进货前的市场调查分析与预测

第一节　进货前的市场调查分析与预测

进货也是一种投资，网店店主在投资之前要搞好市场调查，前期调查对于制定以后的进货计划有着至关重要的作用。来源于调查的数据和分析可以为店主今后在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面提供参考依据。有的店主往往会根据朋友的介绍确定市场情况，这样会因个人观察角度不同，得到的信息也不准确。有条件的店主可以直接请一些提供市场调查服务的公司或机构来帮忙，而对于大多网店店主来说，请这样的公司一般价格不菲，所以开网店的朋友可以自己采取一些简单的方法进行调查。

总的来说，网店店主做进货前市场调查应该确定以下几种目标：

①网上周边店铺的客流量。

②同类商家数量及经营规模。

③潜在消费者规模。

④高销量产品类型和价格。

⑤同类商家的货物维持量及日常流量。

网店由于其行业和经营情况的不同，对市场调查分析和预测有着不同的要求，故调查、预测的内容是十分广泛的，但从购销来说，不外乎两个方面，一是进货的来源，即看有什么货物，从什么渠道上进来；二是商品的销售，看消费者需要什么，需要量多少。这两个方面，简单地说就是商品的供销关系。所以，进货前的市场调查分析与预测，首先要做好以下几个方面的准备：

①在进货之前要做一个具体的规划和安排，要进多少种类，各类的数量，还有货品的档次颜色，都要提前做细致的计算，切不可没有目的、没有目标，没有数量，没有高中低之分，这样会浪费有限资金。

②开网店要在进货的计划中考虑季节和流行趋势，不可盲目根据自己个人的喜好无节制的发挥，要多总结，多调查，多了解需求趋势。

③开网店要注意自己店铺的风格，是走什么路线，消费群体的定位，年龄要准确，整体的货品风格要保持一致，切忌在进货当中迷失方向。

④在中低档货品中，看重样子和颜色，在中高档货品中要看中特色和质量。

市场调查有广义和狭义之分。广义的市场调查是以科学的方法和手段，收集、分析产品从生产到消费之间一切与产品销售有关的资料，如产品的生产、定价、包装、运输、批发、零售以及产品宣传情况、销售策略、渠道和市场开发情况，以至社会政治经济形势等。这里所说的广义的市场调查内容主要包括：市场环境调查，消费需求调查，消费状态调查，产品、定价、销售渠道调查，广告效果调查，消费者生活习惯调查，政治、经济形势调查等。而狭义的市场调查则是指以科学的方法和手段收集消费者对产品（或服务）的意见，以及购买情况、使用情况和产品（或服务）销售情况等信息的工作。

我们主要介绍狭义的市场调查，即与消费者心理有关的几个方面。

1.消费者因素

①按消费者的自然构成和社会构成划分。消费者的性别、年龄、籍贯、民族等构成消费者的自然因素，如男、女、老年人、青年人、少年、儿童、婴儿、南方人、北方人、汉族、藏族等。而不同的职业、经济收入、社会地区等构成了消费者的社会因素，如工人、农民、干部、知识分子、军人、居民；经济收入较高、较低、中等；居住城区、郊区、本地区、外地区等。消费者的自然构成和社会构成都会影响消费心理。

②按消费者的结合情况划分。按消费者的结合情况划分，可分为个人、家庭、集团消费者，其消费心理和消费需要也是不一样的。个人消费主要是直接用于满足个人的消费需求，如个人的吃、穿、用、玩用品。网上开店，大多都是为了满足个人消费。而家庭消费就是用于家庭共同的消费需要。

2.购买力因素

影响消费市场需求变化的决定性因素就是消费者购买力。购买力的增长还会影响人们的消费心理。直接促使人们消费结构发生变化。而经济收入又是决定购买力变化的主要因素。

3.政治经济形式的调查

国家各个时期政治和经济形势的变化，必然影响消费心理和消费需求，这也必将影响网店的经营方向，因此，网店店主还应把握好这个大趋势。当前社会环境下，生产的发展和调整，价格政策的变动，职工工资的调整，都会影响消费心理，也会较大地影响市场。

4.商品因素的调查

进货前还应进行商品因素的调查，影响消费心理和消费市场需求变化的另一方面因素就是商品本身产销活动的变化。

①产品的更新换代规律。现在，各种消费品将越来越丰富多彩，先进产品越来越多。这种变化不可避免地带来了商品本身更新换代的变化。在市场上不断出现的新品种、新花色、新式样将会逐步代替原来的品种、花色和式样。这种商品更新换代的规律必然对消费心理和商品消费需要产生大的影响。

因此，店主要认真分析产品生命周期，根据不同时期的特点，采取不同的经营策略，尤其要注意产品处于成熟、高峰时期时，要头脑冷静、多作分析，适当控制进货。有的商店在某种产品风行时期大进其货，可是销售高潮很快就过去了，结果不少商品积压，最后不得不削价处理。

②商品消费连带性。商品消费连带性也对消费需求和消费心理有很大影响，消费者购买某种或某类商品，由于消费上的连带性，必然引起对其他有关种类商品的连带购买。如“西服热”兴起来以后，就要连带买领带、衬衣、皮带等。根据商品消费连带性的要求，把不同种类但在消费上有互补性，或在购买习惯上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾客挑选购买，也利于扩大销售。因此，进货时，店主必须同时挑选一些有连带消费的其他有关种类商品，以确保消费者的需要。

③商品的季节性。商品季节性特点决定着消费需求的变化。常年生产、季节消费的商品，如汗衫、冰鞋等，这些季节性的特点都要影响消费心理和消费需求的变化。还有一部分属于节日的消费需要也带有销售季节的特点。进货还要根据商品的产销季节变化规律，以便于准确及时地组织季节性商品的经营。

④商品价格。一般来说，我们在经营商品时，如果把价格调高，消费者购买量就会减少，而把价格调低消费者购买量就会增加，特别是对求廉心理较强的消费者更是这样。一类商品不同品种和一种商品不同质量等级之间的比价是否合理也影响购买量，这对于比较心理突出的消费者更为明显。商品价格的变动影响着顾客的消费心理和购买行为。

此外，商品供应政策和措施也影响消费者的购买。总之，商品本身产销活动的变化都直接影响着消费心理、消费需要的变化。

除了以上因素外，直接影响消费心理的其他因素，如国家政策措施、法律法令、社会风尚、自然气候等社会、自然因素，都对消费市场有直接影响。

熟手支招

在这里，教你两种进货前市场调查分析和预测的小技巧：

方法1：询问调查法。调查者直接接触被调查对象，通过询问的方式收集有关信息的方法称为询问调查法。它是由调查者向有关对象提出问题，以获得经营情报和资料的一种方法。

方法2：观察调查法。调查者亲临所要调查的现场进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。

这两种小技巧还可以灵活运用。如周边网店客流量可以利用观察调查法，到别的网店观测单位时间内的人流量，根据测得数据进行计算；同类商家信息则可以利用询问调查法，直接或间接地获得信息，作为参考。