义，强调自我的重要性以及社会和文化因素对人类行为的重大影响，但是新精神分析论并没有脱离弗洛伊德所创立的经典精神分析论。

特质论强调人的个别差异和个体的整体功能，以特质的概念来假定行为的跨情境的一致性和跨时间的持续性。虽然特质与类型这一术语经常有联系，但特质论并不把人格分为绝对的类型，而通常认为存在一些特质维度；人们之间的差异，就在于他们在这些特质维度上表现程度的不同所形成的不同特质构型。外倾、内倾、开朗、聪慧、稳定性、支配性、兴奋性、敏感性、幻想性等等，都被认为是人格特质。特质论研究的主要问题是特质的分类和表现以及特质产生的基础。其代表人物是奥尔波特、卡特尔和艾森克。

学习论强调个体的外部力量而忽视个体的内部动力，认为个体行为的差异来自或主要来自个体在成长过程中所面临的学习经验的差异，认为学习是个人因与外界接触或与其他人交往而使行为和行为倾向产生比较持久改变的过程。这些变化的行为既包括外显行为也包括认知、情感、态度、信念等内隐行为，其研究的主要问题是行为时如何习得的。代表人物是斯金纳、多拉德、罗特、班杜拉。

现象论关注人的主观经验，关注个人对世界的看法，通常不关心人的动机、特质、强化史或对行为的预测。现象论包括人本主义人格理论、存在主义的人格理论和认知论的人格理论。这些人格理论家既反对以精神疾患为基础的精神分析论，又反对以动物与幼儿简单行为研究基础的行为主义。他们主张以正常人为研究对象，研究人的经验、自我、自我实现、生命的意义等重要问题。强调人有选择能力、人生的意义、对未来的追求和存在的重要性。其主要代表人物是马斯洛、罗杰斯、凯利。

二、十四心座人格理论

一个人的天生气质，如果没经过刻意的塑造或修正的话，在理论上，会伴随人一生保持其独特一贯的模式。研究证明，环境因素和自我激励，对一个人人格的塑造和改变，具有举足轻重的影响力，凡父母亲的教导方式、社会文化的影响和自我的成长等，都可以引导及雕塑一个人未来人格形态的典型，也开启了掌握开创自我命运的一扇希望之窗。十四心座人格理论把人的特质分为性格、爱情观、人生观三大领域，简单地勾勒出每个人格心座最独一无二、与众不同的内涵与特色。演讲者只有正确认识自己，找到属于自己的人格类型，适度的调整自己的心态，尽可能选择最明智的方法，达到最佳的演讲效果，形成自己的演讲风格。

人格十四星座分别以十四种不同习性的动物，代表十四种人格上与心理上的坐标，人格的不同也造就了演讲者演讲风格的不同，找到适合自己的演讲风格，在整个演讲过程中发挥着极其重要的作用

刻苦耐劳的骆驼型：性格，刻苦耐劳、严以律己、理智消极、严肃悲观、喜怒不易形于色；清明孤寂的猫头鹰型：性格，离群独居、情绪平和、脚踏实地、思路清晰且敏锐；孤立独行的猫型：性格，独立孤行、独立自主、坚守自己的思考模式，不受限于世俗规范；勤奋不懈的水牛型：性格，刚正不阿、善恶分明、固执己见、节俭勤奋、木纳寡言；这四种类型的演讲者在演讲过程中，可以用严密的思考和准确的逻辑推理去吸引听众，用演讲材料征服听众，它表现为演讲材料经过严密而又谨慎的加工，形象材料少，没有过多的记事描述，居主导地位的是对判断进行分析，使判断严密无隙，互相贯通；音调低沉，节奏平稳，没有过多的语言变化，少用手势和体态动作，多用眼神和面部表情。

绚丽璀璨的孔雀型：性格，鬼灵精、乐群外向、舌灿莲花、注重外在美、具有致命的吸引力；这一类型的演讲者在演讲过程中，可以利用自身的优势，语言尽量新鲜活泼，节奏明快，情调多变，富有表情，感情热烈，表达通俗，同时，可配上适当的体态语言，讲究口语表达的轻重缓急和抑扬顿挫，富有节奏感和音乐美，给人以错落有序、轻松谐趣、色彩斑斓的优美感受。

洞察机先的猎犬型：性格，防御心强、洞察先机、嫉恶如仇、独立自主、崇尚忠诚；王者风范的狮子型：性格，自尊自重、辩才无疑、具有野心与政治手腕、有自知之明、勇于实现梦想；积极进取的秃鹰型：性格，善于雄辩、不畏艰难、执法严厉、崇尚权势、有胆识与远见；这三个类型的演讲者在演讲过程中，音色响亮，精神饱满，音域宽广，手势幅度较大，给人以奋发向上、朝气蓬勃的振奋感觉，体现澎湃宏阔、激越高昂、豪壮刚健、英武奔放的语言风格。

