日本人给我们的教训

在电脑尚未普及、同类产品稀缺的情况下，四通打字机是个十足的暴利产品。

当时一台打字机的散件进口价格约为700美元，当时美元:人民币＝1:2.8元左右。但市场零售价格为1.35万—1.5万元人民币左右，大约为成本的6倍（按1:3的汇率计算）。

合资公司索泰克其实就是个组装车间，它卖给四通集团OA本部的价格为每台8800多元人民币，每台截流毛利润6700元人民币；OA部再加价2300元人民币以每台11600元的价格批发给分公司和代理商，后者每台的毛利润为1900—3400元人民币。

但是，副总裁王安时对这样的利润率还不满足。

由于合资公司所需的散件必须通过日本三井公司统一进口，他怀疑三井公司赚取了过多的利润，于是亲自到日本对打字机里的每个部件的成本进行调查。他打听到，MS-2401的打印机机芯向富士通公司一次性购买5万个，价格是150美元左右/台。他逐一找主要零部件供应商，继续探听电源、液晶显示器、软盘驱动器、机壳和键盘的批量价格，总成本不到360美元/台。他由此推断，三井加了几乎一倍的价。

回国之后，他要求三井物产对打字机散件进行分项报价，如果三井所报的价格高于360美元，四通将越过三井直接采购。换句话说，就是要把三井口袋里的利润也拿过来放到四通集团和香港四通的口袋里。

这样吃独食的做法毫无疑问遭到了三井的强烈抵制。

那时，王安时已经创办了香港四通公司（王安时离开四通时才知道他个人的股份占19％），打字机中的有些元器件（如汉字字库）等是通过香港四通公司单独进口的。转到合资公司时已经加了很高的利润。如果香港四通接过三井的其他散件采购权，直接向日本的供应商采购，香港四通当然会获得更多的利润。

此时，段永基和王安时的关系火热，也可能出于摆脱日本人控制的考虑，因此支持王安时的做法。

三井当然不愿意分项报价，于是四通停止了从三井进口MS-2401打字机散件。僵持了一段时间后，表面上三井让步了，同意分项报价，即四通可以自己根据情况从日本市场选购部件，但条件是，三井对从日本进口的散件不再进行质量保证，散件的质量控制由合资公司自己负责。

三井方面的分项报价出来之后，四通就开始越过三井直接向日本的供应商采购，结果大出意料，富士通的机芯价格提高到300美元，其他零部件也遇到了同样的情况。结果算下来成本仍然是700美元左右。由于要自己组织货源，安排进口，并进行部件的质检和筛选，SOTEC的生产成本反而比以前提高了。

四通第一次试图越过三井的做法失败了。四通只好回头向三井要求改回原来的做法，此时三井反而强硬起来。万润南后来对此事的评价是：没有金刚钻，别揽瓷器活。

这件事说明，四通人在当时还不懂得市场规则，缺乏起码的商业道德，为了自己的利益不惜抛弃当初协助打字机开发的合作伙伴，这是不讲信义的一种表现。

做企业、做商人要有市场合作的概念，让合作伙伴不赚钱，谁还敢跟你做生意？只能说明那时的四通人对于商业社会中的规则还很无知。

类似的教训我在做打字机零部件国产化的过程中也领教过。

合资公司成立初期，我还兼任国产化办公室主任的工作。当时国家对合资企业有规定，进口产品国产化比例达到40％才可以在国内市场销售。四通希望通过这一政策，将更多的零部件在国内生产配套，以此降低成本，进一步扩大利润空间。

日本人了解此一政策，无奈之下提出了一个四通打字机零部件国产化计划。他们提出的计划是，为了确保打字机的产品质量，要我们先从包装纸箱、电源线、保险管等不值钱的物件做起。

我觉得不解渴，认为国产化的步子太慢子，做这样一些不值钱的东西，何时才能达到40％的比例？希望再多做一点。日本人不同意，说一步步来，这些做好了才可以做下一步。我认为是日本人有意刁难，以便保持他们的利润空间。当着日本人的面，我表示了严重不满：请各位放心，中国人连原子弹都做出来了，相信这些东西不会比它难。

大话解气但不解决问题。回国后一做才发现，很多看似简单的东西国内真的做不好。

打字机运往全国各地，装箱的打字机要摞起来六层装车。过去用日本进口的纸箱，从未发生什么问题。我们想，纸壳箱子谁不会做？结果国内采购来的纸箱，装箱后一摞起来，纸箱子就压坏了——瓦楞纸板的强度不够！运到各地后坏得更不像样，分公司、代理商、用户反应十分强烈，小小纸箱差点坏了四通打字机的名声。

还有国产电源线，在生产线上验机用半个多月，大量的电源线短路爆裂，连生产安全都成了问题。

这一系列的问题教训了我：一个产品要做好，任何细节都要反复验证。一个国家要强大，必须要有扎实的工业基础（企业也如此）。如果连一根电源线、一个纸壳箱都做不好，任何高技术产品都是一句空话，更遑论什么超过别人。

