输的是钱，积累的是财富

美卿想到的是在广州认识的一位推销员。那次和几个朋友吃夜宵，有人就介绍起一位曾在北京干过推销的张生，张生喝着啤酒，吮着螃蟹爪子，说他在北京卖床垫，都是进的大商场，卖得挺不错，其中有一个商场叫国华大厦……张生喝得爽，聊得也爽，大家听得也挺痛快。

美卿当时就留了意，这会儿想，能不能找到张生帮忙代销这些家具？可上哪儿找？那年月的联系方式除了书信，就是腿，她想起张生提到的国华大厦，找人问了路，搭上公交车，两毛钱车票，当天就找去了。问到卖家具的楼层，细声细气地打听谁是主管，人说殷师傅。美卿就又找到那位殷师傅，五六十岁的样子，上下看看美卿，问啥事？

美卿操着一口广东普通话，说我是从广州来的，我有一位老乡说他的床垫在这里好卖，我来看一下。一边说一边心里犯嘀咕，担心人家嫌麻烦，一句话就把她给打发了。没承想殷师傅一听是广州来的，立刻有了兴趣，说：“我正想找张生呢，你来得正好。”

美卿一惊，心想坏了，张生莫非欠了人家的债？我可跟他没有钱的来往。这话还没出口，却听殷师傅说：“张生的货脱销了，你看看，他们就不运来，好几个月没往这里发货，他这人是怎么做事的？”

原来是这样？美卿一听机会来了，连忙说：“我有啊，我刚好有。”

殷师傅说：“是吗？”

说来也巧，剩下的那批货中正好有一些床垫，正发愁不知往哪儿放呢。当下跟殷师傅谈好价，立马找辆三轮车就给他拉过来了，一辆三轮车最多拉七张床垫，一天工夫就卖完了。殷师傅兴致勃勃地说：“你去广州帮我拿这个货来卖，一车皮我都要。”

一车皮220张，美卿拿出小时候就很厉害的计算本领，飞快地算了一下，按殷师傅在国华商场定的卖价，一张床垫她能赚50块钱，一个车皮的床垫就能赚一万多块钱，这还是除去费用的净利润。赶紧给哥哥打电话，让他们帮忙订货。

行啊！那些天，北京的天真蓝，空气真好，走在北京街头的翟美卿脚下跟装了弹簧似的，走着走着就想蹿高：终于在北京有了落脚的生意，可以源源不断地从广东那边拉货来卖，这下总算有救了！

可还有最头疼的那件事。

展销剩下的家具，最初被那个不讲信义的小老板扔到了马路边上，北风呼啸，破损的家具在风中东倒西歪。小老板幸灾乐祸地说：“我看天这么冷，你这些破木头还不如卖给人当柴火算了。”美卿不理他，趁着附近一所学校放假，给人家说好话租了一间教室，给家具好歹找了个安身之处。可眼看暑假就要结束，孩子们就要来上学，学校催她赶紧搬走。

她试着跟商场的殷师傅说：“我还有些缺胳膊少腿的柜子桌子，我打算给它修好了，您这儿能不能帮我卖一卖呢？”她把折扣打到最低，说只要不亏本，能卖出去就行。

说这话时，她在国华商场已经有了相当好的人缘，她吃苦耐劳，每天都去到商场，有时帮忙推销，有时跟售货员、搬运工聊聊天、搭把手。身边还买上几盒香烟，见有抽烟的就递上一根烟去。人心换人心，商场上下的人都喜欢上了这广州姑娘，连拉三轮的都说这姑娘心眼好，有礼貌，见了面总是这个大叔，那个大哥的，甚至有时候还去他们住的胡同里看看，带上一盒点心，两包糖。大妈大婶问她：“姑娘你这么漂亮一个人儿，咋也不嫌弃穷人家？”美卿呵呵地笑，说：“大叔大妈，我以前就是一个洗碗的，做人只要心里干净就好。”大妈们都忍不住称道，嘱咐家里的爷们儿多帮帮她。

