文化旅游产品电子商务营销

文化旅游产品形态各异，丰富多样。进行电子商务营销也各有特点，但是一些基本的流程还是会有所相似的。下面就以西和县乞巧文化旅游产品中的刺绣和麻纸为例，做一介绍和说明。

甘肃省陇南市西和县是中国“乞巧”文化之乡，手工刺绣和麻纸等乞巧文化系列产品远近闻名，特别是近年来西和县县委、县政府加快以乞巧文化传承与保护为主题的“乞巧”文化旅游，推出了一系列“乞巧”文化旅游产品，同时积极加快文化旅游产品与电子商务的深度融合，走出了不同寻常的道路。

一、刺绣产品电子商务营销

这里选择一家比较成功的刺绣和麻纸产品网店做说明。

1.网销刺绣产品的主要种类

西和县乞巧文化旅游产品制作精美，种类繁多，工艺性与实用性完美统一，地方民俗特色浓郁。针对儿童、年轻人、中年人、老年人不同的目标群体需求以及生日、婚宴、居家、酒店、别墅、汽车等不同的场景场所，开发了经典怀旧、古色古香、浪漫青春、炫彩缤纷、婚庆相遇、春生造物、官服冠冕、乞巧完美、爱车内饰、童趣生肖等十个系列的纯手工刺绣产品，产品有枕头、童帽、裹肚、门帘、鞋垫、床围、针线包、荷包、动物玩具、家用摆件等。

2.网销刺绣产品的包装

刺绣艺术品的经济效益蕴藏在艺术内涵之中，在产品的设计以及包装中一定要突出西和刺绣绣艺术品的特性，作为传统工艺，要与传统文化紧密结合，紧紧地将“乞巧”这一不朽的古老民俗文化融入进去，相辅相成。网销刺绣产品的包装还要注重包装的重量和质量，不能只注重于包装的美观大方，还要注重包装的耐用、抗摔、抗挤压等，考虑到产品在运输过程中可能出现的各种问题，保证消费者拿到我们的产品时时完整无损的。

3.刺绣产品店铺管理

货源。货源是一个店铺的基本，也是一个店铺的根本，好的货源可以帮助我们把生意越做越大。什么样的刺绣产品货源是好的货源呢？首先一个是价格要好。刺绣产品的经济效益不仅仅在于产品的本身价值，还体现在它的艺术内涵中，价格定位不能太低。价格太高，超出了它的延伸价值和市场所承受的价格定位，会导致产品卖不出去。这需要在产品价格定位的时候一定要合理化，在对市场和产品本身进行系统分析研究，确定产品的价格，不能太高，一定要合理，卖出的价格一定可以给买家一个实惠。其次就是产品的质量一定要保证。刺绣产品由于是手工制作，在制作的时候需要有一个标准和规范，保证成品在尺寸和做工方面达到统一，让买家不必担心货物的质量问题。

店铺。刺绣产品店铺的装修一定要简约大方，突出产品的特点和产品中所表现的文化，店铺的起名要直观、有深度、有内涵，符合本店的定位，反映出本店的特色，突显所卖产品，增加产品的曝光率，增加效益。

图片。店铺做好了，现在开始要上传宝贝了，上传宝贝一个很重要的方面就是宝贝图片，网购买家看到的都是图片，怎么通过图片真实的把宝贝展示在每一个买家的面前这是一个很重要的事情。一是要保证图片的真实性，照片的来源一定要实物拍摄。二是图片要清晰，要多而精，因为图片多可以展示宝贝的每个方面，那样的话买家就可以真切的感受这个宝贝是个什么样子的，从而勾起买家的购买欲望，图片拍得好也可以减少很多购买纠纷。三是图片的拍摄要注重产品的细节和特点拍摄，要尽可能完整、详细地展示出自己产品的优点，让买家一看就知道这个特点是其他产品所不具备的，展现出更多的产品卖点。

宝贝介绍。产品的介绍要放到图片展示和功能效果展示两个方面。对商品的展示上，图片排版要有序，图片排列并不是越大越好，卖家要利用最少的空间展现出最合理的图片，展现出买家最希望看到的内容。同时，运用图文结合的形式，在呈现图片的同时标以文字介绍，把产品中蕴含的文化，宝贝的品质，宝贝的功能，宝贝的细节简洁地展现出来，让买家更加了解商品。在介绍商品的功能、效果上文字不宜过多，过多的文字容易让买家感觉到厌烦。也可以进行一些产品的对比，将自身产品和其他产品的优缺点一一呈现，买家看了更加直观。要通过对产品核心卖点的提炼，找到类似产品特点，来升华你的卖点，这里切记不要体现另一个产品不好。在提炼产品卖点时，主要体现其核心点即可。

