商业模式后紧随着的小弟们

世事如流水，淬炼了时光的风沙，历经了风浪的侵袭，沉浮于浮华的尘世，挣扎于命运的泥潭。陶华碧一步一步，从小做到了大，一天一天，从一个贫穷的、失去爱人的女子成为名誉全球的企业家。多年后，已经不再为“一箪食，一瓢饮”而忧心忡忡的她，已经满头华发，她还只有六十几岁的年纪，和她同龄的城里女人，已然晨起去跳跳广场舞，闲暇旅游观光。陶华碧六十几岁，脸上已经有了岁月的风霜，一头白发诉说着她早年间的酸辛，一双疲惫的眼睛带着一点点忧郁和惆怅。她已经不再为钱发愁了，以68亿的身价登上了胡润全球富豪榜，她依然不轻松，她想的是，打江山易，守江山难。一个品牌的建立，从无到有，是一个艰难卓绝的过程，尤其是对于一个从未打过广告的品牌，它的建立并且被发扬光大，更是艰难。

陶华碧时刻让自己处在一种精神紧绷的状态下，过惯了清贫生活的她，即使有了今生花不完的钱，完全可以住别墅和高档住宅，可她依然保持着艰苦朴素的作风。她吃住都在工厂里，她屋子里的东西都是结婚时候的几件旧家具，室内的墙上贴着一张毛主席的肖像。

像那个时代的人一样，她有着崇高的精神信仰。不做坑蒙拐骗的事，不赚黑心钱，是她对自己和“老干妈”的要求。她经营的“老干妈”，作为快消品中的一员，多年来占据着市场大部分份额，并且以20％的速度递增着。很多人探讨，究竟是什么魅力使得“老干妈”成为调味品的龙头老大？究竟是什么魅力使得它历经多年不衰？就连相关专家也为此纳罕，“老干妈”不做广告不宣传又无背景，几个孤儿寡母怎么做到了如此大的规模？

市场是具有说服力的有效战场，有以下数据为证。在2013年的市场调查中，“老干妈”的市场份额为70％，“饭扫光”为18％，“饭遭殃”是5％，“抢抢吃”为5％，“李锦记”为0.8％，在调味品的战场上，“老干妈”已经成为无可比拟的老大品牌。虽然市场是喜人的，陶华碧并没有放下心来，她知道一个品牌能够建立，也能够倒下。“阿香婆”在“老干妈”面世时本来已经名贯全国，坍塌也是一霎那的事情。“老干妈”的商业模式并不复杂，它低门槛进入，不搞宣传，不花钱营销，靠口碑取胜，甚至几年来随着物价的节节攀升，“老干妈”的价格竟然没有上涨过，产品除了主打的风味豆豉，又研发了几个香辣酱的相关产品外，“老干妈”没有进行任何跨类产业的研发。专一、独特，成为“老干妈”在市场上屹立不倒的法宝。

在“克隆”成风的快消品界，模仿、抄袭“老干妈”商业模式的大有所在，尽管这些产品赢得了一时的利益，可是依然很难和“老干妈”抗衡。

“老干妈”的名字标识性强，鲜明有个性，能让人第一眼就记住。缘起缘灭，商业的战场重重升起了云烟，自从“老干妈”有了一个标新立异的名字，追随者们也动起了歪脑筋，其中有一个“老干爹”辣酱紧随其后，在商业模式上几乎照搬“老干妈”。对方寓意：你有“老干妈”，我有“老干爹”，我们井水不犯河水，我的商品我做主。

于是，你就会看到，在很多超市的货架上，“老干妈”和“老干爹”的商品并列排放，“老干爹”就如同捆绑销售一样，偏偏与“老干妈”放在一起销售。这样摆放的结果无非是给人们造成一个意识，认为这种商品是和“老干妈”一个系列的产品，或者是和“老干妈”沾亲带故。殊不知，“老干爹”不仅没有和“老干妈”沾亲，还利用这种意识上的连带模糊关系来和“老干妈”进行竞争。更为引人关注的是，两家企业还都在贵阳，只是没在一个区而已。“老干爹”的产品定位也是辣酱调味产业，“老干爹”看到“老干妈”陶华碧的经商故事比较传奇，有一定的宣传色彩，也就照搬过来，在宣传上说“老干爹”乃开过饭店的一名老师傅，自发研制了一种辣酱，又由于经常做好事，被人称作“老干爹”。

