怎样卖“吼货”才能日进数千元

“吼货”的特点是以低廉的价格，加上一定的宣传手段，实现高销量，从而实现多中取利、薄利多销的目的。“讲价货”的销售形式是一对一的模式，即一个摊主对应一个买主。而“吼货”的销售形式则是批量式的，一个摊主同时对应数位买主，从而实现大批量的销售目的，其模式与“讲价货”完全不同。

“吼货”的销售方式是在地摊行业中最有人气的一种，但也是单件产品利润最薄的一种，比如“××全场10元、××全场2元”等。但是“吼货”卖好了照样可以日进数千元。我曾经做到过很多次，卖“1元一件”的“吼货”的时候，卖得最多的一天收入2　700元，照这样计算，那天光顾我地摊的人数不低于3000人，因为不一定每一个围观的人都会买。这么大的人流量不低于一个小型商场的人流量，这也是地摊行业中的一个最高境界。因此对卖“吼货”而言，人流量是关键中的关键，要做到一天时间内吸引上千人光顾你的摊子，你才有机会实现数千元的收入。听起来这个目标并不是一件容易的事情，但只要你利用了我介绍的模式，就会发现达到这样的目标其实也是一件很简单的事情，因为消费者的消费心理都是相同的，很多模式都是可以复制的。

想每天吸引上千人光顾你的地摊，或实现每天达到数千元的收入目标，我们需要从以下几个方面入手。

一、产品方面

产品方面，“吼货”需要遵循一些原则，这些原则将直接影响你的销量，“吼货”必须遵循的原则有以下几点。

（一）售价比市场价低

价格比市场价卖得便宜，可以说这是“吼货”畅销的关键因素，你的产品没有价格优势，不可能有那么多的消费者围着买。简单地说，别人卖2元钱的东西，你同样卖2元，这样行不通，最多只能卖1．5元，甚至卖1块钱，只有这样才有机会吸引顾客购买。如果你卖的东西的价格和别人卖的一样，那消费者凭什么非得在你这里买呢？所以需要给顾客买你的东西的理由，就是你的东西价格便宜，比市场价低。

因为产品进货价和零售价是紧密相关的，也可以说是水涨船高。既然产品零售价必须比市场价低，那进货价格也必须相应的比别人的进货价低。想实现同样的产品比他人进货价格低，需要从几个方面入手。

首先，我们知道，同样的产品，进货量越大，相应的进货价格越低，因此可以通过进比别人更多的货，来达到比别人更低的进货价格。如某种产品别人的进货量不大，一般都是一次十几个、二十个那样拿货，而我们进货量比较大，就可以直接一次性批发整件。既然批发整件，那么就可以到更高一级别的批发商手中直接拿货，因此进货价格优势也就出来了。但这种方式最多只能突出10%的价格优势，虽然在批发环节上10%的优势也很明显，但体现在零售环节上就显不出太大的优势了。比如零售价格2元钱一件的商品，比别人便宜10%的零售价格是1．8元，对消费者的吸引力并不大，所以我们还要想办法。

其次，同一款式产品的质量，还可以进比别人产品质量稍微差一点的产品。百货商品中有很多外表看似一模一样，但材质、质量是有很大差别的，因此其价格也有所差别。比如我卖“1元一件”的“吼货”的时候，卖一种水果刀，别人地摊上的零售价是2元钱一把，而我卖1元钱一把，外观看似一模一样，但其实刀子的锋利程度有一定的差别。因为我的产品质量比其他人的产品稍微低一点，所以才造成产品的零售价有了一倍的差距，而消费者的感觉是，这两种刀子都是一样的，并无明显区别。但就这种看似差别不大的东西，价格却相差那么多，消费者肯定选择买比较便宜的东西。而且这种销售策略也是完全合情合理的，因为我们的产品质量的确要差一点，所以我们产品的价格也相对便宜一些，毕竟一分钱一分货。两种相同类型的产品，除了质量上的差别可以导致价格差别以外，还有商品大小的差别、厚薄的差别、轻重的差别等，都能影响进货价格的差别。比如我们最常见的品牌运动袜，批发价在0．9至1．8元之间，虽然它们的外观看似一样，但当你拿到手上仔细鉴别的时候，会发现还是有区别的。卖“吼货”肯定选择进0．9元一双的那种产品，然后可以卖“10元钱七双”，而别人进1．8元一双那种，只能卖“10元钱四双”，此时，较低价格的“吼货”就占据了绝对的价格优势。

以上两种方式足以降低产品的零售价了，但如果你觉得降价的幅度还不大，那就只能牺牲自己的利润了，将自己利润再减少一些。比如同一款产品，别人零售价是2元一件，而我们通过上述两种方式降低了产品的进货价格，此时我们的进货价格是0．8元一件，要实现最理想的利润我们必须将产品的零售价定为1．2元一件。但这个价格对消费者来说仍然没有吸引力，如果将这种产品定为1元钱一件，那么销量肯定会大大增加。要达到这种低价，唯一的方式只有将自己的利润缩小到0．2元一件，那么产品零售价也降低为1元钱一件了。

