竞争对手林立，“激情哲学”寻突破

新东方创立初期，中关村一带的出国考试培训市场已经比较火热，包括清华、北大等高校在内的十几所学校都开办了外语培训班。在这些培训班中，授课水平和俞敏洪不相上下的并不少，那么，面对激烈的竞争，尚无名气的新东方该如何找到自己的突围之路？

坎里那些事儿

新东方成立之初，俞敏洪最大的感觉就是痛苦和无助。每天面对四面漏风的破办公室，没有生源，也没有老师。昔日同学、好友都在国外干着自己的事业，正是春风得意之时，一想到这些，俞敏洪就想大哭大喊。可是他知道，他的创业之路必须走下去。

历尽千辛万苦，新东方终于迎来了第一批学员，一共13人。人数虽然少，而且还是西方人眼里的不吉祥数字，俞敏洪还是感到很受鼓舞。毕竟这是新东方的第一批学员，他们就是新东方未来的火花。

当时，中关村一带的出国考试培训市场还比较混乱，包括清华、北大和北京外语学院在内的十几所学校都办了外语培训班。在这些培训班中，授课水平与俞敏洪不相上下的老师也有很多。面对这样的局势，俞敏洪在思考着，自己的新东方如何才能快速脱颖而出？

俞敏洪的战术

面对竞争对手林立的局面，俞敏洪觉得，新东方一定要给予学生一种与众不同的东西。只有这样，新东方才能脱颖而出，才能实现长远发展。

“营销”一种人生精神

根据多年和学生打交道的经验，俞敏洪发现，很多培训学校的经营理念以及对待学生的态度都有问题。能够花钱参加托福和GRE考试的学生，都是学校的佼佼者，因此，培训学校的老师仅仅教好课程并不能满足这些学生的需求。所以，俞敏洪决定在讲好专业内容的同时，还要传播一种人生精神，也就是用比较幽默的形式给学生灌输一种人生哲学，甚至不惜讲出自己的亲身经历，特别是那些糗事。

俞敏洪的这种“精神营销”，后来成为新东方精神的核心。在新东方上过课的人都知道，新东方的老师是一群充满激情的人，他们在讲课的同时，能把学生们搞得“疯疯癫癫”——对未来充满了从未有过的饱满激情。

新聘请的老师必须认可新东方精神

实际上，俞敏洪最初并没有意识到这种“精神营销”在商业上的意义。俞敏洪说，“这仅仅是一个教师的问题，一个怎么吸引学生，让学生满意的问题”。到了后来，随着新东方在众多竞争对手中脱颖而出，外界开始总结和学习新东方的这种成功模式，俞敏洪开始系统化自己的这种教学理念。

总结这种教学理念的结果，是新东方在聘请新老师时有一个必须满足的前提条件，那就是必须认同新东方精神。在新东方，所有老师都要上台讲解新东方理念，甚至要求写读后感。俞敏洪的这一做法，一度被外界认为有些过于偏执，但俞敏洪认为这才是新东方的核心竞争力。

坎外真经

开创“无人竞争”的领域

俞敏洪在讲课的过程中联系人生哲学的做法，实际是抓住了当时的一个时代特征。在20世纪90年代初期，我国经济正处于变革时期，“脑体倒挂”的现实让很多学生看到理想和现实之间的巨大反差，变得非常迷茫。即使将要出国的学生，很多也是跟随潮流，并不清楚自己出国的真正目的。

正是基于这样的社会大背景，俞敏洪打出了自己的“激情”牌。他经常对学生们说，“你想使自己活得好，首先的一点并不是出国，而是无论在中国还是在国外，你都要问自己能做什么，你怎样能把一件事情做得非常好。”

如今，有人把俞敏洪当时的做法总结为“蓝海战略”的一个经典案例。所谓蓝海战略，就是企业摆脱竞争激烈的已知市场空间，开创新的“无人竞争”的市场空间。按照蓝海战略的观点，当时的出国考试培训学校都集中在能力培训的竞争上，而帮助学生实现精神飞越这一领域，就是一个无人竞争的领域。俞敏洪抓住了，所以成功了。