4.刺绣产品网销基本策略

一是借鉴传统企业的先进经验，参加省内外的产品展销会，宣传推介乞巧文化旅游产品，提高产品的知名度。二是结合互联网公司的营销模式，借助微信、微博、微信公众平台等新媒体对产品进行展示推广，在推广营销过程中，一定要对产品进行故事化包装加工，就是通过编故事，制造亮点，将当地的文化融入产品当中，进行进一步宣传推广，通过故事吸引买家，造成口碑效应，促使更多的买家前来购买。三是抓住节庆机遇，在节日到来之前利用新闻、论坛、贴吧、微博、微信等渠道使大量产品信息充斥于节日群体的身边，抢先使产品在顾客心目中占据一席之地，到节日时进行大规模的促销活动。

二、手工麻纸电商销售

近年来，随着电子商务的兴起和发展，互联网时代的到来，电商已经颠覆了传统的商业模式，改变了很多人进行商品交易的方式方法，西和手工麻纸也由传统线下销售模式转变为线上线下相结合的销售模式，借助互联网平台在网上进行销售，进一步拓宽了西和麻纸的市场。下面，结合淘宝网店“仇池部落”来详细了解西和手工麻纸的电商销售模式。

1.手工麻纸的加工

西和麻纸产业已有几千年的历史，制作工艺世代相传，是古代人民在生产生活中发明和创造的一种民间工艺。其造纸原料采自天然野生枸树皮，然后经过泡、蒸、踩、砸、切、抄等七十二道复杂工序，纯手工精心制作而成。素以纸色古朴、纸质柔韧（抗撕裂）、耐磨、手感绵滑、极富弹性、不褶皱、千年不朽等特点著称，适宜传统毛笔书写优雅的书札文书、传统书画装裱、裱褙糊垫、各种纸活工艺制作、包装等多种用途，书画效果极具表现力，创作的仿古书画作品效果是其他宣纸无法媲美的，因此也被广泛誉为“西和宣纸”。

西和麻纸造纸工艺在无数次创新中不断传承，最终形成了相对稳定的七十二道造纸工序，下面主要介绍选料、浸泡、蒸煮这三道工序。

选料：西和麻纸用料特别讲究，制作麻纸的树皮必须采自树龄为4～10岁的成年枸树，每年4-5月份为枸树剥皮的最佳时间，这段时间枸树生命力最强、新陈代谢最旺盛。同时，树皮的纤维成分含量最高，做成的麻纸品质最高。

浸泡：枸树皮的浸泡决定麻纸制作的成败，浸泡过程对水温和浸泡时长有着严格的要求，水温过低枸树皮无法浸泡到最佳效果，而水温过高则容易导致大量微生物繁殖破坏枸树皮中的纤维素和木素。

蒸煮：枸树皮浸泡完成之后，需放在用泥土做成的窑洞中撑一口大铁锅蒸煮10个小时，蒸煮的过程对火候的控制至关重要，火过旺则导致枸树皮失水过多麻纸韧性不足，火候不足则水分残留较多麻纸不易保存；而几千年来西和麻纸的传承者，则完全凭借着口口相传的传统方法，精准的把控着枸树皮蒸煮过程中的温度。

2.手工麻纸电商销售流程

一是在微信朋友圈和微店进行销售，通过微信的互动和交流来促成买卖双方达成交易。买家付款之后，卖家根据买家的要求将货精心打包选择合适的快递公司邮寄给买家。

二是借助淘宝网进行销售。农户生产出麻纸后，经整理挑选，将合格品供货给淘宝网店店主，网店店主通过网店上架销售。

消费者只要进入淘宝网，输入想要购买的产品，点击搜索。可以根据人气、销量、信用等级、最新商品、价格等来选择自己心仪的商品。

3.手工麻纸营销推广

手工麻纸的使用人群是特定的，所以在营销推广的时候，一定要精准定位，精准推广，总结淘宝网店“仇池部落”麻纸卖得火爆原因，在手工麻纸的营销过程中，主要有以下几个渠道：

