万向海外并购战略

8.4.2　万向海外并购战略

1.万向海外并购概况

按照时间顺序及海外活动的不同，可以把万向集团的国际化过程分为四个阶段[2，3]。

（1）出口阶段（1984—1992）

这个阶段主要是将万向集团国内的产品销往国外，打通国外销售市场。这个阶段起步于1984年在广交会上与美国舍勒公司签订的3万套万向节合同。由于当时我国在政策上的限制，万向的国际化还较为困难。在这个阶段，万向集团主要是以十字轴万向节产品出口为先导，从十字轴万向节产品的系列化，逐步扩展到其他诸如传动轴、轴承等产品和系列。1986年，万向不仅获得了自营进出口权，还被对外经贸部确定为全国万向节行业中唯一的出口基地。

随着海外销售的进一步发展，万向在集团内部成立进出口公司，统筹集团内工业企业出口业务。

（2）自建海外分支阶段（1993—1996）

1993年，万向独资在美国肯塔基州创建了其第一家海外分支——万向美国公司。1994年，万向美国公司迁往芝加哥，也担当起万向集团在国际市场销售的唯一代表。其核心工作是：以构建万向国际营销的市场体系为重点，通过品牌建设与市场联盟双管齐下的方针，真正使得万向成为国际汽车零部件市场重要组成部分。

自建美国公司使万向能够更直接地与海外市场建立起联系，增强了与客户的联系。但由于在新建初期，万向的海外分支的职能以海外营销为主，因此，这个阶段相当于是本土贸易公司在海外的延伸。目前，该公司已在美国、英国、墨西哥、委内瑞拉、巴西、加拿大等国设立销售分公司，并在此基础上建立了万向欧洲公司、万向欧洲轴承公司、万向拉丁美洲公司等分公司。

（3）海外收购阶段Ⅰ（1997—2004）

相对于自建海外分支机构，海外收购可以更快地融入东道国行业环境，并且充分利用被收购企业的各种资源，将企业本土化，从而建立竞争优势。

1997年7月，万向在英国收购了一家销售商——AS公司60%的股份，在此基础上成立的万向欧洲轴承公司也成为万向在欧洲轴承市场进行销售的一个据点。

2000年4月，万向整体收购了舍勒公司，获得该公司的设备、品牌、技术专利及全球市场网络。同年10月，万向又收购了与其有多年的业务关系的美国汽车轮毂单元的最大制造装配商之一的LT公司35%的股份，成为第一大股东。这一次收购的特殊意义还在于，万向自此在北美有了第一个加工/装配基地，把自己的海外业务从此前单纯的销售扩展到了生产环节。

2001年8月，万向在美国收购UAI（Universal Automotive Industries）公司21%的股份，成为其第一大股东和共同董事长。2003年9月，万向又收购了洛克福特（Rockford Powertrain）公司33%的股份，并成为其第一大股东。通过一系列的收购活动给万向带来更为全面的产品线，使得万向的产品线在横向和纵向上都有所扩大。这些收购也使得万向获得了被收购公司的销售渠道和市场，在上一阶段的基础上将销售打通，增大市场占有率。

（4）海外收购阶段Ⅱ（2005年至今）

万向在上一阶段收购的企业，总体上来说都是和自己属于同一层次的供应商，或者是非关键零部件供应商，或者是某些零部件的二、三线供应商。在接下来一个阶段，万向的海外收购对象开始更多地瞄准了那些在行业中更为关键的企业。

2005年10月，万向尝试收购德尔福部分资产失败。

2007年4月，万向集团通过旗下的Neapco Drivelines公司，收购了福特旗下的ACH（Automotive Component Holdings）公司在美国密歇根州的传动轴工厂。这一次收购带来的业务整合使其得以跨入一线供应商之列。同年7月，万向又收购了美国AI公司30%的股权，成为其第一大股东。

尽管这一时期的收购有成功（ACH工厂、AI公司）也有失败（德尔福），但前两次收购对象的背景（曾经的通用、福特的子公司）以及行业地位，以及后一次收购AI公司的金额，都反映了万向收购对象的重要程度在逐渐提高。

表8-3总结了近年来万向集团主要的海外收购活动，可以看出，万向频繁的收购是其获取成功的关键因素。

表8-3　近年来万向集团的主要海外收购活动

2.万向海外并购的战略动机

通过对万向集团的访谈以及从企业内部资料可以了解到集团对外进行ODI活动主要有以下几个战略动机：

（1）获取销售渠道

被并购企业经过在国外多年的发展，具有自身的产品销售渠道和销售代理。通过并购，万向集团可以整合被并购企业的渠道资源，结合自身在海外市场的渠道优势，更好地销售海外生产和国内生产的汽车零部件产品。

一般而言，国外汽车零部件生产商都拥有自己的重点客户和整车生产商，在多年的发展过程中，形成了良好的合作伙伴关系。利用这层关系，万向可以获取更多的客户资源，在中间商的选择上也有了更广的范围。

例如，在美国，万向节的销售主要利用了洛克福特公司的力量，轴承则合并使用了日本NTN公司与美国通用轴承公司的销售系统；在南美，万向吸纳了舍勒公司整个销售网络；在欧洲，则主要使用了原GKN系统的人员。^[26]

（2）获取海外技术

万向在国外建立万向美国公司等国外分公司的同时，也在国外建立海外研发中心，借助海外的研发力量，开发新产品、新技术。海外研发中心吸引一批海外技术人才，利用国外在技术上的先进性，带动集团的自主创新。

图8-7为万向集团技术引进战略示意图，从图中可以看到，通过并购海外企业，万向可以从获取图纸和专利等技术资料、获取技术人才、获取先进生产设备三个方面转化被并购企业的技术能力。并通过复制图纸、有权使用专利技术、海外技术人员对国内技术人员进行培训、利用先进设备进行生产等方式将被并购企业的先进技术转为被万向集团本身的宝贵无形资产。

图8-7　万向集团技术引进战略示意图

（3）扩展产品线

万向在进行海外并购时，主要是并购汽车零部件各个环节的供应商企业。由于链条范围较长，使得万向集团通过并购有效地扩展了其产品系列。如果说研发更多的是增加产品的纵向深度，那么并购不同产品的海外企业则是在增加产品的横向宽度。图8-8所示是万向集团海外并购的产品线扩展战略示意图。通过并购海外汽车零部件企业一方面可以学习海外公司的先进技术，从而提升万向自身的自主创新能力，进而使得万向在已有产品的基础上进行改进，创造出同类型的新兴产品，增加产品线纵向深度；另一方面，则通过使用海外被并购企业已有的产品，在国外建立生产工厂进行生产，在国内则通过技术转移进行生产，获取国内竞争优势，进而扩大万向产品线的横向宽度。图8-9所示为万向在整合海外公司之后形成的主要产品线系列。

图8-8　万向集团产品线扩展战略示意图

图8-9　万向集团汽车零部件主要产品线系列