将错就错，答非所问

在谈判中要记住，问有艺术，答也有技巧。假如问得不当，就会不利于谈判；万一答得不好，同样也会使己方陷入被动局面。

在谈判中，回答问题可不是一件简单的事情。因为，谈判者不仅要根据对方的提问来做出回答，还要尽可能地把问题讲清楚。况且，谈判者对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方有可能把回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的一方带来了一定的压力。因此，一个谈判代表水平的高低，在很大程度上取决于他回答问题的水平如何。

在谈判的时候，谈判者可以运用将错就错、答非所问的幽默技巧，来巧妙地扭转不利于己方的局势。

答非所问是指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方的提问，而是虽然在形式上响应了对方的问话，却通过有意的错位造成幽默的效果。答非所问并不是真的逻辑上产生混乱，而是以故意假装错误的形式，幽默地表达潜在的含义。

一个爱缠人的先生盯着小仲马问道：“您最近在做些什么呢？”

小仲马平静地答道：“我正在蓄络腮胡子，难道您没有看见？”

这位先生问的是小仲马近来做了什么重要的事情，小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。

小仲马自然是懂得对方问话的意思，但是他偏偏答非所问，用幽默来暗示那位先生：不要再纠缠了。表面上，他好像是在回答那位先生，其实却没给他什么有用的信息。

在谈判中，利用这种幽默技巧也会起到让对方摸不清己方虚实的作用，进而赢得谈判的主动权。

答非所问需要讲究技巧，抓住表面的某种形式上的关联，不留痕迹地避开实质层面，有意识地去中断对话的连续性，求得出其不意的效果。这种幽默旨在另起新灶，从而跳出被动局面。

有个来自某发达国家的外交官问—个来自非洲某落后国家的大使：“贵国的死亡率肯定不低吧？”大使马上回答：“跟贵国一样，每人死亡一次。”

故事中，其实原本外交官的问题是就整个国家而言，是通过对非洲国家落后面貌进行讽刺来挑衅的。但这位聪明的大使没有理会他问话的要害点，却故意将死亡率放到每个人身上，颇具匠心的回答营造了别样的幽默效果，有效地回敬了那位外交官的傲慢，维护了本国的尊严。

在谈判中，由于双方在表达和理解上的不一致，错误理解对方说话意思的事情是常常会发生的。如果谈判对手对你的答复做出了错误的理解，而这种理解又恰恰有利于你时，你大可不必去更正或解释，而应该很幽默地将错就错，因势利导。总而言之，谈判中的应答技巧并不在于问题回答得对或者错，而在于应该说什么，以及如何说，怎么更好地处理突发情况等。