第四单元 如何撰写创业计划
案例导读两则
1.小胡和小姜的故事
高中毕业后干起家电维修的小胡和小姜，每天都以修收录机、电视机为生。小胡是一个经营上的“不安分者”，小姜是一个循规蹈矩的“老实人”。不久前，小胡又突发奇想，寻找到新的商机:他发现当地的农民用上了自来水后，将来就有可能使用洗衣机，有洗衣机便会有维修洗衣机的业务。于是，他买回本地市场上常见品牌的洗衣机供周围的人使用，让人们尝尝洗衣机的甜头，同时学习洗衣机的保养和维修。一年后，一台台洗衣机进入农村，维修业务几乎全被小胡包揽了。而小姜只能眼睁睁看着自己失去一次扩大维修范围的机会。
问题:怎样从他人的问题中发现机会？
2.陈小姐的故事
陈小姐一门心思想做老板。她认为，个人创业必须有丰富的工作经验和一个好的项目。她选择了一个当时的朝阳项目——房地产租赁咨询。在办齐所有手续后，她勤勤恳恳努力工作，但她怎么也没想到，最初的3个月几乎没有生意，直到第6个月才稍有收入，可生意很不稳定，半年来，她赔了3万元。她开始动摇了，第7个月她关掉了公司。
导致陈小姐失败的原因很复杂，但其中一条重要原因就在于没有一个完整的创业计划。仔细分析陈小姐的案例，你会终生受益！
一、创业项目选择评估
（一）选择项目的标准
1.市场前景:项目一定要有市场前景，潜在的市场价值大，符合现在的市场要求。
很多项目看似市场前景诱人，却是充满诱惑的陷阱。类似的项目如3G，××面条，××年赚百万，这些行业的确有市场前景，但绝对没有形容的那么夸张，而且不是所有人交钱就可以得到回报，项目要和当地市场、消费人群、项目周期等因素做综合的评估才可以决定。
2.具有项目可行性:项目可行性分类，一类是项目本身的可行性，另一类是操作项目的人。
项目本身一定是有市场根基的，而且是要大众能够接受的，经得起市场考验的，这样的项目才是可行的，一些新、奇、特的项目，看起来不错，其实是空中楼阁，毫无发展前途和市场根基。
（二）项目的风险评估
做生意是有风险的，这是众所周知的道理，但是风险是不是在可控范围内呢？
这是做项目必须考虑的问题，项目的风险存在着很多不确定的因素，主要是项目本身的和项目运作过程中的，项目的风险系数、投资周期、投资回报率、项目的管理、宣传等等。
（三）选择项目的心态
1.客观负责的心态:用客观事实来审视一个项目，考虑项目的长期投资性和可操作性。不要人云亦云地跟风，更不要听信年赚百万的无稽之谈。
2.理性的投资经营心态:是不是适合自己，自己是不是有这方面的运作经验，是不是有做这个行业的兴趣。
（四）选择项目的时机
1.跟随历史潮流，把握商机:很多人之所以成功是因为他们都是顺应了历史潮流、把握商机的人，例如20世纪80年代的倒爷，90年代的电器、手机，21世纪的互联网……成功人士举不胜举，例如阿里巴巴的马云、百度的李彦宏。
2.找到切入的时间点:就好像农民种地一样，春天播种秋天收获。例如2000年以后的互联网，那个时候网络刚刚兴起，大家都在质疑。可阿里巴巴和网易等企业却在努力地酝酿，从而成就于2003年非典时期的爆发。
（五）产品项目的缺点
1.产品的生命周期:一种产品从生长到培育成熟，到消亡，也就短短几年。做产品项目的也就是产品的销售和运营盈利，在项目的开始阶段开始投入，在培育阶段开始投入，在成熟期开始收获，然后随着产品的消亡，公司也随之倒闭，这样的例子层出不穷。这是一个永远改变不了的话题，很多企业都是因为产品的生产周期和竞争退出了历史舞台。
2.产品是一个波形的经营过程:产品的经营都是从低谷逐渐上升然后再跌落低谷。这样一种产品在竞争和发展的过程中，利润被平均。
选择项目的四个必备条件，就是“大方向很好，小方向被验证，团队出色，投资回报率高”。关于大方向，主要是看这个方向五到十年是否长期看好。每个投资人都有自己独到的见解，关于投资回报的问题，早期风险投资成功项目回报的目标是十倍的收益，投资的关键问题主要在于具体方向和团队。
团队和方向两者相辅相成，缺一不可。也就是说，如果创业者能力不足，再好的方向和机遇也很难把握；如果创业者能力非常出色，但做的方向不对，也难成大器。具体如何评估一个创业项目，这里总结了十条标准供大家参考。
（1）团队:投资就是投人，人是最关键的因素。在商业社会里，人最重要的基础素质是诚信，没有诚信的人，是不会有人投资的。
①能洞察用户需求，对市场极其敏感。
②志存高远并脚踏实地。
③最好是两三个优势互补的人一起创业。
④一定要有技术过硬、并能带队伍的技术带头人（互联网项目）。
⑤低成本情况下的快速扩张能力。
⑥履历漂亮的人优先，比如有创业成功经验的人等会加分。
（2）方向:在对的时候做对的事情。
⑦做最肥的市场，选择自己能做的最大的市场。只有大市场才能造就大企业，小池子养不了大鱼。方向有偏差的话，会浪费宝贵的创业资源。
⑧选择正确的时间点。市场基本成熟了，企业也已有雏形，业务会得到爆炸性增长。
⑨专注、专注再专注。最好只做一件事情，这样能把事情做到极致！