你可能会觉得卖1．2元一件，每件能赚0．4元，比卖1元一件多赚0．2元。但我并不赞同这种观点。因为，0．4元只比0．2元多一倍，但是你卖1元一件，销量肯定不止比卖1．2元一件多一倍。因此单件产品的利润肯定是卖1．2元一件大，但是从整体利润上来看，卖1元钱一件比卖1．2元一件要大得多。

（二）必须卖大众化的商品

这里需要再次强调这个原则，“推广货”要卖新鲜奇特的产品，不适宜卖大众化产品，因为大众化产品没有推广的必要。而“讲价货”适合卖大众化的产品，“吼货”也必须卖大众化的产品，希望大家能记住这个原则。

为什么“吼货”必须卖大众化的产品呢？因为“吼货”的销售特点是以特价的方式来实现巨大的销量。如果该产品不为人们所熟悉，即使这种产品再便宜，我想也不会有人购买，因为连这种东西是用来干什么的消费者都不知道，那他们为什么还要买呢？还有一个原因，是因为新鲜奇特的产品均是价格不透明的产品，或者根本就没有市场价，人们根本就不知道这个产品的市场价是多少，从来也没见过这种产品，也不可能知道别的摊贩那儿价格是多少，由此也不能体现出你卖的就一定是便宜的东西。因为无法形成价格比较，就算你按成本价卖，可顾客也感受不到。

案例分析：

记得有一次，我在绵阳虹高市场卖“吼货”，其中有一种验钞灯，进货价格是0．6元一个，零售价是1元钱一个，当时我觉得这个定价合情合理。我的摊位旁边有一个人在卖“推广货”，正好卖的产品也是这种验钞灯，他定的零售价是5元一个。之前的章节讲过，“推广货”的利润很高，所以这个定价也比较合理。那天上午，我摊位上的验钞灯一个也没卖出去，可他却卖了几十个。因为我的验钞灯虽然卖1元钱一个，确实很便宜，但我并没有给消费者讲解、演示，结果哪怕卖得再便宜，买主在不知道这个东西是什么的情况下，也是不会购买的。而他虽然卖得很贵，但却一边卖一边给买主讲解、演示，买主愿意花5元钱购买他卖的验钞灯。由此看出，“吼货”不适合卖价格不透明的产品，因为这样很难突出“吼货”的价格优势。

如果我们卖大众化的产品就不一样了，消费者几乎都了解这些产品，并不需要你的讲解和演示，并且这些产品的市场价格非常透明。

有一次，我在一个工厂的家属区摆摊，卖的是百货商品，和我并排摆摊的是一位中年人，他在卖海带。那天，市场上有几家也在卖海带，原本以为他的生意会不好，因为这个规模的家属区，就那么少的人流量，还有几家卖海带的竞争对手。但我估计错了，不大一会儿，他的摊子围满了大爷大妈，这种场面持续了一个小时。当时我的生意也很好，所以没有闲暇和他交流，当他收摊的时候，我的东西还没有卖完，他的已经卖光了。这时我才问他原因，原来别人的海带都卖8元钱一斤，而他是卖的是7元钱一斤，就这1元钱的差距，却令那么多消费者“疯狂”购买，这就是价格差的诱惑力。但主要还是因为海带的市场价格非常透明，因为消费者的印象中海带就是固定的8元钱一斤，而这个人突然出现在这里，告诉人们，海带别人都卖8元钱一斤，我只卖7元钱一斤。这种价格的诱惑力是很大的，特别是那些和人们生活息息相关的产品，人们对这些产品的价格差更加敏感。

（三）产品的实用性

卖“吼货”的时候，如果你摊子上卖的品种很丰富，并且是以卖大众化的产品为主，那么就不用过多地考虑产品的实用性，因为既然产品是大众化的，那么肯定这种产品有它的实用性。某些产品可能对特定的人群显得不实用，但人们买东西不一定都是只给自己买，因为人不是自私的动物，他可以给自己的亲戚朋友买。

比如我们的“吼货”摊卖的梳子和镜子，这类产品也属于大众化产品，但对男同胞来讲，不怎么需要这类产品，就他个人而言他是不会购买的。但是当他在选购其他东西的时候，发现了这类产品，虽然他自己用不着，可他的妻子用得着，所以顺便也可以给他的妻子买。另外，很多东西现在虽然顾客用不着，但不一定他就不购买，因为他可能明白“闲时买来急时用”的道理。当某件产品很便宜的时候，其实顾客也怕错过买便宜货的机会，所以只要有便宜货，顾客会购买一大堆便宜货放在那里。

二、销售过程

在销售过程中“吼货”的具体经营，可以参考本书中“远距离吸引路人的秘诀”以及“摆地摊如何保持 ‘人山人海’场面”等相关章节的内容，以及这两节有关销售“吼货”方面的详细介绍，在这一章节我就不再讲解了。下面补充销售“吼货”过程中需要注意的有关细节。

