“杞参的逻辑就是填补市场空白”

一袋小小调味品里，仿佛蕴含了世间百味。作为饮食大国，中国人对调味品一直重视有加，更喜欢以味道隐喻人生。而王明群眼里，“百味”还不够多，他希望创造出“万般滋味”。

王明群是吉林省杞参食品有限公司（以下简称“吉林杞参”）董事长，他一手创办了“杞参”，依靠不断推陈出新一举成为东三省乃至全国最知名的调味品生产商。然而从1998年到2009年，为了“杞参”的商标注册，王明群的每一天却都过得“度日如年”。终于在建厂11年、两度申请两度被拒之后，他赌上全部身家“赢”来的“杞参”，成为了真正的注册商标。

今年58岁的王明群对“创新”二字看得极重，他喜欢研究市场、讨论新点子，不断推出新产品。在他看来，中国调味品市场还有太多空白，日益提高的经济发展水平将促使调味品行业不断寻求新变化，适应新环境，同时也孕育出更大的市场。对待调味品市场的未来，王明群一向持乐观态度。

不断推陈出新占据领军地位

2016年8月，王明群又完成了一项对吉林杞参发展来说至关重要的工作——吉林杞参第十六个生产基地确定在中国—新加坡吉林食品区（以下简称“中新食品区”）投资建设，并正式签署了投资协议。作为全国食品工业优秀龙头食品企业，农业产业化省级重点龙头企业，吉林杞参目前已布局全国，这次在吉林食品区建设第十六个生产基地，也是吉林杞参全面战略转型迈出的重要一步。根据王明群的介绍，项目计划占地4万平方米，总投资1.25亿元，年产5万吨酱油、醋、料酒等调味品，已于2016年10月份开工建设。

中新吉林食品区一直是王明群关注的重点，“中新吉林食品区将以产业发展为核心，充分利用新加坡完善的食品安全保障体系和在全球食品安全排名第二的知名度及影响力，打造食品区食品安全的左翼支撑。作为一家调味品生产企业，食品安全永远是放在首位的，吉林杞参将把企业20%的业务量向食品区建设的生产基地倾斜，并将考虑建议其他合适的生产基地到食品区布局。”

现在的吉林杞参已经成为全国最知名的调味品品牌之一，说到当年创业的情形，王明群依然记忆犹新。“最早我在调味品供应站工作，经常与调味品打交道。到了上世纪九十年代末，我越来越发现外面的世界很有吸引力，想要看看真正的市场是什么样子，就是带着这样的想法我决定离开原来的岗位，于1998年末1999年初创办了调味品公司。那时候的吉林杞参还只是一个租来的带院子的100平方米小平房，算上我也只有几个员工。”

当时是长春市乃至吉林省的调味品行业正是最膨胀的时候，行业竞争异常激烈，仅长春市就有四五十个调味品生产厂，且在售的调味品没有品牌，整个市场十分不规范。就是在这样并不明朗的开局下，仅仅拥有几名员工的王明群还是默默地在心里发下宏愿——“三年要做到吉林第一，五年做到全国知名，八年要进入全国行业前十。”

王明群是个敢想敢做的人，他对自己和公司的未来充满了自信。“调味品的空白实在是太多了，只要我想要做，至少能填补三十个空白。”王明群所说的“空白”指的是品种的单一，按照他的说法，1990年代末，中国的调味品市场发展迅猛，但是品种很少，市场上鲜有创新品种，而在他眼中，随着人们生活水平的不断提高，未来人们对于美食的需求也越来越高，调味品市场发展潜力巨大。

执行力极强的王明群立刻投入研发生产，他的逻辑是，市场总是在变化更迭，不断推出新品种才是保证企业发展的不竭动力。另外，王明群还在“新”的问题上认真思考，除了品种要新外，新产品要有自身的特色也是非常关键的，比如在原来老品种的基础上增加其他附属功能。1999年，他就研发出了“杞参滋膳炖肉王”，虽然原料并没有发生太大的变化，但他用一种全新的方法来定义新产品，为新产品赋予了新的功能，这就是王明群最擅长的营销手段。事实证明，他的这一做法很奏效，当时的调味品市场非常单一，产品名几乎都是单一的形式，比如“胡椒粉”“辣椒面”等等，很少能够看到这么吸引眼球的名字，加上平民化价格，杞参滋膳炖肉王在市场上很受欢迎。而王明群也凭借这一产品，逐渐奠定了杞参在调味品市场中的领军地位。