每天中午，美卿会在商场对面一家小餐馆吃盒饭，一笼蒸饺或是一碗面，就打发了自己。有一个破衣烂衫要饭的乞丐，到了饭点就进了餐馆，眼巴巴地守在人对面，想讨一口剩的。好多人见了都嫌弃，起身躲得远远的，可美卿不怕脏，就跟乞丐面对面坐在一起，每次都故意剩下半碗，拨给那乞丐吃。

厚道的殷师傅听美卿说了那批家具的事情，也不由得骂那小老板太不仁义，说：“行，我来找人替你修修看。”不久，放在学校仓库的破损家具经过修补，全都搬到国华商场里卖掉了，亏下的那笔钱全都收回到账上。

这个春天桃花盛开，长安街上好风景，美卿一路顺风，继续新的梦想：一个国华商场每星期就能卖一车皮床垫，北京城里有无数个商场，那如果能联系到一百个，不就能挣到现在的一百倍吗？

一般人听来会觉得异想天开，刚刚把原来投进去的钱挣回来，还没揣热就又拿出来冒险，万一失败岂不是鸡飞蛋打？哪有存在银行里保险？但是美卿不这样想，在她的心目中永远没有失败一说，即或是暂时输了，那也不叫失败。就像她后来的二十多年里，不断开拓新的产业一样，她认为即使输了，也是赢的。因为第一，本来开始什么都不懂，从失败中可以学到经验；第二，本来就没有什么钱，即使亏完了也不过是回到起点，相差也不是很多，所以没什么输不起；第三，年轻就意味着还有很多机会，跌倒了可以再来。总之，在这个过程中，学到的、积累的，都是比钱更珍贵的财富，都是学校学不到的知识。

输的是钱，积累的是财富！

她就是用这种心态开始了她在北京新的拓展，一手拿着北京地图，一手拿着电话本，挨个查询家具店，挨个把电话打过去。可是，常常是好不容易有人接了电话，也爱搭不理的，说不上三句就被人挂了。于是，她还是用最笨也是最可靠的办法，就是按照电话本上的地址，跳上公共汽车，一家家找上门去。

那是一段让人永生难忘的经历，尝够了冷言冷语冷板凳。头次上门，人家连她的话都没听完，就摇头说不要不要，她红着脸退出门去，但过几天又硬着头皮再二次登门，虽然心里是极不情愿。她不断给自己打气，说不去怎么办得成呢？去了又还是被人家赶出来了，她咬牙第三次又去。就这样，几次三番，就像把自己放在磨刀石上磨，磨着有棱有角的性格，磨着人的意志。小时候只要不顺心，就敢跟人打架，可眼下搞推销，就想，顺心就是一定要把这件事做成，因此不光不能吵架，哪怕有时候挨骂，也得赔着笑。

有一天，一位美卿认识的男士来逛商场，他曾去过广州，通过朋友认识美卿，知道美卿在北京卖家具，且质量不错，就过来看看。可到了商场，一听那些人对美卿指手画脚，吆喝来吆喝去的，就很是生气，说：“你怎么可以容忍他们这样？”

美卿说：“没怎么样啊。”

这位男士在一个机关里工作，说：“你不能让他们欺负你啊！”

美卿说：“他们没欺负我，是在跟我开玩笑。你是机关里的干部，大概不习惯这样说话，其实没什么的。”

但说心里话，她也常常觉得难以接受，但她说服自己忍耐，一切在于要把事情做成。回想起来，那一两年在北京敲门推销的经历，影响到她的一生。她不止一次对儿女讲述这段故事，说把我有棱有角的性格几乎磨得七七八八，后来我的脾气可好了，人家会说，怎么遇到天大的事，你好像都没什么关系？一脸平静？因为那个时候都受惯了，学会了笑对人生。

好比炼钢，在熔炉化成铁水，再放到冰水里淬火，才能成为好钢。她就是这么淬过来的。

那一年，北京的冬天真冷，零下20摄氏度的天气，凌晨5点钟美卿就去赶公交车，到郊外的货运站提货。然后，再将那些床垫垒在三轮车上，她爬上去，坐在那些码得高高的床垫上，甩搭着两只脚，一路颠簸摇晃，到市区各商场送货。20多岁的广州姑娘，领着一溜三轮车队，穿行于北京的大街小巷，那是开放不久的首都一道小小的风景。