陶华碧可不想被人如此模仿抄袭，她立意让自己的企业做得更好更强，如果模仿者做的劣质辣酱影响了声誉，会殃及自己的企业。于是陶华碧不得不拿起法律这个武器。此后，“老干爹”和“老干妈”硝烟不断暂且不提，我们只知道，由于“老干妈”越做越大，模仿者如同过江之鲫。“老干娘”“老太婆”“老干爸”“干儿子”……各种各样“老干X”层出不断，弥漫在辣酱的战场，然而这些“老干X”只是混乱了一时，混乱不了一世。硝烟弥去之后，它们如同昙花一现，全军覆灭，剩下苟延残喘的“老干爹”，也不得不竖起了白旗。“老干爹”经理在接受记者采访时感喟：“‘老干妈’的钱是用秤称，我们的钱是用手数，这就是差距。”

尽管追随者们各展其能，模仿“老干妈”的生意模式，可是都没有成功。按说，陶华碧应该把心放在肚子里了，可是商业的战场向来是严峻的，“老干X”覆灭后，另几个调味品牌接踵而至，它们看中了“老干妈”调味品低门槛做出了大事业的前景，“吃饭香”“饭扫光”“饭遭殃”等品牌，依然延用辣椒做原料，主打辣酱产业。比如这里面做得较好的“饭扫光”，除了延用“老干妈”的“鲜”“辣”特色外，还用了酸豇豆做原料，添加了“酸”的口味，使得这款调味品酸辣爽口，和“老干妈”的“鲜”“咸”“辣”有了区分。即使如此，它的销量依然远远落在“老干妈”之后。

“老干妈”的模式看似门槛低，好模仿，实质上一个企业的成功，天时、地利、人和缺一不可。“老干妈”推出市场之时，正是中国人对辣味开始接受的时期，之前国人除了四川、贵州、湖南，喜食“辣”的人并不多，随着市场的开放，“辣”开始侵入北方和南方市场，并且让不食辣的人开始改变了观念，慢慢适应并且接受。“地利”上的优势是，贵州处于云贵高原，有着“一山有四季，十里不同天”的气候特征，这使得辣椒得以广泛的种植和食用。“老干妈”正是得益于当地辣椒产业有着成熟的产业链，对陶华碧利用此产业链发展辣椒产业起了推波助澜的作用；至于“人和”，陶华碧作为农民企业家，平易近人，把员工当亲人，她用爱心感化着自己的职工，职工对她也是忠心耿耿。天时、地利、人和，“老干妈”都占据了，想不出头都难。

有一个颇有名望的企业家，看到“老干妈”的辣味制品一年销售额达到了几十个亿，也想跟风一把，于是研发了自有品牌的“方便川菜”系列，结果竟然一败涂地。事后，他百思不得其解。论渠道，他是强项，他是做经销商出身，渠道是他吃饭的“东西”，肯定不弱；论价格，他产品配料丰富，相对于“老干妈”更有价格优势；论促销、广告，“老干妈”根本没做广告，他的产品还做了一定的市场炒作。找来找去，原因最后归结于产品定位上。

他的产品定位是“方便川菜”，作为一个地域特点非常强的产品，市场接受度上相对有限；其二，既然是川菜，就是一种“菜”，平常人家会去超市买一份密封了好几天的菜吗？一般人家即使经济很糟糕，或者太懒，在外面几元钱买一份盒饭也配有炒菜，或者自己炒个鸡蛋也行，“方便川菜”毕竟和人们意识中的“新鲜炒菜”区分太大，普通人不会想到去吃它。

另外，方便、开胃不足以支撑起一个定位为“菜”的产品要求。“老干妈”就避免了这一尴尬，它定位为调味品，范围看似小了，其实更广阔了。囊中羞涩的学生既可以用它当菜，拌饭就馒头，也可以用到其他菜品里当作调味品，它满足了大部分人的需求，所以成功不可避免。

第一个吃螃蟹的人是英雄，第二个吃螃蟹的人是狗熊。“老干妈”的模式虽然成为了所有低门槛快消品的成功模式，可是一味的模仿复制，并不适合所有的产品。品牌先入为主，其他复制者只能踏着先来者的足迹行进，不论是“老干爹”“老干娘”还是“干儿子”，质量上如果超不过“老干妈”，消费者不认可，后来者即使付出巨大的代价，依然难以撼动“老干妈”的强势地位。