⑩业务在小规模下被验证，有机会在某个垂直市场做到数一数二的位置。
大家可能觉得上面的条件非常苛刻，难道不具备这些条件就不能成功吗？当然不是，这些条件并非完全必须，但具备这些条件的创业团队成功的把握会更大。
二、创业计划书的框架
创业者，有的明明已经具备条件却畏首畏尾，不敢走出创业第一步；有的仅凭一时冲动，各方面未考虑周全就贸然出手，这两种情况都容易导致创业半途而废。如果有一份好的创业计划书，许多问题就能比较好地解决。当你选定了创业目标与确定创业的动机之后，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这时候就必须提出一份完整的创业计划书。创业计划书是整个创业过程的灵魂，在这份白纸黑字的计划书中，主要详细记载了一切创业的内容，包括团队介绍、竞争力介绍、市场分析、财务管理、风险控制。在创业的过程中，这些都是不可或缺的元素。在某些时候，创业计划书除了能让创业者清楚明白自己的创业内容、坚定创业的目标外，还可以兼具说服他人的功用，通过创业计划书，创业者对自己的创业会有更加清晰的认识。
创业计划书
企业名称_________________ 姓 名_________________
日 期_________________ 通信地址_________________
邮政编码_________________ 电 话_________________
传 真_________________ 电子邮件_________________
目 录
一、企业概况
二、创业计划作者的个人情况
三、市场评估
四、市场营销计划
五、企业组织结构
六、固定资产
七、流动资金（月）
八、销售收入预测（12个月）
九、销售和成本计划
十、现金流量计划
一、企业概况
1.主要经营范围
2.企业类型
□生产制造 □零售 □批发 □服务
□农业 □新型产业 □传统产业 □其他
二、创业计划作者的个人情况
1.以往的相关经验（包括时间）
2.教育背景，所学习的相关课程（包括时间）
三、市场评估
1.目标顾客描述
2.市场容量或本企业预计市场占有率
3.市场容量的变化趋势
4.竞争对手的主要优势
5.竞争对手的主要劣势
6.本企业相对于竞争对手的主要优势
7.本企业相对于竞争对手的主要劣势
四、市场营销计划
1.产品
2.价格
3.地点
（1）选址细节
（2）选择该地址的主要原因
（3）销售方式（选择一项并打√）
将把产品或服务销售或提供给:
□最终消费者 □零售商 □批发商
（4）选择该销售方式的原因
4.促销
五、企业组织结构
企业将登记注册成:
□个体工商户 □有限责任公司
□个人独资企业 □其他
□合伙企业
拟议的企业名称:___________________
企业的员工（请附企业组织结构图和员工工作描述书）
六、固定资产
1.工具和设备
根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备:
2.交通工具
根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具:
3.办公家具和设备
办公室需要以下设备:
4.固定资产和折旧概要
七、流动资金（月）
1.原材料和包装
八、销售收入预测（12个月）
续表
九、销售和成本计划
续表
续表
十、现金流量计划
续表
三、创业计划书的内容
（一）计划摘要
计划摘要浓缩了创业计划书的精华，涵盖了计划的要点，要列在创业计划书的最前面，要求一目了然，以便他人或自己能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要包括以下内容:公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交代企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起到关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表现自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，创业者还必须要回答下列问题:（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。