一是在各大书法交流网站，比如：中国书法家网、书画纵横网等，进行宣传推介，跟帖展示推销，让更多的书画名家了解认识西和麻纸，产生购买的欲望。

二是利用“乞巧文化旅游节”等节会时机，在各旅游景点继续宣传推介，提供免费的麻纸让书画爱好家进行现场试笔体验，线下体验产品的优点与特征，再到线上进行购买。

三是借助微信、微博、微信公众平台等新媒体对产品进行宣传推广，增加产品的曝光率，吸引书画爱好者的眼球。

四是在参加各类书画交流展销会，利用书画大家集结的有利机会，把麻纸免费提供给他们进行体验，利用书画大家的名人效应，对产品造势宣传，从而吸引更多的人前来购买。

4.手工麻纸电商售后服务

麻纸是易损品，产品的售后服务尤其重要。在销售中严把质量关，保证产品质量，降低出现售后问题的风险。由于西和麻纸的用料特殊，残次品可以进行回收再加工，在售出的产品出现破损、缺数量等问题的时候，只要不是人为的损坏，一律进行包换包退，对破损品进行回收加工再利用，保护好麻纸的口碑，让消费者买得放心，吸引他们二次购买。

西和关于“乞巧”旅游文化产品借力电子商务的成功经验，给我们今后做类似电子商务，也提供了许多的思考。

一是文化旅游产品的策划要有创新意识。创新是一个民族进步的灵魂，文化旅游是一项充满憧憬、创意的文化活动，树立创新意识对于发展文化旅游业显得特别重要。西和把传统的“乞巧”文化加入现代元素，创新性的开展电子商务营销，取得了显著成效。必须以观念创新推动文化旅游产品的开发，在文化旅游产品开发中要按照全面创新的战略要求，用新的思维认识、开发、管理文化旅游产品。文化旅游产品的策划要有创新意识，其核心是要把文化旅游资源变成文化旅游产品。要立足现有的文化旅游资源，精心搞好策划，使文化旅游产品具有高起点、高要求和高水平。

二是文化旅游产品开发要以体现特色、品位和人文主义精神为文化本质。西和“乞巧”文化旅游产品无论是在设计包装上，还是在推广营销及售后服务上，处处都体现了以人为本的精神理念和价值追求。从发展的趋势上看，没有参与性文化内涵的旅游产品是难以吸引消费者的。所以，文化旅游产品的开发应以鲜明的特色为文化形式，以丰厚的品位为文化内涵，以人文主义精神为文化本质。从文化旅游产品的特色上来看，应主要体现出异地和异时的文化风格，例如在异时文化吸引中，可以突出同一时代，但不是同一文化代系的反差关系，如目前在世界文化体系共存的传统文化和现代文化之间，就有一种文化吸引，传统文化在发展中国家、农业经济地区保留较多，现代文化的代表者则主要是发达国家、工业经济和大都市。传统文化区的许多旅游者热衷于欧美发达国家、大都市旅游。此外，同一国家共存传统文化和现代文化，以此吸引旅游者，如东南部城市经济发达，高楼林立，大都市文化异常发达，而处于西部的一些地区，还过着纯朴的农耕生活，它们之间就有一种相互吸引。

三是适应消费需求变化，加大个性化营销力度。网络化时代的消费者更加注重文化旅游产品的体验与感受，更愿意产品设计、包装能够符合自己的兴趣爱好，能够享受与别人不一样的体验。因此，要加大对旅游消费者的信息资料、体验和意见收集，科学分析旅游消费者的消费特点，对客户进行细分，针对不同消费者进行个性化产品设计。要加大对合作者的统筹，客户的需求总是处于不断变化中的，提供个性化产品服务需要有强大的资源支撑。加大对旅游目的地、饭店和旅游服务企业等合作者的统筹，可以充分发挥它们更大的效用，更好地做好个性化服务业务拓展。

四是强化主题营销、搜索引擎营销等方式的运用。如何在旅游文化产品电子商务营销领域发挥这两种营销方式的更大效用，需要进一步探索。

五是加快SNS（社会性网络服务）营销探索。SNS是电子商务领域的新事物，被称为新一代电子商务，其借助社交媒体可以提高网络营销的针对性与成功率。对于旅游电子商务企业而言，可以在SNS平台上创建属于自己的营销站点，通过定期广播和活动信息更新，向站点里的目标群体发送自身产品和服务信息，并通过主动实时营销来保证SNS营销的有效性。

六是加强客户管理，开展品牌营销。相对于传统营销方式，电子商务文化旅游产品营销与旅游消费者缺乏面对面的交流，双方感情并不牢固，且消费者在网络上可选择的企业和产品非常多。如何在开发新客户的同时稳住老客户，是文化旅游产品电子商务营销过程中必须高度重视的问题。旅游电子商务企业应加强客户管理，积极开展品牌营销，通过提供客户积分制等方法提高消费者的营销体验，从而避免客户流失。通过留住的消费者，让他们在朋友圈、微信圈等社交媒体传播旅游企业的正面信息，吸引更多的新客户。