——绝大多数白酒企业要消失
这么写绝对不是为了挑起白酒龙头企业的战争。事实上，如果企业无意，也绝不会因为我们这么写就会有企业的战争。我们写这段文字的真实意图是：通过分析行业现状，探讨逐步成熟的白酒行业未来的竞争方向。领先者如何博弈？追随者如何作为？补缺者何以争取主动？归根到底，是为了研究在竞争格局基本形成的前提下，行业内的竞争者如何从战略上完成自己的定位、把握自己的定位。
何谓“三四律”
波士顿咨询公司的专家，在对行业竞争格局的系统分析中，总结出一个规律。其主要观点是，在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量不会超过三个，而且其中最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍。
这条规律是由下面两个条件决定的：
第一，在任何两个竞争者之间，2比1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上，无论哪个竞争者要增加或减少市场份额都显得不切实际，而且得不偿失。
第二，市场份额小于最大竞争者的1/4，就不可能有效地参与竞争。
通常，上述两个条件最终将导致这样的市场份额序列：每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1.5倍，而最小竞争者的市场份额不会小于最大者的1/4。从数学原理上讲，要同时满足上面这两个条件，就不应有三个以上的竞争者存在。
虽然“三四律”只是一种经验总结，但在诸如汽车、食品饮料和飞机制造等特性迥异的产业中，这条规律与观察所得相当吻合。
“三四律”的战略意义如下：
第一，在有大量竞争者存在的情况下，如果没有外力的约束和控制，大浪淘沙的竞争局面将不可避免。
第二，对手越来越少，即使只是为了保持相对市场份额，竞争者的增长速度也必须超过市场增长的速度。
第三，如果不顾一切地想求得增长，那么最终失败者的现金流出将与日俱增。
第四，所有竞争者，除了市场份额最多的两个以外，或者将以失败告终，被完全逐出市场；或者变成现金的无底洞，虽然有时也会取得一些利润，但却要不停地追加投资。
第五，所占份额在整个相关市场的30%以下，或者达到了领先者的1/2及以上时，竞争者维持现状的风险将会加大。
第六，越早实现盈利、越早取得仅次于领先者的市场地位，竞争者的风险就越低，可能获得的投资回报也就越高。
第七，市场领先者对营销战略的了解与熟悉程度，以及对待市场份额的态度非常重要。因为市场领先者的策略决定了淘汰的速度。
第八，同种产品、同样价格条件下发生的市场份额变动，取决于每个竞争者进行投资的相对意愿。这种投资的增长率必须高于市场增长率与通货膨胀率之和；谁不愿意这么做，谁就要丢掉市场。而如果大家都愿意这么做，那么过剩的生产能力就会把价格和利润率压低，直到有人停止投资。
“三四律”也有着同样重要的战术意义：
第一，如果低成本的市场领先者把价格定得太高了，淘汰进程就将推迟，但市场领先者将逐步丧失市场份额，直到它再也不成其为一个领先者。
第二，行业增长越快，淘汰也就越快。
第三，两个市场份额相当的市场领先者将会把其他所有竞争者淘汰出局，除非它们联手维持价格水平，从而一起丢掉市场份额。
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