（二）产品（服务）介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。产品介绍必须要回答以下问题:（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处；（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品；（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议；（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品；（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等。产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
（三）人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一个简要介绍，包括:公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
（四）市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？等等。其次，市场预测还包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析:市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空当？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业会有什么影响？等等。
在创业计划书中，市场预测应包括以下内容:市场现状综述、竞争厂商概览、目标顾客和目标市场、本企业产品的市场地位、市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
（五）营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有:（1）消费者的特点；（2）产品的特性；（3）企业自身的状况；（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容:（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；（4）价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
（六）制造计划
创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的等及相关的其他问题。
（七）财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容:（1）创业计划书的条件假设；（2）预计的资产负债表；（3）预计的损益表；（4）现金收支分析；（5）资金的来源和使用。
可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备得不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题:（1）产品在每一个期间的发出量有多大；（2）什么时候开始产品线扩张；（3）每件产品的生产费用是多少；（4）每件产品的定价是多少；（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少；（6）需要雇用哪几种类型的人；（7）雇用何时开始，工资预算是多少等。
一份好的创业计划书，是创业的理论演练，就好比首先把要创立的企业推销给创业者自己，既坚定了信心，也能发现不足之处，有助于赶快“补课”。
四、创业计划书的范例
范文一:（此计划书获金华市首届青年创业方案设计大赛“最佳方案奖”）
“一家人”自炊店设计方案
目 录
一、背景
二、市场调查分析
三、产品与服务
四、竞争对手分析与营销策略
五、SWOT分析
六、团队概述
七、财务状况
八、保险和法律事务
九、风险分析
附件一:一家人自炊餐馆的计划书
附件二:大学生饮食消费情况调查表
一、背景
现代人对餐饮业的要求，早已不是填饱肚子的标准了。具体地说，是物质与精神的双重要求。人们对餐厅的文化要求越来越高。在餐饮中品尝文化，感受经营者的审美情趣，已是一种时尚。餐厅文化通过精巧的设计，用灯光、服装、饰物、音乐等烘托主题的形成，并与内容达到完美的统一，满足不同层次人们的文化需要，不断提升餐饮业的品位，也刺激着餐饮业的发展。
对于在校大学生来说，想有意义并且少花钱吃一餐也是非常不容易的。根据我们调查得知，76.3%的大学生都对在校期间学校提供的就餐环境不是很满意。有56.2%希望能提供一个地方可以自己做点吃的，体会那种像家的温馨氛围，而大学生会做菜的人只占少数，一般的学生都只能做点小炒。不过另一方面也有69.1%的学生都考虑学习做菜，希望能提供一个学习、指导的地方，锻炼自己的动手能力，也为自己以后的生活做准备。
以下是我们在学校里做的调查的结果:
从以上的调查表中我们可以很清楚地看到大学生对于饮食的需求还有大的前景，特别是以自炊为主要内容的细分市场更有发展潜力。在大学城里经营自炊店为大学生提供了一个让自己做菜的地方，可以让顾客在做菜的过程中发挥自己的独特创意和团队合作精神，也可以按照自己口味把菜做得更美味。而在做好饭菜就餐的时候，也会更加放心，有成就感和温馨的氛围。针对大学生会考虑做菜，喜欢自己做菜，希望学习做菜，但不怎么会做菜的特点，我们店也提供烹饪助理、厨房助理、营养顾问等多项服务项目。可以让每位光顾我们“一家人”自炊店的顾客收获许多，过有意义的一天。所以本店的潜力是相当大的，市场大且长远，利益也是长远的，可行性强。
二、市场调查分析
古语云:民以食为天。衣食住行是人生需要解决的基本问题，在此基础上才有发展自己、完善自己的可能。对于广大大学生来说更是如此，没有安定的生活状态，就难以在学术研究上有所成就。为了更好的改善您的就餐环境，使娱乐、饮食、休闲一体化，特组织此次调查。
（一）调查对象
调查对象主要集中在金华职业技术学院2004—2006级专科生，在收回的48份有效问卷中，其中男生24人，占总数的50%；女生24人，占总数的50%；2005级占总数的43.75%，2006级占总数的52.08%，其余为2004级学生。（见图1）
图1 调查对象
（二）调查内容
我们根据学校就餐的具体情况，对学校就餐的分布、服务质量、价格、卫生状况以及同学们对就餐的选择、对食堂的意见和建议等多方面做了调查。（见附件一）
（三）调查方法
在小组成员的共同讨论下，完成调查问卷的设计，按年级进行有序调查。然后进行有效问卷检查、分项统计分析。
（四）结果分析
通过对问卷的统计和分析，了解到大学生就餐的具体情况。
1.整体情况
从我们的调查中看到，大学生对餐厅整体感觉不满意占到所有人数的66.67%，对餐厅整体情况感到满意的只有12.5%，还有20.83%的人持无所谓的态度。（见图2）
2.对餐厅不满意原因
对餐厅饭菜不满意的原因的调查主要涉及菜肴品种、饭菜更新情况、饭菜中有异物、分量不足等几方面。其中菜肴品种不够和饭菜营养不足是最主要的原因，其次是饭菜更新不及时和饭菜中有异物，饭菜未洗净、免费汤太少以及晚上没夜宵相对来说引起同学们对食堂满意程度降低。（见图3）
图2 餐厅整体感觉
图3 对食堂无法满意原因权重图（总权重为1）
（三）相关情况调查
1.关于大学生对自炊的简况
对大学生自炊情况的调查主要涉及是否会去光顾自炊店，在家是否会自己做菜，学习期间是否会选择自己做菜，及是否会考虑学习做菜等几个方面。据调查，在家不会自己做菜的占52.4%，但会考虑学做菜的占69.1%。（见表1）
表1 大学生自炊情况
从表中可以看出，虽然大学生都不怎么会做菜，但对做菜的兴趣较高。从中可以反映出自炊市场需求量较大，也可以进一步地了解大学生生活的自理能力。
2.自炊店设有娱乐的设备要求
经调查，大学生对本店的娱乐设备要求各种各样，如纸牌占18.5%、台球占37.9%、KTV占12.5%、麻将占28.7%、其他占2.4%。（见图4）
图4 大学生对自炊店娱乐设备的要求
根据以上获得的信息，大多数学生对台球、麻将、纸牌较为喜欢，也感兴趣。
3.大学生会选择几人结伴一起光顾的情况
设计每厨房占有面积时，应根据调查表的详细数字。对会选择和几人一起光顾的调查涉及1～4人、5～8人、9～12人、13人以上。其中1～4人为最主要，占43.65%，其次5～8人占26.7%，9～12人占21.4%，13人以上占8.3%。从中反馈出在设计厨房时以小、中、大为主，再对每一厨房进行不同风格的装饰。（见图5）
图5 大学生会选择和几人一起光顾的情况
三、产品与服务
（一）公司简介
“一家人”自炊店是专门为在校大学生改善饮食而开的，自炊店坐落于金华大学城附近，靠近金华茶花文化园，交通便利，环境宜人。本店规模约为220平方米，店内设有厨房共8间（分大、中、小），约占150平方米，台球室1间（共3桌），约占36平方米，麻将室1间（共3桌），约占12平方米，及服务设备若干。餐饮需求是复杂多变的，其消费口味和消费心理都随着社会环境的变化而变化。作为教育的新兴地区，金职院的大学生具有消费能力强、消费更加理性化、需求多样化等特点，所以自炊是个理想的选择。
顾客可以根据自己的喜好选择购买菜肴，拿到透明厨房里加工，这样能清楚地了解到各种菜品的主配料，就和在自家厨房一样，能亲眼看到从原料变成美味菜肴的过程。因为偏向于家庭式的自炊店，定位于大众学生消费，环境又颇为讲究，而且还提供了一系列的娱乐项目（如台球室、麻将室），无论是正式的宴请还是朋友私聚都是不错的选择。古语云:民以食为天。衣食住行是人生需要解决的基本问题，在此基础上才有发展自己、完善自己的可能。对于广大大学生来说更是如此，没有安定的生活状态，就难以在学术研究上有所成就。所以更需要我们“一家人”的呵护。