爱家恋家的绵羊型：性格，纯真无邪、善体人意、缺乏主见、谦和待人、注重人际间的和谐；服务奉献的蜜蜂型：性格，热心公益、慷慨大方、纯洁善良、不居功自傲、为他人设想周详；温驯婉约的白兔型：性格，纯洁温驯、谦恭有礼、善体人意、注重隐私、有创造力；这三个类型的演讲者在演讲过程中，可以用自身圆润甜美的嗓音、清晰准确的吐字，并辅以亲切的微笑、柔和的眼神，体现轻柔委婉、纤秀清丽、平和潇洒、曲折生动的语言风格。

难以捉摸的变色龙型：性格，爱情至上、活跃外向、思想开明、自制力强、一切跟着感觉走；勇于挑战的黑豹型：性格，风流倜傥、豪放不拘、身手矫健、崇尚自由、追求感官刺激；这两个类型的演讲者在演讲过程中，可以使语言带有一定程度的喜剧味，音调变化大，语言生动形象，逗人发笑，手势动作轻捷灵活，面部表情富有喜剧色彩。

无为而治的无尾熊型：性格，嗜好至上、平易近人、勇于争取权益、遵守社会规范、期待飞来横财；这一类型的演讲者在演讲过程中，可以利用自身优势，音色自然朴实，语气亲切委婉，清新自然，不加雕饰，表情轻松随和，语境语意纯净、真诚、厚重，形象亲切，生动感人，动作近于平时习惯，毫无矫揉造作之感。

演讲者由于个性的独特性，演讲风格具有相对的稳定性，但也并不是一成不变的，而是既有稳定性又有变异性。尤其是在当前，由于中西文化交流的频繁，相互影响不断加深，加上传播媒介的丰富和更新，以及传播活动的扩大和发展，演讲口才风格正在发生变化，并日趋多样化。所以，对于一个成熟的演讲者来说，虽然具有相对稳定的演讲口才风格，但在不同的演讲场合，也要有不同的表现。如闻一多的演讲口才风格，就有一个显著的变化过程，他“青年时代是新月派诗人，中年时代是旧经典的研究学者，晚年成为青年所爱戴、昂头作狮子吼的民主战士”。从这里我们可以看到闻一多演讲口才风格发展变化的脉络。总而言之，一个演讲者的演讲口才风格，是稳定性和变异性的辩证统一。

三、动力——从内到外：经典精神分析理论对演讲口才的作用

经典精神分析理论认为，每一个动作、每一种动机都是有某种原因，而这些原因多数是潜意识，潜意识是人的精神机构中最初级、最简单、最低级、最基本的因素，是一种被压抑的强大的内驱力，是生物性本能能量的仓库，是人类一切活动的动力源泉。

经典精神分析理论以弗洛伊德为代表，他认为人类的科学活动，文学艺术乃至于全部文化的产物，都是本能（特别是性和攻击）能量的表现，是由于性和攻击本能不能直接表现的一种结果。本能的升华是文化进化的特别突出的特征；正是由于升华才有可能使较高级的心理操作，使科学的、艺术的和意识形态的活动在文明生活中起到如此重要的作用。演讲作为一种较高级的语言意识形态，也正是在言语本能基础上得以升华的。也就是说，当人的内心有一种强烈的语言表达欲望时，就会千方百计地立即满足自己的需求，从而释放出自己的本能，发挥出巨大的潜能。歌德说过：“人人都有惊人的潜力，要相信自己的力量与青春，要不断地告诉自己，万事全依赖自己。”

因此，对于怯场、缺乏自信的演讲者，我们需要激发他的语言表达欲望，给他以信心。要让他知道许多著名的演讲家，像林肯、丘吉尔、华盛顿都曾产生过怯场的心理。这是因为神经正常的人都有表现的欲望，怯场心理与表达欲望是同时而生，相伴而行。“七情六欲”人皆有之，如若一个人不会怯场，没有恐惧心理，那么他就不算是心理健康的人。那么克服怯场最佳的办法就是练习，只有在不断的实践中体验，历尽痛苦的煎熬，才能享受到乐趣，在课堂上争取练，在课余努力练，在需要你表达的时候积极主动的练。比如，为了提高自身的演讲水平，林肯对着树桩练演讲、孙中山对着镜子练演讲，就是通过这样坚持不懈的努力，他们才成为一名杰出的演讲家。同时，对于演讲者而言旁人的鼓励也是至关重要的，心理学中有个典型的现象——“罗森塔尔效应”，该效应表明爱心是一切教育成功的源泉，作为教育者，要提高学生的演讲水平，最重要的是给学生力量，帮助他们树立信心，当学生取得进步时给予欢呼和掌声，当失败时给他们加油打气，只有这样才能达到我们预想的效果。

