国际巨头的亚洲最佳搭档

在经济定义学中，生产者到最终用户的过程被称为分销。作为上游与下游之间的链条，分销的覆盖内容非常复杂，从产品选择、运输、仓储到销售，都属于其范畴。广覆盖决定了分销行业的高度专业性，产业链条中任何一个环节的缺陷，都可能导致分销企业的危机。另一方面，那些建立完整分销体系的企业，往往有着难以撼动的优势，以分销市场成熟的美国为例，几乎每个行业，都有年销售额逾百亿美元的巨头分销公司。

在中国，从计划经济转为市场经济，国内的分销行业经历了日新月异的变化。起步于几乎空白的基础，发展至服务全球第二大市场，衍变的过程中，国内的分销企业不乏“迅速崛起”与“瞬间崩塌”的案例，曾经的分销业寡头——郑州百文股份有限公司，就经历了从“国企改革一面红旗”到“世界上最烂垃圾股”的云泥之变。直到今天，国内仍有不少分销公司因对行业变化应对不及，而陷入发展停滞乃至亏损的局面 。

“分销是很琐碎的。你必须了解所售产品的行业，还需要经验、财力以及苦干的精神，因为仓储、营运网络、成本控制、售后等都需要你去平衡。”思维集团（Thinking Group）创始人、董事总经理沈龙说。他的企业，如今管理着30多款世界级电子产品于亚太地区的市场，服务近4000家零售店。其产品多属音响类，合作伙伴包括哈曼、飞利浦等业内顶尖公司，在大中华地区的音响产品分销业内占据着重要地位。

哈曼与飞利浦无疑是音响产品业的巨人，前者是全世界最大的音响产品研发、生产商，旗下拥有16个音响品牌，包括JBL、哈曼卡顿、Infinity等。他们的产品比较容易受到零售店和消费者的信赖，和这些企业合作，在某种程度上降低了思维集团的分销难度。但是反过来讲，巨人的肩膀并不是随便就可以站上去的，需要经过激烈竞争才能上岗，销售数据则是竞争的最主要因素。“谁都知道他们的产品相对好卖，但是好卖到什么程度？今天我卖掉100个哈曼的耳机肯定不难，但是他们不会满足于这个数字，他们要1000个，这就给分销商提出了很大挑战。”沈龙说。

销售数据正是思维最具说服力的资质。在其香港办公室的展示区域，陈列着很多与销售业绩有关的荣誉奖章，其中新近增添的一块是哈曼集团董事长颁发的奖牌，其殊荣是“全球市场率最高奖”。

在竞争激烈、品牌繁多的音响产品业，顶尖品牌的市场占有率并没有想象中那么大。以哈曼集团的子品牌JBL为例，后者是全球销售量最大的音响品牌，2012年度，JBL在欧洲同类品牌的市场占有率是3%，在美国本土，其市场占有率是6%。而在香港市场，这一数字则是令人咋舌的42%。创造该数据的，正是思维集团。

思维在其香港办公室陈列着很多与销售业绩有关的荣誉奖章，其中一块奖牌由哈曼集团董事长亲手颁发，其殊荣是“全球市场占有率最高奖”

上图为：沈龙在Marley耳机亚洲发布派对上分享对品牌的愿景；下图为：Marley耳机亚洲发布派对一如思维其他媒体活动，吸引大量传媒到场

作为消费电子产品的世界级试验地，香港市场的成功往往被视为世界市场成功的先决条件，这里充盈着各式各样的电子产品，市场更新换代速度极快，要创造决定性优势非常困难。而谈及成功方法论，沈龙则有很多经验可以分享，在分销的各环节里，他尝试了很多异于同行的方法。

首先，想要产品全方位渗透进市场，思维每年得投入不菲的资金来裨益整个音响行业的宣传与推广。以耳机为例，对于普通消费者而言，它只是一个简单的发声体。然而耳机的内部构造是非常复杂的，从原始录音到最后回放，不同耳机之间的差异很大。好的耳机，可以让听者非常接近原始录音。此外，耳机的设计方向也有差别，古典乐器、摇滚音乐等，都有其专属的耳机制品。沈龙需要让潜在消费者了解这些信息，他和思维展开立体式宣传，通过杂志、电视节目、网络等多媒体渠道进行知识普及，其中包括凤凰卫视和《凤凰周刊》这样的重量级媒体。