公司宗旨:让每位顾客享受自炊的温馨，使每位顾客视自己动手做菜为乐趣，让每位顾客能感觉到我们公司提供的服务是一流的，使你能吃得更有营养、更卫生。
经营理念:饮食业的发展是为了提供简便就餐，可我们以创新的概念、卓越的服务和完善的管理提供优质的娱乐性服务。
公司远景:成为大学城最受欢迎的餐饮业服务场所。
公司口号:一切以顾客为本，以一流的速度、一流的服务、让您享有一流的现代化都市生活。
（二）服务项目
1.产品介绍
（1）主食。主食米饭是每个人必需的，消耗量还是比较大的。但由于携带不方便，所以我们会根据您的需要提供包装精美的高档精加工的粮食。（可以根据不同的需求提前预订）
（2）水果。水果含有丰富的维生素，品种繁多，适合各类人的需求。（可以根据不同的需求提前预订）
（3）冷冻食品和冷冻水产。冷冻水产主要包括活淡水鱼和海鲜食品，冷冻食品主要包括超市中销售的冷冻的水饺、馒头、包子、汤圆等。
（4）动物肉。有猪肉、鸡肉、鸭肉等。
（5）食物油和调味品。食物油和调味品的品种、价格都相对的稳定，顾客在购买时可以顺便选购，免去顾客携带的麻烦。
2.厨房介绍
厨房的投入主要有三大块内容:橱柜、装修和电器。橱柜采用了四种风格:简约、乡村、古典、前卫。简约风格的特点是简洁明快；乡村风格突出展现精致的木工和技艺，推崇自然；古典风格的线条、颜色和款式都洋溢着浓郁的古典浪漫风情，表达着对传统的尊重及对现代生活的热爱；前卫的风格的特点是金属、玻璃的组合和强烈的色彩对比。色彩以纯色为主，在单色背景下，局部进行了木纹的点缀。
厨房设计基本概念:“三角形工作空间”。厨房日常工作离不开“洗、切、炒”三部曲，所以我们把洗菜池、冰箱及灶台都安放在适当位置，最理想的是呈三角形，相隔的距离都不超过l米，可节省顾客做菜的时间及体力。以防被风吹熄灶火，我们把灶台置放在远离窗口处。餐厅由餐椅、餐桌、茶具餐具以及放置烟、茶、酒的柜、架等组成，丰富了餐厨空间的视觉美感，营造出有品位的生活空间。经过一天的劳累，在厨主以愉悦的心境下完成一顿丰盛的菜肴，无疑是一件快乐的事情。
以下是“一家人”所推出的风格迥异的厨房:
大套 魔幻厨房:100元（人民币），一间/约25平方米，共一间；
大套 创意空间:100元（人民币），－间/约25平方米，共－间；
中套 开心一刻:70元（人民币），一间/约20平方米，共两间；
小套 浪漫满屋:50元（人民币），一间/约15平方米，共两间；
小套 天上人间:50元（人民币），一间/约15平方米，共两间。
退房时间为中午12:00，下午18:00前退房加收半天房费，下午18:00后退房加收全天房费。
3.娱乐服务介绍
（1）台球室
服务营业时间:8:00－22:00。
（2）棋牌室
服务营业时间:9:00－21:00。
4.其他服务介绍
（1）烹饪顾问
本店顾问可为顾客精心设计营养美食分餐制，分季节养生、科学配餐，每餐均能达到人体所需的热能、蛋白质、维生素及微量元素。
咨询时间:10:00－19:00。
（2）厨房助理
顾客在烹饪时，帮助顾客对食品进行相关加工（如洗菜）。
服务时间:8:30－19:00。
四、竞争对手分析与营销策略
（一）市场竞争对手分析
针对餐饮行业特点，“一家人”自炊店现有的主要竞争对手是“开心岛”餐馆。而潜在的竞争对手主要是以后进入市场的相类似的公司。“开心岛”餐馆也推出了可以自己做菜的模式，但是其场地、服务、娱乐等方面都还不够完善。它所提供的就餐环境不够温馨，只是一般式的餐馆模式，同时还没有提供娱乐等项目。而“一家人”自炊店不仅提供了充分的个人空间，根据不同需求进行不同层次、不同规模的设计，而且还提供了多项服务（如烹饪助理、厨房助理等），另外还增设了台球室、棋牌室等作为休闲娱乐的场所。
由于“开心岛”是该行业的先入者，在已有商家上有一定的优势，不过，“一家人”针对大学生要求信息的便捷化、快速化等特点，还相应地推出了电话预订、短信预订等多种预订方式，一系列会员制度和顾客回馈信息的奖励制度。相信进入该市场后，我们会做好客户档案，维护客户关系与管理工作，定期进行客户结构分析，细致做好客户关系管理，针对顾客喜好，提供个性化、人性化、情感式的服务。提升自炊店业的整体竞争力，把自炊店单一的点优势扩大到群优势，建立起自炊店的持续竞争优势，最终使自炊店业在激烈的市场竞争中持续、稳定、高效率地发展。
（二）营销策略
在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越被广泛接受。所以我们要更侧重促销创新，分销创新，服务创新，休闲、文化娱乐等多方面创新来竞争顾客，占领市场。
“一家人”自炊店已制定出几个销售策略以保证市场渗透。
1.短期策略
直接发传单宣传是我们向大学城及周围地区居民传递信息的一种经济有效的方法。直接推销将面向6公里以内的组织和单位。为能在这一新兴事业早期以最经济的手段尽可能占领市场，我们将直接与大学生取得联系。这样将保证消费群体的满意度。在推销工作繁忙之时，我们将雇用临时推销员，经培训后承担一些推销业务。全职雇员则负责经常性的工作，保证不错过任何销售机会。