四，训练——从外到内：行为主义心理学理论对演讲者的再造作用

行为主义者认为，学习是刺激与反应之间的联结，他们的基本假设是：行为是学习者对环境刺激做出的反应。他们把环境看成是刺激，把伴而随之的有机体行为看作是反应，认为所有行为都是习得的。

行为主义心理学理论以华生为代表，认为人类的行为都是后天习得的，环境决定了一个人的行为模式，无论是正常的行为还是病态的行为都是经过学习而获得的，也可以通过学习而更改、增加或消除，认为查明了环境刺激与行为反应之间的规律性关系，就能根据刺激预知反应，或根据反应推断刺激，达到预测并控制动物和人的行为的目的。同时，他认为人的能力是可以修正的，教学上的努力是可以弥补缺陷的。换言之，行为主义心理学理论认为只要勤奋、向上和有毅力，靠后天的习得人人都可以成为演说家。西方有一句格言“诗人是天生的，演说家是后天的”。

因此，对于自信满满，但不善于演讲的演讲者，我们需要教会他们学会利用有声语言和无声语言进行表达。演讲主要是运用有声语言来传递信息、说服听众的，演讲有声语言的表达效果关系到演讲的成败。演讲者首先应了解演讲有声语言技巧的特点——嗓音洪亮、口齿清晰、节奏适度、生情并茂，结合自身的实际情况，有针对性的进行苦学、苦练。如古希腊杰出的雄辩家德摩斯梯尼为了使自己说话的声音响亮，把一块石子含在嘴里反复练习，为了练习颤音，他不断模仿狗叫，长期的刻苦训练才使他终于有了金属般的嗓子。同时，无声语言的表达对演讲也具有着不可忽视的作用，对于演讲者，有镇定振奋和辅助传情达意的作用，对于听众，有感染、说明、强调、吸引、启发、指示等作用，所以，演讲者要运用无声语言增强演讲的感染力、吸引力。只有做到有声语言和无声语言的有机统一，才能实现最佳的演讲效果。

五、马斯洛人本主义心理学对人性的分析

有人认为人性是“自私的”，即邪恶的、软弱的、愚昧的、愚蠢的；还有人认为人性是“无私的”，即慷慨的、友善的、明智的、有理性的、有合作精神的。前者使我们忧心忡忡，后者则让我们如释重负。那到底人性的本来面貌为何呢？对此，马斯洛有自己独到的见解。

亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者的理论家，心理学第三势力的领导人。马斯洛用人本主义心理学对人性进行了仔细、深邃、彻底的探究，让我们真正看到了人的本质、了解了人的天性。

人本心理学使人类精神的形象焕然一新。马斯洛提出了著名的“需要层次理论”，他把人的需求分为五个层次（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需、自我实现的需要），它指出我们每一个人都有高级的本性，这种高级本性构成了人的本质的基本方面。即在良好的条件下，人们渴望表现出诸如爱、利他、友善、慷慨、仁慈和信任等高级品质。良好的条件指的是：有利于促进自我实现的自然、社会以及生理等诸多方面的条件。这些条件也促进了基本需要的满足，因为基本需要的满足是发展高级需要、完善人格和走向自我实现的必由之路。除了上述这些自我实现的特征外，那些发展高度完善的人，还特别在直觉观察、了解真相、认识现实等方面富有效率。这就意味着这些人不仅更加幸福，而且认识能力更强，与现实的联系也更紧密。除此之外，这些人在行为方面也更加富有效率。也就是说，在他们身上很难找到情感压抑、情感障碍、情感麻痹和人类智能削弱的情况。我们可以将以上看法归纳为：那些发展充分的人，由于良好的环境而表现出高级本性的人，从事任何事业都更加容易脱颖而出。从实践的角度看，这也意味着这些人将是更加优秀的人类成员。

综上所述，人本主义心理学对人性分析的重要观点是，人类如果过去和现在都生活在良好的环境条件下，那么，人类就可以保持“善”的本性，也就是所说的符合伦理的、有道德的、正直的本性；反之，在恶劣的环境条件下，人类也容易表现出心里病态和丑恶行为。