制定高起点的人才战略

吉林杞参从创立之初就储备了强有力的发展动能，王明群在调味品市场坚持“填补空白”的打法，仅仅在公司成立三年后开发品种就已经增至40多个，在长春市的占有率达到65%左右，这在长春市乃至吉林省的调味品市场都是令人震惊的成绩。在夺得市场先机的基础上，吉林杞参顺势开拓更广阔市场，不断向市场输送新品种，而随着产品品质的不断优化，越来越得到消费者和市场的认可，借此吉林杞参的触角逐步向东北三省延伸。

2001年8月，越做越大的吉林杞参扩大经营规模，生产及仓储占地面积达到1000余平方米，升级了办公场所和环境，吉林杞参的员工也拥有了宽敞明亮的办公环境和现代化的办公设施。同时工厂还购进了全套自动化生产设备，为今后生产规模的进一步扩大奠定了基础。同年，杞参牌系列调味品被吉林省人民政府授予“东北市场信赖名品”。至此，吉林杞参已经牢牢站稳调味品市场龙头的位置。

2002年至2008年，杞参牌产品已经达到200多个。杞参牌黑木耳、马铃薯淀粉被中国绿色食品发展中心评定为绿色食品。与此同时，吉林杞参与国内20多家知名企业联营生产，公司的营销网络遍布全国各地。

王明群自己也不无感慨地说，“公司发展很快，从1998年刚刚创办起公司的经营情况几乎就是一年一个样儿。”

吉林杞参能够在短时间内迅速发展起来，与王明群在人才方面的投入密不可分。他认为起点决定了未来的发展，只有一开始就把公司和团队做到最好，公司才有更大的发展空间，才能获得更大的发展潜力。

在吉林杞参刚刚成立的头几年，企业知名度还没有完全建立，租的厂房很小很破旧，经常招不到合适的人，但他还是坚持要招聘大学生，不过很多大学生来了看看就要走，觉得公司不会有什么发展。每当这时，王明群都是会用异常坚定的口气说，“我相信未来这个行业一定会有大的发展，而且我也相信我一定能够把公司做好，你跟我一起干将来一定会有出息。”大多数情况下，应聘的大学生都会被王明群的话所感动，最终还是会选择回来。

王明群为员工的晋升也提供了良好的机会，当时有一个他非常看好的厂长，想提拔他做管理，但这个厂长就是愿意在一线，没有做管理者的想法。但王明群执意让这个人往管理岗位走，在他的强烈要求下，最终这位公司初创期的厂长慢慢向管理者转型，这位曾经的老厂长已经晋升到吉林杞参的高层，目前依然在吉林杞参工作。

企业发展到一定规模，就要承担起相应的社会责任。吉林杞参非常关注福利事业，早在2007年，其就申请成为了福利企业。在杞参，与现代化的流水线形成鲜明对比的是存在着一间纯手工包装车间，这是为促进残疾人就业，专门为残疾员工设立了杞参福利车间。车间2007年成立以来，已先后帮助几百名残疾人实现就业，现有残疾员工113人。“曾经有很多人不理解我为什么要创立杞参福利车间，认为残疾人容易产生自卑易怒情绪，管理难度大。”对此，王明群并不放在心上，反而将安置残疾人就业作为自己应该承担的责任。“我叮嘱各部门负责人，对待残疾员工一定要像对待亲人一样，让他们感受到来自企业的温暖，让他们也获得尊严和存在感。”

从“批发市场”转战“超级市场”

王明群还是一个十足的“创客”，他对新事物新想法的兴趣几乎到了狂热的程度。有一次他到上海和日本的企业考察，发现人家的企业都用电脑打印单子，觉得非常先进。回到自己公司就开始研究，他找了一帮人就研究电脑打单子是怎么回事儿，最终王明群突破了技术难点，获得了成功。放到现在，虽然这已经不是什么新鲜事儿，但当时这就是一种先进的技术管理方式。这正是王明群对吉林杞参进行现代化管理升级改造的第一步。

作为一家调味品公司，人才和管理体系很重要，而市场和渠道也同等重要。刚开始王明群跑市场主要是奔着批发市场去的，主要就是光复路。但是随着对市场理解的不断深入，他判断未来“超级市场”一定是城市发展的趋势，差不多也是从2000年开始，长春市陆续有了500平方的小型超市，良成超市开始崭露头角，接着又有了圈楼、恒客隆，超级市场这种在当时属于新生事物的销售模式逐渐在长春市形成气候。也是从这个时候开始，王明群坚定了必须从光复路批发市场退出来转战超级市场的决心，“以后肯定就是超级市场的天下了。”

他表示，超市跟批发市场是两个完全不同的渠道，受众群发生了巨大变化，所以产品必须升级包装，打上条形码，另外工商局还要求产品包装上必须要有厂名厂址。于是，吉林杞参开始进行升级，生产销售也越来越正规。

