为一己之快而逞口舌之利

　　我们一再强调，业务员在和客户商谈的过程中所扮演的角色应该是聆听者和询问者。聆听是为了尊重客户，为了更好地向客户提出询问，而询问是为了向客户表示自己在听，同时也为了将话题引入正题。

　　业务员应该是一个能说会道的人，但是千万不要逞口舌之利。因为没有几个人希望和比自己聪明的人做生意。在商谈的过程中，客户永远是对的，客户说的话就是对的。如果业务员对客户说的话不认同，也应该先承认客户说的话是对的，然后通过转折来阐述一下自己的观点，最后通过自己的观点来影响客户的情绪，使得客户修正自己的话，这才是高明的推销技巧。

　　逞口舌之利的业务员往往认为自己是产品方面的专家，殊不知就是因为业务员是产品方面的专家，所以客户才要处处设防。业务员逞口舌之利无疑是在告诉客户：狼来了！这就是威胁，这就是恐吓。因此业务员应该把自己当成一台电脑，里面虽然储存着相当多的产品数据，但是如果客户不提取的话，就不要拼命地向客户提供。在做完基本的产品介绍以后，如果客户对产品确实有兴趣，他会提出问题以求业务员来解答的。

　　逞口舌之利的业务员往往不能尊重客户。客户刚说出不满，业务员便滔滔不绝地证明客户的不满是错的，是不应该的。那种气势似乎要逼迫客户为说出了这种话而向业务员赔礼道歉。不能尊重客户就很难得到客户的尊重，你是怎样对待别人，别人就会怎样对待你。

　　逞口舌之利的业务员往往忽视了成交。曾经有个业务员能说善道，他是那种可以将稻草说成金条的人，可是销售业绩却一直不好。主要原因就是他将主要的精力都放在说话方面，而忽略了成交。当他说完话的时候会觉得相当的舒服，可是回去一总结一天的推销就立即陷入迷茫和失望之中。

　　逞口舌之利的业务员往往忘记客户的发言权，这个发言权不但是客户提出异议和要求，而且也是业务员在搜集信息。业务员一定要让客户说话，客户如果不说话，交易肯定很难达成。

　　习惯是可以慢慢改变的，逞口舌之利的业务员可以通过不断地学习和锻炼来将这个坏习惯改掉。主要途径就是在拜访客户之前，首先给自己规定什么可以说，什么不能说。在和客户商谈的过程中，将能说的说出来，不能说的千万别说出来。当遇到客户对产品提出质疑时，业务员就打电话向公司询问，而不要由自己辩解。久而久之，这种习惯就会很自然地改掉。

　　逞口舌之利有时候也被很多人看做逞能。业务员有多大的能耐主要还是看销售业绩，而不是如何说。说得天花乱坠，却没有取得任何实效也很难让人信服。优秀的业务员能说，但是不经常说；只有蹩脚的业务员才不能说，但总是说个不停。