开展网上推广，引爆入口流量

对于网络直销的营销方式大家观点达成一致后，在广告宣传方面又有了一些小小争议。

彼时传统企业基本不乐意在互联网上出钱投广告，电商们也不热衷在淘宝和天猫上投资做广告，因为竞争者不多，并不需要额外的做付费广告，就能获得用户。用胡厚志说：“新农哥、百草味在淘宝过得很舒服，因为它们不需要专门付广告费，就能获得订单，毛利率相当高，我们现在也是这样，但如果要是去做广告，毛利率就会降低。所以我觉得三只松鼠不要在互联网上投入过多的广告。”“那倒不一定。现在淘宝上做广告一般是钻石位、直通车。两者的收费标准不同，钻展是按千次展现计费，点击不收费，只要展现了就计费;直通车是展现不收费，点击按照出价和点击收费。另一个则是展示位置不同，直通车是淘宝搜索进去之后，产品展示出来页面最右边一栏和最下边一栏的位置;而钻石展位(以下简称“钻展位”)就比较多，淘宝首页轮播、右侧大图，右侧上小图，最下面有横的2个banner也都是的，类页里面也有。现在在食品行业里用得多的是直通车，还没有人想到用淘宝的钻石展位，所以钻展现在的收费不算高，位置也好。这样反而是给了我们一个千载难逢的好机会，让我们可以用最低价来使用最具流量的渠道，”章燎原越说越兴奋，“设想一下，淘宝上最显眼的位置如果全是我们的信息，三只松鼠就可以快速地实现全面曝光，再通过对话式营销直接提升购买率!”

大家统一想法后，说干就干。公司每月在淘宝上大约要投入一两百万用于购买淘宝钻展、直通车、搜索广告位以及参加聚划算等活动作为推广手段。章燎原和其同行对此的描述都是“烧了大把的钱”。三只松鼠通过选择做钻石展位，将碧根果做成了全网销量第一，这是三只松鼠的第一款引爆产品，也拉升了其他产品做到了第一或者前几位。到2012年9月份，“三只松鼠”的搜索排行已经跃居前三，销售可达一天七八万。事实证明，章燎原的认知没有错，极具互联网思维。

不过章燎原明白，投放广告只是解决第一次购买的问题。头两个月过去之后，公司便没有继续为广告“烧钱”，基本保持盈亏平衡。2012年底公司中衡量业务表现最重要的两大指标，一个是重复购买率，一个是口碑转化率。如果不算工厂和发货部门，三只松鼠的社会化媒体营销部门有20来人，占其公司人数的约3成，是这家公司的第一大部门。他们会通过用户购买之后在淘宝上的评价、微博上的抱怨中找到需要改进的地方，比如关于产品口味、送货以及包装。这些成本并不高的创新，帮三只松鼠撬动了市场。根据三只松鼠的回访和销售统计，其重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%。