另外还以最优惠的价格推广我们的服务，以便在短期内获得更多顾客的光临，同时形成对“一家人”的口碑宣传。
2.长期策略
当自炊店在建设期间吸收一批老顾客后，我们将采取分销创新政策，继续扩大宣传，将自炊店的最新信息发给各区域，通过宣传来争取更多的顾客，采用销售人员走访的形式，对目标用户群进行有目的的宣传，吸引他们加入以最优惠的价格试用的行列，再进一步转化为正式收费会员用户。在这期间也要特别注意做好服务工作和对顾客建议的虚心采集、整理。改进原有服务策略，找到为顾客提供的新的或更好的服务方法。以充分的满足顾客的需求和市场的变化，紧跟潮流和市场的发展变化。
3.竞争性推销策略
“开心岛”最初也是采用直接发传单的方法进行推销，也在地方报纸上做广告，用来提高知名度。事实上，“开心岛”在开放之前已将会员名额售满，这说明他们的推销工作是成功的，“一家人”自炊店将采取类似的方法进行开放前宣传。
为了扩大会员队伍和增加收入，本店将在开放前进行吸收会员的促销活动。我们一次性入会费是每对情侣50元，较“开心岛”的70元低。我们的会员在交付入会费和月会费之后，可免费参加任何由自炊店支持赞助的娱乐性活动。
较之“开心岛”，“一家人”还提供了多项服务（如烹饪助理、厨房助理等），另外还增设了台球室、棋牌室等作为休闲娱乐的场所。采取差别化策略，更有利于“一家人”占领市场，再进一步提高市场占有率。
五、SWOT分析
（一）优势（S）
1.市场优势。“一家人”自炊店坐落在金华大学城附近，不仅交通方便，而且每天都可以保证有足够的消费者。大学的生活不同于初中、高中，每天除了上课之外还有许多自由空间。正因为自由空间较多，大学生逐步开始重视饮食上的消费。调查发现66.7%的学生对餐厅的饭菜不满意。就这些方面而言我们“一家人”自炊店存在很大的市场优势。
2.地理优势。“一家人”自炊店的周围不仅有一所金华职业技术学院，还有一座茶花园，不仅可以吸引学生上门消费，而且还可以吸引到茶花园游玩的游客上门消费。
3.服务优势。“一家人”自炊店为消费者提供了充分的个人空间，每个厨房都有自己独特的风格，消费者可以根据自己的喜好选择自己喜欢的厨房。“一家人”自炊店除提供了其他多项服务（如烹饪助理、厨房助理、餐前准备工作等等）外，还增设了台球、麻将、纸牌等休闲娱乐项目。
（二）劣势（W）
1.对于厨房的设计、分析消费者对于自炊的需求、生产流程规划，可能无法有相对的经验与优势。
2.本店总的规模较小。
3.厨房的数目太少，品种不是非常齐全，不能满足每个消费者的需求。
4.优惠政策的力度还不够，还没达到消费者一看就心动的程度。
5.营业模式简单，易被其他商家模仿。
6.天气太热时选择自炊的人会相对减少。
（三）机会（O）
1.由于快餐文化追求效率，使得他们在产品上无法做到顾客饮食差异化的满足。
2.就产品的广度与深度而言，这是目前竞争者比较缺乏的，不过要达到较佳的广度和深度，可能与快餐追求快速有所抵触，这是值得考虑之处。目前在校大学生对健康日渐重视，而快餐又最常被大学生抱怨卫生很差，这也是一个自炊店设立的考量点。
（四）威胁问题（T）
1.竞争对手经销系统齐全，销售额理想；市场宣传力度大，经常搞特价；销售服务队伍积极主动。
2.市场前景看好，品牌越来越多。
通过SWOT的分析，我们可以得出以下结论:
本店需要通过创造舒适环境、提供优质的服务与实惠合理的价格进一步地加强宣传力度，排除不利因素，提高知名度，才会进入大学生市场及产生良好的市场推动力。
六、经营团队
团队是由金华职业技术学院六位营销专业在校学生组成的创业队伍，我们有较强的团队精神，团队成员创新意识强烈，知识结构合理，具有较强的互补性，有对创业的决心及对自身的清醒认识。我们相信:只要我们努力，一切皆有可能！
1.人员介绍:
叶××，女，项目总负责人
项目发起人，策划人，性格开朗，热情，善于交际，是金职院营销专业的一名学生，对市场和现代物流有一定的了解和认识，对项目的某些见解也比较独特，对创业抱有很大的决心和意志，有较强的团队合作意识和一定的管理能力。
徐×，女，器材部/人事部负责人
将负责自炊店的器材购置、维护以及自炊店的杂务人员的管理。
李××，男，烹饪顾问
具有很好的烹饪技巧，可为顾客精心设计营养美食分餐制，分季节养生、科学配餐，每餐均能达到人体所需的热能、蛋白质、维生素及微量元素。
毛××，女，厨房助理
在顾客烹饪时，帮助顾客对食品进行粗加工（如洗菜）。
职工:“一家人”自炊店预计第一年需要5名职工，分别为项目总负责人、烹饪顾问、器材部/人事部负责人、收银员和厨房助理。他们的工资根据不同职位将在每小时3元至7元之间，兼职人员可根据业务酌情招聘勤工俭学的在校大学生。
项目总负责人将提供给职工比其他自炊店更广泛的项目训练和定向训练。我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。