当时超市还比较开放，进店也相对容易，随着超市的大量涌现，2003年开始超市的“游戏规则”有了变化，几乎所有调味品厂家都转过来一股脑扑到超市上，杞参也没有什么特别突出的竞争优势。王明群体会到了深深的危机感——如果没有新品种，不研发新产品，将很快被市场挤出。也是这个时候，王明群有一次到海南出差，在回来的飞机上突然想到海南人喜欢吃的一种海蛇，他想如果做出来一款蛇汤，也许是个不错的点子。其实他心里非常清楚，蛇汤毕竟是小众市场，放到市场上也不会有多么好卖，但它一定是最抓眼球的产品，他把这种打法叫作“开路先锋”。为了迎合大多数人口味，王明群加入枸杞、桂圆等一些中草药，淡化蛇汤的重口味，最终“深海蛇汤”成功担纲了敲门砖的角色，杞参其他产品也顺利进军外地各大超市。

吉林杞参成立近二十年以来，王明群始终把“销售”作为企业核心竞争力，他花十年时间组建起自己的销售网络，现在这张巨大的销售网已经遍布全国，杞参牌调味品也成为人们最耳熟能详的日常消费品。目前，吉林杞参已与上万家超市合作，其合作商也不仅限于内地，包括台湾大润发、美国沃尔玛、英国乐购、法国家乐福、法宝、欧尚、德国麦德龙、韩国易买得、泰国易初爱莲、香港百佳、惠康等大型连锁超市等，也陆续成为吉林杞参最紧密的利益共同体。

很多人关心吉林杞参的成功秘诀，一袋小小的调味品究竟凭什么稳坐市场霸主。王明群的回答很干脆，“我们有一支业务能力强劲的直属团队，经销商只占三成，另外七成都是吉林杞参自己人，他们负责吉林杞参全链条的经营、配送、管理。别人家放货都要听采购的，吉林杞参却一直是牢牢把控话语权和主导权，在这方面我们绝对强势。”

杞参的“五公里秘密”

调味品是一个巨大的市场，而市场也在不断变化中愈加规范，在愈来愈严格的市场监管下，产品质量永远是第一位的，其次还要为产品定好位。王明群的想法是瞄准大众市场，高端市场作为第二条路。

据他透露，一个全新的高端品牌即将诞生，这个“杞参”的子品牌将主要面向中高端市场，但价格却依然走相对平民的路线。按照王明群的逻辑，钱不是一天赚的，在提高资金利用率的前提下，企业少赚点钱，变换一下经营手段，同样可以获得不错的销售业绩。王明群深谙此道，他总能把企业的资金利用率做到最高，比如在吉林杞参建厂时只有50万注册资金的情况下，还能够维持较高产量而不被资金拖垮，这都是王明群的功劳，他发散式的思路，明确的市场定位，略显执拗的行事风格，都成为吉林杞参持续扩张壮大的加分项。

食品行业的发展基础还是安全，王明群对食品安全的重视几乎到了钻牛角尖的地步。其实真正把握住食品安全是很难的，随着自然环境的不断恶化，城市化进程的不断加速，山区公路越来越多，公路修得多了跑的汽车也就多了，尾气排放必然会对植物造成污染。王明群明白，企业要发展必须摒除自身无法控制的干扰项，专心于创新和经营。比如为了调查一款花椒粉铅超标的源头，他亲自到山东花椒产地，他发现花椒树都长在公路边，长期暴露在被汽车尾气污染的环境中，他顺着花椒树往山上走，结果从30公里外花椒树上采下来的花椒依然铅超标。王明群想了个办法，以此为起点每5公里设为一个采集点继续调查，终于发现不超标的合格线。于是，王明群决定从这条线为界，从更环保的地域收购花椒，刚开始花椒农还会以正常市场收购价进行销售，时间长了花椒农就开始涨价，但为了最大程度保证花椒的卫生安全，他也默默接受高价。

一手抓食品安全，一手抓产品创新。关于产品开发，王明群有很多经典论断，比如“只要上新就必须保证是吸引眼球的品种”“新品种可以卖得不好，但它一定是开路先锋”“市场只要有空白，就有无尽的发展空间”等等。

世间百态，人生百味，王明群的新点子还在不断迸发，他常说，“大伙儿都能尝一尝，杞参就辉煌了。”对大众心理的清晰把握、对消费市场的预先研判、对原材料的严格把控、对销售渠道的准确布局，这些就是杞参“小调料里的大秘密”。

（《东亚企业家》2017年3月刊 李钊）