被日本人教训了之后，王安时、段永基显然咽不下这口窝囊气，决定完全靠自己的力量开发新一代的打字机。

新产品的型号定为MS-2406，开发人员是以深圳索泰克的名义，集中到香港，在王安时的直接指导下进行。

据王缉志离开四通后写的《开发四通打字机的故事》一文中所说，当时他对这个方案是持保留意见的，他写道：“这并不是由于我亲日，而是我认为，四通的翅膀还没有硬到可以立刻脱离日本人的帮助。从MS-2401的开发中我很清楚我们的优势在哪里，劣势在哪里。”他认为应该做一个逐步国产化的计划，而不是一步到位。他的意思是用两到三年的时间逐步实现自主开发。

王缉志是MS-2400、MS-2401的主设计师，搞技术出身，在这个问题上应该比我们更有发言权。但王缉志的意见并没有受到重视，有些人甚至认为王缉志已经成了绊脚石，于是安排了一位年轻人负责此项目，而王缉志连顾问都不是，完全被排除在外。

后来实际发生的情况是，开发时间从一年拖到两年，直到1992年才开发出来，用了将近三年的时间。开发费用的投入自然也是成倍增长。最严重的是，自主开发出来的MS-2406的材料成本，并没有原先设想的那样低，软件性能较之MS-2401也没有改进。

当MS-2406推向市场的时候，其售价比MS-2401还略高一点。一上市，各地的经销商纷纷反映：样子难看，打印头不耐用，有质量问题。

1989年初，段永基在深圳成立的“深圳索泰克电子有限公司”，此时派上了用场。MS-2406在此组织生产。可惜，经过百般努力，MS-2406只卖出去几千台，就不再生产了。首先是质量，然后是性能，由于都没有超过MS-2401，价格却比MS-2401还贵1000多元，自然不会有市场。

MS-2406的失败，除了选型立项的错误，开发人员的水平欠缺之外，还有盲目的头脑发热的成分，让段、王两位决策者失去应有的理智和冷静。

记得1991年MS-2406即将推出之前，在布吉的集体宿舍区会议室开过一次会，我和段永基都在。会上王安时提出，中国市场对打字机的需求一年存在30万台的量。我听后认为太离谱了，当即毫不客气地顶撞说：我们一年10万台还远远没有做到，过于冒进的判断，有可能会决策错误。

我这样的顶撞自然让王安时、段永基大为不快，这可是四通的两位实力派人物。

深圳索泰克当年注册成立时，没有经过四通董事会，更没有告知日本三井。当时以为是段永基一人所为，后来才真相大白。

段永基让我监管这个公司，我除了根据段的指示不断发给他们打字机，他们却从不向我汇报工作，更不告诉我，打字机卖了多少、货款都到了哪里了。所谓监管，只是一句空话。他们不断地向我要机器，我稍一过问，他们就说，一切都是段永基的安排，回避我的询问。因此我与深圳公司负责人产生了很大的矛盾，但每一次段永基都站在他们一边，我被搞得很恼火。

直到1989年6月底，集团派我到深圳利用这个公司转产四通打字机时才发现，我发来的打字机他们并没有卖出多少，大都堆在厂房里。他们不断要机器显然另有目的，也许就是为后来开发MS-2406准备资金吧？但为什么要避开我呢？我一直不得其解。

MS-2406停产后，段永基说让深圳索泰克也生产MS-2401，以便辐射南方市场。但这样做就难以绕开日本人，三井提出如果深圳索泰克也生产MS-2401，则必须对企业投资的股本进行改造。

于是，在日方的要求下，深圳索泰克在1992年进行股份改造。四通仅占5％的股份，日方占25％股份，香港四通占70％股份。此时大家才发现，深圳索泰克此前竟然是香港四通投资的公司。当初MS-2406的进口与生产，主要得利者都是香港四通——而香港四通中有相当比例的股份是王安时个人的。

在深圳索泰克占70％的股份还不够，进口MS-2401散件先通过香港四通扒一层皮，然后再发给深圳索泰克。多加了香港四通这个没有必要的环节，唯一的目的就是留利香港四通。无论从股份比例上看，还是从进口渠道上看，等于截留了四通集团的利润。

后来四通进口的其他设备货物都要经过香港四通，留下3％—5％的利润，说是作为总公司的一部分利益留存在香港四通。人们没有考虑到一种可能——有一天王安时离开四通时，这笔账该怎么算？事情后来的演变证明，这样的一种非市场行为，最大的受益者是王安时，而不是四通集团。

如果不是后来段、王之间的矛盾爆发——发生了“七董事倒段事件”，深圳索泰克以及其他一系列的问题可能永远没有人知晓。