2.组织结构
图4.1 组织结构
七、财务状况
（一）会员预测
据估计，“一家人”自炊店有220平方米，可同时接纳约80名顾客。最近一次调查也表明，一个新建的餐厅设施一般需要6至24个月收满会员（会员每次消费可享受8.8折的优惠）。“一家人”自炊店的各项计算采取了比较保守的估计，预计需24个月收满会员。根据我们所做的市场调查，估计预售会员数资格可达总会员的50%。据统计，在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均7%的年增长率。
会员费的制定
情侣会员费 个人会员费
首次入会费50元 30元
（二）财务预算
1.支出预算
续 表
2.收入
厨房收入:大套（100元）×2＋中套（70元）×2＋小套（50元）×4＝540元
每年540×7×4×9＝136080元
娱乐项目收入:预计 1000元×9＝9000元/年
总计:14.508万元
毛利润＝收入－支出＝14.508万元－13.48万元＝10280元
备注:每年按9个月算
因为运营期的第一年为运行阶段，往往需要花费大量的广告促销费用去开拓销售渠道和投资设备费用，营造良好的就餐环境。因此，本店第一年利润很少。
第二、第三年为逐步提升阶段，经过运行阶段，服务质量的提高及有效的促销活动，消费者对本店产品的性能、用途、环境已比较了解，消费者将迅速增加，产品销量增大，同时本店的设施基本稳定，只需少量的维修费用。因此，本店盈利开始增加。
第四年为稳步发展阶段，本店的厨房设备、装修设计基本固定，销售量虽仍有增长，但市场上不断出现类似的服务。企业间竞争十分激烈，所以扩大宣传及做好服务是非常重要的，宣传费用将会是必要的一份开支。
八、保险和法律事务
“一家人”自炊店的保险是通过中国平安保险公司购买的。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。
为了防止意外事故而造成会员伤残所引起的法律诉讼，我们还购买了一般责任保险。当然，中心管理人还会采取有关预防措施，如提供适当指导，给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等。“一家人”还将为每一位主管人员购买意外死亡和伤残保险。
中心的法律事务将由金华高级律师事务所负责处理，该事务所有丰富的经验和良好的信誉。
自炊店是在金华市注册的餐饮服务，管理人员没有任何法律纠纷。中心已得到了在金华大学城处租用、经营的商业营业执照。
九、风险分析
（一）市场风险
目前服务性市场快速发展，对服务业的要求越来越高，只有完善的服务才能在竞争中脱颖而出。尽管自炊店有较好的市场竞争力，但仍然存在以下风险:（1）服务没有做到完美，影响消费者享受空间。（2）对已打开的市场有待进一步的发展。（3）现在有很多的关于饮食业的服务场所，都可能构成对我们的竞争威胁，市场重叠，竞争对手众多。而且，由于进入本领域的资金及技术门槛不是很高，一且企业获得较大利润，将会有跟进效仿者。不过，我们的目标客户和其他饮食业有所区别，在校的大学生是我们主攻的方面。对于跟进效仿者，我们可以采用知识产权等手段对品牌进行保护，提高服务质量，提高配菜的营养含量，做好客户的售后服务和反馈，培养客户的忠诚度，以此来消除仿效者的竞争威胁。
（二）技术风险
该项目实施，主要在于食品的制法。经调查发现，良好的烹饪顾问是成功所在。特别是近年学生对食品营养的重视，我们设立技术支持服务系统，指导顾客烹饪，制定出丰富且含有高营养的菜肴，对提高自炊店的营业额十分重要。
（三）管理风险
由于关键的核心技术人员为管理人员，因而管理方风险主要存在于职业经理人的聘请上。其他的人事问题可迎刃而解。
（四）反量风险
食品加工有着严格标准，不论是清洗菜或是熟食品的保质，均涉及卫生、营养、防腐等等方面，所以说加工技术成熟、加工工艺改良，是自炊店服务的好的环节。
附件一:
“一家人”自炊店的计划书
本店面积大约220个平方米，主要给想自己亲自烧饭做菜的大学生提供一个场所，对于那些不知道怎么做，可是又很想尝试的学生，我们可以为他们提供厨师教他们怎么做。业余时间免费提供营养搭配培训。餐馆可以为他们提供各种菜肴，同时他们也可以自己带菜，除了这些之外，餐馆还提供各种服务（杀鱼、洗菜、洗碗……）场地每次定价为50～150元，菜肴费根据实际情况另外计算。
计划如下:
一、人员组成
1.项目总负责人:主要职能是组织中确定和实现组织目标的指挥者，确定全体员工的职务、职责、职权及其相互间的协作关系。
2.器材部/人事部负责人:主要负责系统流程部分，有较强的组织协调和沟通能力，在工作中与各团队成员默契配合。
3.市场策划和推广负责人:主要是对信息的管理和收集工作，对项目自己在一些方面有独特的见解，对于团队成员给的资料能很好完成任务，与团队能很好地配合。有丰富的市场推广及营销能力。
