“按揭”政策受阻，潘石屹遇融资难题

1997年，亚洲金融危机爆发，中国也受到一定程度的影响，众多企业出现资金困境，潘石屹也不例外，于是开始极力寻求资本的支持。然而几经周折，潘石屹依然毫无收获。这时出现的银行按揭政策似乎让他看到了曙光，然而好事多磨，按揭政策进行得并不顺利，潘石屹遭遇融资难题。

坎里那些事儿

房地产企业是一个需要大量资金支持的企业，如果遭遇资金问题，其经营会马上陷入困境，所以很多地产企业都会想方设法地多寻求资本支持，以保证充足的资金供应。

亚洲金融危机时，中国的很多企业出现了资金困难，潘石屹及其旗下的公司也受到一定影响。为了解决资金问题，潘石屹开始寻求资本支持。最早的时候，是和一些外资接触，接触对象包括凯德置地和新加坡政府投资公司GIC。谈判曾取得一定进展，双方已经约定，凯德置地与新加坡政府投资公司GIC联合投资潘石屹的公司，并取得潘石屹公司30%的股份。然而，由于亚洲金融危机愈演愈烈，双方最终没有实现合作。

寻求外资的失败带给潘石屹很多思考，他意识到境外资本是靠不住的，他们大多只会在顺风顺水的时候锦上添花，却极少在危急之时雪中送炭。寻求外资的失败，让他不得不把融资的希望全部寄托于国内。

在当时，中国的房地产开发主要有两个融资渠道：第一个渠道是开发商直接从银行贷款。由于地产公司所需资金巨大，而开发商用贷款建造的房屋并不能很快地全部销售出去，一定程度上影响房地产开发商的还贷能力，所以银行对于向房地产开发商直接贷款非常谨慎，特别是在金融危机时期更是如此。第二个渠道是上市融资，不过上市需要一定条件，同时需要相应的准备时间，并不能马上解决企业的资金困难。

可以说，以上这两个渠道潘石屹当时都走不太通。就在这时，市场上出现了一个难得的机会，银行准备启动按揭政策以增强消费者的房屋购买力。银行按揭就是指由银行参与到购房者的购房行为中来，银行向购房者发放贷款，使购房者能够提前获得住房。购房者虽然取得了房屋贷款，但是自己依然要承担一部分购房款项，同时还要以所购买的房屋给银行作为抵押，所以还贷的可靠性得到了充分保证。银行按揭让房地产开发商可以一次性收回房款，有利于资金的回笼，极大地解决了资金周转问题。当时，在西方发达国家，金融机构参与房屋按揭的制度已经相当成熟。然而，中国经济与西方国家的自由市场经济有着很大的差别。当时，中国正处在从计划经济向社会主义市场经济的转型过程中，对于资本政策等十分谨慎。虽然政府及银行一直在研究启动银行按揭政策，但是迟迟没有实质进展。

SOHO现代城1998年就已经开始正式销售，但是销售状况并不理想，这让潘石屹焦虑万分。潘石屹迫切地希望银行能够迅速启动按揭政策，不然公司将可能陷入资金困境。然而到了1999年春节，银行按揭政策在中国依然没有实施，为此，潘石屹还特意去找了中国建设银行一位支行行长，希望能够尽快办理。不过潘石屹却碰了一鼻子灰，那位支行行长说：“我们20世纪50年代就给个人贷过款，买牛买驴贷款，结果一分钱没收回来，现在还欠着呢，所以不贷。”

时间又过去了一个月，闹得沸沸扬扬的银行按揭贷款依然没有着落，潘石屹焦急万分，他怎样才能让公司走出资金困境呢？

潘石屹的战术

1．说服建行行长

为了尽快让银行开启按揭贷款，潘石屹决定请来建行行长，并决心将他说服。见到建行行长后，潘石屹大力陈述银行按揭贷款的好处，不但还款有保证，而且对银行、对房地产公司，甚至对整个中国经济都大有裨益。不过建行行长依然担心银行风险问题。

