区域市场的第一品牌

一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上，基本上就可称为垄断性第一品牌，其它的品牌很难有颠覆的机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，可称为相对第一品牌，随时有可能被追上来并超越。五粮液全国市场不足25%的市场占有率随时都会有其它的品牌对它取而代之。目前许多区域市场被地方强势品牌超越的事屡有发生，证明五粮液的霸主地位并非不可动摇，尤其是茅台的突飞猛进。

打造区域市场绝对第一品牌的重要性就更加不言而喻。对地方品牌来说，生存的空间非常有限，能实现的销售也非常有限，因为整体的市场容量就那么大，如果被对手挖走金矿，你就只有喝西北风了。所以，能够生存下来并活得比较滋润的地方品牌都是深谙此道的。

既然打造区域市场第一品牌有这么重要，这么迫在眉睫，究竟怎么样去打造这个第一品牌呢？有没有什么行业通行准则？

（一）调查

学会进行SWOT分析（SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。）。现有区域市场上的第一品牌是什么品牌？其黄金价位是多少？他是怎么样成为这个市场上的第一品牌的？我们的品牌要想超越它存在哪些优劣势？机会点在哪里？把这些问题回答清楚了，我们才能制定出具有攻击性的策略，有的放矢。

茅台在2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋：一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被曝光，许多高层消费者都把五粮液看成假酒的代名词，不敢选用；二是茅台在2004年的湖南市场启动了高层公关策略，许多党政一把手都指名带头消费茅台；三是茅台花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销茅台，并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策，有效调动了经销商的积极性。目前的茅台已经登上了湖南不少区域市场高档酒阵营的第一品牌，成为了湖南白酒市场的又一经典案例。

（二）聚焦

即把优势无限放大去对应对手的劣势。市场上的机会很多，但并不是每一个机会都适合我们，很多都是一些机会陷阱。找到适合自己的那一个机会后就要抓牢它，强化定位，把这一点做深做透。

如金六福的福文化定位，不管其它的白酒怎么打这张福牌，真正让消费者对上号的还是金六福！水井坊的中国白酒第一坊定位不是后来的“国窖1573”430年历史就可以颠覆的，因为它率先抢占了消费者的心智，认为它才是中国白酒历史最悠久的。水井坊所做的一些推广活动都是对这一定位的强化，没有偏离方向。

聚焦原则的使用在区域市场的广告投放中一样管用，如果分散投放，广告的效果就检测不出来，而钱又浪费掉了。

（三）关注

员工需要关注，竞争对手需要关注，消费者更需要关注！如果没有对消费者持之以恒的关注，金六福公司就不能发现隐藏在消费者心智中的潜在需求，也不能打开消费者的情感共振之门；它春节期间推出的“春节回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。

白酒营销走到现在，关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。随着价格带正一步步上移，消费者的消费也越来越理性，如果不及时抓住消费者的这一消费转向在那里闭门造车，第一品牌的梦想怕真的只有梦想了。

（四）放权

一个不敢想做区域市场第一品牌的人是不可能成就区域市场第一品牌梦想的。或者就算成功了，这种成功也是随市场大势而起，经不起时间的检验的，是瞬间疯狂。区域市场的领军人物就是这个区域市场的灵魂人物，他的思想决定了他的高度。也决定了这个市场一段时间未来的走向。

以区域市场为生，就要集中最优秀的人才来做这个市场，让他把整个市场的框架及未来构想搭建起来，并提出系统的操盘设想。在公司讨论通过后形诸文字报告备案，然后要充分的放权给这个区域领军人，公司只要加强对市场的监督和考核即可。

（五）突破

每个公司每年有自己的重点区域性市场，是需要重点突破的。最终目的就是要成为该区域市场的第一品牌，否则，这种突破就没有实质性意义。

按照现有的市场竞争格局，在一个区域市场要想运做成为第一品牌，没有前期亏200万、300万的心理准备和赌命市场的霸气，不是毫无起色，就是被做成夹生饭，吃起来不是滋味。当然，重点突破也不是盲目突破，所选中的重点市场要符合公司即定的战略目标，更要符合现有的财力、人力支撑，不是每一个区域市场都是我们想做就都能做成第一品牌的。

（六）坚持

指望三招两式成就第一品牌的梦想已经不现实了，中低价位的品牌也许能够赢得一时的辉煌，高档品牌的成功绝对不是一蹴而就的，它是需要时间的沉淀的。我们做区域市场也是这样，把自己的品牌特性分析透彻后，就要有耐性熬老汤，慢慢地、一步一个脚印地实现自己第一品牌的梦想。大家只要记住：水烧到99度的时候永远都不能叫开水！

区域市场同样需要3年、5年规划，要在这3～5年的时间里持续地做成某一件事就需要耐心和恒心了。规划要一步一个脚印，不要好高骛远，目标过早实现可能是透支市场资源的行为，起得快倒下去也快，目标迟迟实现不了会打击团队的信心，也有可能被竞争对手抢去先机。