学会识别顾客的成交信号

很多顾客在选购商品时，往往会通过语言、动作、表情等发出一些隐晦的成交信号，这些成交信号是普通的店员无法在第一时间识别的。一个合格的店长，不仅要能在第一时间识别这些成交信号，还要将识别这些成交信号的技巧传授给手下的店员，帮助他们朝成交的方向引导顾客，最终实现交易的达成。

通常情况下，顾客发出的成交信号有以下四种类型：

一、成交的语言信号

1．提出意见，挑剔商品。常言道：“挑剔是买家。”当顾客对商品提出异议或对商品挑三拣四，甚至表现出诸多不满时，多半表明其内心已经产生了购买意向，他们之所以对商品诸多挑剔，其实是在尽可能为自己争取更大的利益，比如希望门店予以打折优惠。

2．褒奖其他品牌的商品。很多顾客在选购商品时，会不停地褒奖其他品牌的商品，他们之所以这样做，其实是在为自己争取更有利的谈判地位，以便在接下来的购买中获得更多实惠。

3．询问有无促销或促销的截止期限。顾客在购买商品时，总是希望能购买到物美价廉的商品，如果有促销打折优惠，顾客自然不会放过。因此，当他们询问有关促销的问题时，多半说明他们已经产生了购买意向。

4．询问商品的保养、保修等售后问题。一般来说，顾客最关心的就是商品的质量和安全问题，因此当顾客问及商品的保养、保修等售后问题时，多半说明他已经产生了购买意向。

5．征求同行者的意见。人作为社会性动物，都是需要被认同、被认可的，顾客在购买商品时更是如此，当他们自己拿不定主意或犹豫不决时，常常会征询同行者的意见，以期获得支持和认可。

二、成交的动作信号

1．由静变动。如果顾客在动作上由抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向东摸摸、西看看等动态性放松动作，多半表示他内心已经产生了购买意向。

2．由紧张到放松。一般来说，顾客在决定购买一种商品之前，心理大都是紧张的，有一种“欲买还休”的焦虑和不安。但是，一旦他决定要购买，就会有一种如释重负的轻松感，这种感觉会在动作上有所体现，比如顾客由原来前倾式的坐姿变成后仰式等。

3．看顾客的双脚。顾客在选购商品时，双脚往往会在无形中透露他内心真实的意愿。比如当顾客说“你不给便宜，我就去别家了啊”，上身已经做出转身的动作，但双脚还朝着想要购买的商品时，说明他正在探测你的价格底线，而不是真的要走。

三、成交的表情信号

1．看目光。俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”顾客的购买意向往往会通过眼神表现出来，当他内心对某种商品产生购买意向时，往往会表现出以下眼神动作：目光在商品逗留的时间增长、眼睛发光、神采奕奕等。

2．看表情。当顾客决定购买某件商品时，往往会做出如下表情反应：由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、友好，或者由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、自然。

四、成交的进程信号

1．对签单无异议。如果顾客购买的是大件商品，通常会有签单的手续。这时需要特别留意顾客成交的进程信号。如果顾客主动询问签单方式和细节，或门店工作人员做成交付款动作时，顾客没有明显的异议，说明他已经默许签单。

2．介绍随行者。当顾客向门店工作人员或店长介绍自己的随行者，特别是购买的决策者时，多半说明他已经决定购买。