潘石屹一狠心，提出了一个令建行行长万万没有想到的措施：那就是用自己公司的存款给按揭贷款客户做担保，那些贷款的购房客户如果不能按月还款，银行又追不回来，建设银行就可以从公司的户头上直接扣钱，而公司会在建设银行存上几千万。潘石屹说：“客户不付款，你们就从我们账上把钱划过去，我们负责去催他还钱。他们住的是我们的房子，我让保安物业天天催，他们一定得交。”建设银行行长被潘石屹的诚意说服，决定开启银行购房按揭贷款。

为了促进按揭贷款顺利实施，建行行长还要求自己的助理时刻跟进工作的进展，同时他自己还在现代城现场办公了两次，由于行长的大力推进，按揭贷款很快有了实质进展，现代城成为首个抓住按揭贷款的项目。

2．多米诺效应，促成银行按揭贷款的盛行

一旦开好了头，接下来的事情就顺利多了。按揭贷款带来的效果大大超出了银行方面的预想。因为有了按揭政策，100万的房子，购房者自己先出20万就可以顺利买房。这极大地刺激了人们的消费需求，按揭政策让银行增加了一项稳定的业务来源。同时，由于银行按揭贷款的实施，房地产企业回笼资金的能力大大增强，他们在银行的存款也相应增加。

在现代城与建设银行对接进行按揭贷款之后，突然有一天，工商银行北京分行的行长找到潘石屹，表达了给现代城项目做按揭的想法。潘石屹说，现在已经有建设银行在做了，而且他们做得很好。没想到，那位行长拍着胸脯说，我们工行的服务比建行还好，我们直接把终端机接到项目现场。

潘石屹心想，让多家银行参与到按揭贷款中来，一定可以更加促进企业的销售，于是非常爽快地答应了工商银行的要求。工商银行一涉足，让银行在按揭贷款时有了竞争关系，建设银行因此不断提高质量。后来，招商银行也与现代城签订了相应的按揭协议。就在短短的一年时间内，银行按揭贷款迅速发展起来，而潘石屹就是银行按揭的“第一个吃螃蟹的人”。当然，潘石屹及其旗下的公司也在银行按揭中得到了极大的利好：SOHO现代城项目在1999年、2000年连续两年成为北京市房地产单体项目的销售冠军。

坎外真经

1．政策影响企业经营，企业应当顺势而为

我国实行以公有制为主体，多种所有制经济共同发展的经济制度，这种经济制度决定了我国国家宏观调控在经济中的地位要远高于自由资本主义国家。我国财政政策和货币政策对于经济发展的影响以及企业生存和发展的影响是十分巨大的，有时候甚至起关键作用。所以，企业在发展过程中一定要十分关注国家政策的动向，顺势而为，促进企业的发展。

由于房地产行业在国民经济中的地位，以及其在资本市场上的巨大作用，使得其成为国家宏观调控的重点对象。房地产企业资金需求量大，融资成为很多房地产企业的选择，而国家财政政策与货币政策是影响企业融资的主要因素之一。房子作为一种商品，虽然最终受到市场供求关系的制约，但是房地产的供需也受到国家政策的直接影响，因此房地产企业要求的生存和发展一定要十分重视顺应国家政策的要求。SOHO现代城销售时很好地利用了国家按揭政策，并推动了这一政策的实施，促进了自己产品的销量，解决了企业的资金问题，是顺应政策的典型。

2．主动出击，争取机会

当企业陷入资金问题等经营困境时，坐等改变是行不通的，任何转变都需要靠积极努力来换取。银行按揭政策迟迟没有启动，苦等的潘石屹如坐针毡，最终选择了主动出击，自己去争取按揭政策的启动。潘石屹的主动为自己赢得了机会，极大地提高了企业产品的销量。