开店之前的市场调查

2．1．1　教学目标

终极目标：通过市场调查，为网店定位做准备。

促成目标：

（1）了解市场调查包括哪些方面。

（2）了解网店与实体店铺市场调查的细微差别。

2．1．2　工作任务

总体任务：撰写出一份翔实的市场调查报告。

具体任务：

（1）理解市场调查的作用。

（2）明确市场调查的目的。

（3）确定市场调查的具体内容。

2．1．3　能力训练

活动分工：学生3～5人一组。

活动器材：计算机，互联网，电子商务实训室。

活动内容：讨论调查目的，确定调查内容，设计调查问卷，选择合适的调查方法，撰写调查报告。

活动程序：

第一步：明确市场调查的目的。

第二步：选择调查的方式。根据需要在实地调查、电话调查、网上调查、问卷调查、面对面深入交谈调查等形式中进行选择与组合。

第三步：确定调查的内容，如市场需求调查、客户情况调查、竞争对手调查、市场销售策略调查等。

第四步：设计调查问卷。

第五步：实施调查。

第六步：数据分析，报告撰写。

温馨小贴士：

网上开店简单，成本低，使得众多创业者趋之若鹜，成功者不少，但失败者也占了很大的比例。创业有风险，不做好市场调查，就相当于在战场上盲目出击，失败的可能性就比较高。

2．1．4　相关知识

1）市场需求调查

生产或经销某一种或某一系列产品之前，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。比如你想开眼镜店，就应调查一下市场对它的需求情况，相同或相类似的店铺已经有多少，市场占有率是多少。市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查，了解市场对某种产品或服务项目的未来需求态势和变化趋势。开店绝不是什么热门做什么就好，当市场需求的供给达到一定的饱和度时，热门就不再是供不应求。

2）客户情况调查

调查范围可以是你原有的客户，也可能是你潜在的客户。客户情况调查包括两个方面的内容：

（1）客户需求调查

例如购买某种产品（或服务项目）的客户大都是些什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到哪些方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现有计划的产品（或服务项目）是否能够较好地满足他们某些方面的需要等。

（2）客户的分类调查

重点了解客户的数量、特点及分布，明确你的目标客户群体，掌握他们的详细资料，如果是某类企事业单位，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式、联系电话、办公地址，某项业务负责人具体情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度、购买习惯和特征；如果客户是消费者个人，应了解消费群体类型及其特点，即目标客户的大致年龄范围、性别、消费特点、需求程度、购买动机、购买心理、使用习惯和可接受的价格范围等。掌握这些信息，将为你开展业务做到更有针对性的准备。

3）竞争对手调查

在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的业务，这些就是你现实的竞争对手。也许你开展的业务是全新的，有独到之处，在你刚开始经营的时候，没有对手，一旦你的生意兴旺，马上就会有许多人学习你的业务，竞相加入，这些就是你的潜在对手。了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模、分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我独，人独我精。

4）市场销售策略调查

重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最少批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，折扣销售，批发还是零售、代销，专卖还是特许经营等，调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你下一步决策采取什么经营策略和手段提供更可靠的依据。

调查对象一般为消费者、零售商、批发商。在以消费者为调查对象时，要注意有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。

5）常见的市场调查方法

（1）按调查范围不同，市场调查可分为市场普查、抽样调查和典型调查三种。

①市场普查：即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大，但调查结果全面、真实、可靠。一般创业者做的小型创业项目，没有能力，也没有必要搞这种大规模的市场普查。

②抽样调查：据此推断总体的状况。比如经销专门针对小学生的动漫精品店，可选择一两个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该种产品的市场需求情况。

③典型调查：即从调查对象的总体中挑选一些典型个体进行调查分析，据此推算出总体的一般情况。

（2）按调查方式不同，市场调查可分为访问法、观察法和试销或试营法。

①访问法：即事先拟定调查项目，通过面谈、信访、电话等方式向被调查者提出询问，以获取所需要的调查资料。这种调查简单易行，有时也不见得很正规，在与人聊天闲谈时，就可以把你的调查内容穿插进去，在不知不觉中进行市场调查。

②观察法：即调查人员亲临客户购物现场，如商店和交易市场，亲临服务项目现场，如饭店内和客车上，直接观察和记录客户的类别、购买动机和特点、消费方式和习惯、商家的价格与服务水平、经营策略和手段等，这样取得的一手资料更真实可靠。要注意的是你的调查行为不要被经营者发现。

③试销或试营法：即对拿不准的业务，可以通过试营业或产品试销来对市场进行分析。

6）市场调查的整理

整理分析调查结果，包括问卷调查的结果。在对调查结果进行整理时，首先是要确定调查的项目技术或者产品能不能做。很多时候，调查收集到的材料便足以帮助我们作出大概的判断，之后对数据的分析整理、确定项目产品在市场上的地位、明确优缺点、市场细分、决定目标市场等会使我们更冷静地面对。如果某个产品，在你的被调查者中，有超过80%的人认为没有市场，不会去购买，那么你趁早收手；如果有50%的被调查者不看好该产品，你得谨慎了；同样，几乎所有的被调查者都愿意接受你即将提供的某项技术服务，说明该技术在当地是有市场的，如果这个比例达不到60%以上，做起来将相当困难。

2．1．5　思考与练习

（1）通过练习市场调查，你觉得传统实体店市场调查与网店市场调查有没有区别？

（2）如果你是一名被调查的客户，市场调查问卷内容量为多少合适？对方怎么描述，你才会更主动地填写？