4.烹饪顾问:具有很好的烹饪技巧，可为顾客精心设计营养美食分餐制，分季节养生、科学配餐，每餐均能达到人体所需的热能、蛋白质、维生素及微量元素。
5.厨房助理:主要负责在顾客烹饪时，帮助顾客对食品进行粗加工（如洗菜）。
6.收银员:主要负责结账以及咨询信息方面。
7.服务员:待定。
二、上班时间
1.上午:9:30—14:00
2.下午:16:30—21:00
三、工资构成
1.店长的工资构成为:底薪＋提成，提成为:每天买单超过50人的，每人提成3元，超过70人的，每人提成5元。
2.其他工作人员的工资构成为:底薪
3.收入:厨房收入＋娱乐项目收入
4.支出:设备费用＋水电费、煤气费、电话费及其他费用＋员工工资＋保险费＋宣传费
四、优惠政策
1.凡在一个月内消费满三次以上可以获得本店提供的贵宾卡，可以享受9折优惠。
2.凡是一次性消费满60元以上（包括60元）的消费者可以获得本店提供的精美礼品一份。消费多多，优惠多多。
由于这是一个新行业，从事的商人较少，所以就现在而言几乎不存在竞争对手，因此我们不必花太多的时间去考虑竞争对手。再说我们也是初次涉及此行业，不是非常了解此行业的发展前景，所以这次先开一个小型自炊餐馆，利用这个餐馆来研究这个行业到底是不是如调查表所显示的那样:存在较大的市场和较大的发展空间。如果这个试验成功了，我们再决定做进一步的投资，创建一个更大的餐馆或更多的分餐馆。
附件二:
大学生饮食消费情况调查表
同学们，您对快餐店的菜肴满意吗？您有想过自己做菜吗？为了更好改善您的就餐环境，使娱乐、饮食、休闲一体化，特组织此次调查，感谢您的配合！我们承诺，对您的信息和答案进行严格保密，请表达自己的真实意思！感谢您对我们调查工作的支持！
性别: 年龄: 专业: 年级:
（1）您对学校提供的就餐环境感觉如何？ （ ）
A.满意 B.不满意 C.无所谓
（2）您对就餐环境是否讲究？ （ ）
A.讲究 B.一般 C.不怎么讲究
（3）您觉得下列哪些选项无法让您满意，并依次排列 （ ）
A.菜肴品种不够丰富 B.饭菜更新不及时
C.饭菜中有异物 D.菜未洗净
E.饭菜分量不足 F.免费汤太少
G.晚上没有夜宵 H.其他
（4）在家时，您会自己做菜吗？ （ ）
A.会 B.不会
（5）在学习的业余时间，您会选择自己做菜吗？ （ ）
A.会 B.不会 C.偶尔尝试
（6）属于哪种消费群体？ （ ）
A.高消费群体（每月800元以上）
B.中消费群体（每月400－600元）
C.低消费群体（每月400元以下）
（7）平时一般习惯在哪里就餐？ （ ）
A.学校餐厅 B.学校门口的饭店
C.学校门口的小吃部
（8）喜欢餐厅或饭店或小吃部的口味吗？ （ ）
A.非常喜欢 B .一般 C.不喜欢
（9）喜欢自己做菜吗？ （ ）
A.喜欢 B .看情况 C.不喜欢
（10）当您想吃自己亲手煮的菜肴时您会希望学校周围有自炊餐馆吗？ （ ）
A.希望有 B.希望没有
（11）假如学校周围有自炊餐馆您会光顾吗？ （ ）
A.会 B.不会
（12）哪种情况下您会趋向于自炊？ （ ）
A.过生日时 B.同学聚会时 C.谈恋爱时 D.其他
（13）光顾自炊店时，一般会选择几个人一起？ （ ）
A.1—4人 B.5—8人 C.9—2人 D.12人以上
（14）假如有一天您去光顾自炊餐馆，您会选择自己带菜还是餐馆提供？ （ ）
A.自己带菜 B.餐馆提供
（15）您希望自炊餐馆内设有哪些娱乐项目？（ ）可多选
A.纸牌 B.台球 C.电视 D.麻将
E.其他____________请填入具体内容
（16）您希望自炊餐馆为您提供哪些服务？（ ）可多选
A.洗菜 B.洗碗 C.杀鱼 D.其他
（17）在自备菜肴的前提下您一般会选择哪种价位的自炊？ （ ）
A.20—30元 B .3 0－40元 C.50元以上
（18）吃饭时您会注重营养搭配吗？ （ ）
A.会 B.偶尔会 C.不会
（19）假如自炊餐馆内设有营养顾问，您会去咨询吗？ （ ）
A.会 B.偶尔会 C.不会
（20）假如您不会炒菜，而自炊餐馆为您提供免费的炒菜指导时，您愿意学习吗？ （ ）
A.愿意 B.不愿意
（21）假如您对自炊餐馆很满意，您会经常去那里消费或介绍同学去吗？ （ ）
A.会 B.不会
调查项目统计概况
宗旨:我们工作人员组织了一次以全体在校学生为对象的关于饮食情况的抽样调查。此次调查旨在描述学生的饮食现状，并在分析研究的基础上，有针对性提出一定的意见和建议，力求改善学生的饮食，保证营养的供应。
问卷内容:此次调查，我们主要从四个方面着手进行，即，就餐环境、服务、娱乐和设备，共计20道问题，在综合分析的基础上形成饮食调查总报告及相应的专题报告。如下表:
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