（一）态度不要过分热情

固定地摊必须要有非常热情的态度，那是因为固定地摊依赖老顾客，再则固定地摊也有足够的时间为顾客热情地服务。而销售“吼货”在态度方面则不一样，好的服务态度不一定能给摊主带来回头客，甚至还有可能影响到整体经营结果。大家可能只听说过做生意态度热情是好事，那为什么销售“吼货”过程中态度不要过分热情呢？

大多数情况下，“吼货”摊摊主同时面对的不止一个人，而是许多人。如果此时有一个人问你这件东西怎么用，无论他买还是不买，如果这时你教他如何使用，势必会分散你的注意力，造成一些不可预见的后果，具体有以下几种后果：

第一，当摊主一心教顾客怎么使用产品的时候，在一定时间内摊子就无人看管，可能会被别有用心的人偷几样东西。为了留住一个顾客却损失了几样东西，这是一件不值得我们做的事情。

第二，当我们一心教他使用产品的时候，或许其他顾客会问我们“这个东西多少钱”，由于摊子周围的顾客很多，这时我们可能听不到，当我们迟迟未答复的时候，有些顾客可能会走开。为了一个尚未购买产品的顾客，有可能损失一群正在购买的顾客，这无疑是丢了西瓜捡了芝麻。

其实教顾客怎样使用我们所卖的东西，这是商家的义务，但是当我们没有时间尽这种义务的时候，就宁可丢掉一个顾客，来保住大多数顾客。因为你同时面对的是大量顾客，你却为一个人尽义务，教他怎么使用产品，而不可能教所有的顾客怎么使用。这样一来，只能作出一个人也不教的选择。当我们因为顾客太多，无法履行商家应尽的义务的时候，只能减少这方面的服务。销售“吼货”并非是第一个吃螃蟹的，之前已经介绍了很多减少服务义务的案例。

比如我们去面馆吃面，通常是先走进面馆，然后坐着等待，服务员会给你端面过来，吃完再结账走人。可有些面馆生意特别火爆，已经是排队等待的场面了，这时我们会发现，这些面馆你自己必须亲自去端面，他们不会给你送到座位上来。本来顾客来吃面，商家应该把面给顾客端到座位上去，这本身也是一种服务义务，但当生意比较好的时候，这种义务就被减少了，同样也符合我们上面讲到的事实。生意特别好的时候，确实忙不过来，就只好减少服务义务。

减少服务义务对生意会有影响吗？事实是没有太大的影响，甚至还有可能令生意更火爆，这些面馆也没有因此而生意冷清，反而排队等待的顾客越来越多。

（二）商品摆放不宜太整齐

固定地摊和“讲价货”需要将要卖的商品摆放得整齐一些，可“吼货”摊则相反。曾经有人咨询我，为什么自己的商品摆放得整齐反而买的人少，而摆放得稍微凌乱一点，买的人反而多呢？

原因很简单，因为你把所有的东西都一目了然地呈现给消费者了，消费者就失去了自己选择的机会和想象的空间。试想一下，我们现在是消费者，经过摊子的时候，你的东西摆放得很整齐，看上去一目了然，一眼就能看到你这里卖的什么东西。所有的东西尽收眼底，那么瞬间我就知道这儿有没有我需要的东西，如果没有的话，我肯定不会逗留，直接就走了。所以这就是为什么商品摆放得很整齐反而没有生意的缘故。

但是当我经过你的摊子，发现你的东西很便宜，你在那儿吆喝，会吸引我过去看看，加上你的摊子上的货比较凌乱，一眼不能看清楚你这里卖的全部产品，也不知道卖的东西到底有没有适合我的，或者有没有我觉得特别便宜的东西。在什么都不了解的情况下，冲着捡便宜的想法，有着好奇的心理，我会在你摊子面前认真仔细地挑选一番。在挑选的过程中，我发现有一样东西也还可以，找着找着又发现那样东西也还可以，这样我就会买两样东西了。这就是为什么东西摆得稍微凌乱点，生意反而好一些的原因。

当然这只是针对卖“处理货”或“吼货”的情况，不针对卖其他需要展示的产品。记住，不要把产品呈现得太明显，卖东西不要过分主动热情，要懂得引导，要给消费者想象的空间。为什么展示服装的塑料模特儿都是半截的，而不是全身的呢？就是给消费者们留下充分的想象空间。淘宝网上有两家网店卖格子衬衣，有一家浙江的网店，他卖的格子衬衣全都是聘请模特儿拍的照片。而另外一家西安的网店，他的衣服全部都是以水泥墙为背景，没有漂亮的模特儿，就那样很简单地把衣服挂在水泥墙上拍照。西安这个没有请模特儿拍照的网店，销量远远高于浙江那家用模特儿拍照的网店。原因是真人实拍的照片，将衣服的所有优点和缺点全部展现给消费者，很容易让人挑剔出不足。而没有用真人照片，只有水泥墙的背景，利用这种方式，消费者有充分的想象空间。消费者能够想象出衣服穿在自己身上的美感，往往这种现象是抽象的，由于消费者经常往好的方向去想，所以心里会觉得衣服比较美。