左上图为：思维代理的SOL REPUBLIC与明星李灿森主理的街头时装品牌Subcrew合作，推出特别版耳机；

左下图为：思维代理的新晋品牌SOL REPUBLIC，其耳机设计极具玩味;

右图为:思维为特别版耳机举行发布会，SOL REPUBLIC亚太区经理Miss Veris Chong亲临现场

另一方面，在分销链条里，上游的品牌商拥有非常多的产品，而分销网络的承受能力和下游消费者的消费能力是有限的，因此对于分销商而言，判断市场走势并筛选产品尤为重要。

沈龙的判断与选择，是思维建立优势的基础。他的观念是，功能并不是产品的惟一属性，科技需要和艺术相结合，才能提高产品的附加值。奢侈品是附加值的典型代表，消费者置重金购入爱马仕、LV的包，显然不仅是为了装东西，除了其产品的美感度之外，消费者还追求其所附带的身份价值。“人的需求有不同的层次，功能、美感和虚荣，这三个层次都是消费者所需要的。对于音响产品而言，就是要追求艺术，以及其所催生的荣耀。”沈龙说。

为了筛选出符合这些条件的品牌，思维成立了专门的品牌评估委员会，辨别同类产品中的差异性，让集团成为高智能的中间商。在沈龙看来，创新是音响产品是否具备艺术性的重要考量，然而创新的品牌有些缺乏实战经验，可能导致好的产品惨淡于市场，因此在筛选品牌的同时，思维也得为上游公司提供反馈，提供可实际操作的市场方案。

从结果上看，思维的品牌筛选、反馈计划获得了非常好的成效。自2005年起，集团相继成为音特美（ Etymotic）、UE（Ultimate Ears）、威士顿（ Westone）的总代理商。这些品牌的产品效果卓绝、设计新颖，但是价格不菲，在当时并不为大众音乐爱好者所熟知，也因此不为当时很多大代理商看重。然而沈龙判断，随着市场发展，高端音响品牌的受众必然增加，早期进入，只要经营得当，将分享更多利益。

市场给予了其判断以积极响应，如今，无论是品牌美誉度还是市场占有率，上述三个品牌皆是动铁耳机内的佼佼者，被称为“动铁耳机三大天王”。而思维集团亦是这一荣誉背后的推动者，代理的过程中，集团多次被上述品牌授予“全球优质经销商”的称号。

在品牌推广方面，沈龙有其独到之处。分销的发展过程中，从“生产为王”到“渠道为王”，经历了工厂、品牌、经销商的博弈后，消费者理念已经成了新的主导。沈龙的品牌推广方案正是由此入手，早些年，他便确立了理念——卖出产品并不是服务的终点，而是起点。

具体说来，消费者购入思维集团的产品后，还将成为“思维俱乐部”的一分子。“很多人是孤独的，不属于任何一个团体，我们希望创造一个热爱音乐的团体并竭力为他们创造骄傲感。”沈龙介绍说。部分“骄傲感”源自“思维俱乐部”的福利措施。每一年，集团都划出资金购买电影票、举行音乐会、买演唱会门票，将之无偿或是低价提供给俱乐部的成员。此外，他们还经常组织成员开展音乐聚会活动，藉此提升团体的向心力。

上图为：思维以代理品牌Westone名义赞助演唱会，以乐会友；

下图为：歌星恭硕良为思维俱乐部的成员忘情演出

消费体验帮助思维积攒着忠实拥趸，不过也给他们带来一些小麻烦。因其附加福利，有很多人通过网络倒卖思维的商标标签，该标签是享受行货保证的证明，其每一份的售价高达十五元人民币。也有不少商家会在商品信息页面上声称是思维的行货，借此提高销售量。“好处是还帮我们宣传了品牌。”沈龙笑称：“不过坏处是欺骗了不少的消费者。所以我们现在得将商标改良成易碎的，撕下来就会损坏。”

沈龙与雷鬼音乐教父Bob Marley之子Rohan Marley(右二)在Marley耳机亚洲发布派对上聚首

通过诸多措施，在提倡产品艺术性的同时，思维也将艺术性融入了分销的各个环节之中。集团的这一特质，带有其管理者沈龙浓郁的个人色彩。从艺术家庭到美国高科技公司，沈龙的人生本是科技与艺术交汇之路。