巧妙运用转折词

　　“但是”在业务员和客户的沟通中是个比较常用的词，优秀的业务员懂得这个词在沟通中的作用。它的前面隐含着个“虽然”，却常常被省略。因为“虽然”的内容是顺承客户的话，业务员说话必须让客户顺心，如果加上“虽然”往往会让客户对业务员顺承的话存有戒心，因为客户知道后面肯定有个“但是”。

　　“但是”在商谈中所起到的作用就像先将拳头缩回来，然后再打出去，其威力自然比直接地打出去要大。

　　某高尔夫球杆的业务员一遇到客户的时候，客户就对他大声指责道：“你们卖的那个破玩意太贵了，只有傻瓜才会买那么贵的东西。”该业务员微笑地回答道：“是啊，我也觉得这个东西太贵了，但是您是有身份和地位的人，像您这样的人所选用的产品自然要和别的人选用的产品有区别。您业务上的合作伙伴杨先生选用的也是这种球杆。”业务员此话一出，这个客户就很爽快地购买了球杆。

　　以上例子的业务员没有立即反驳说该球杆太贵，而是通过先说球杆确实很贵，然后给客户一个贵的理由：因为它象征着身份和地位。最后还不失时机地利用客户的从众心理来将产品推销出去。这种手法看起来普通，其实相当高明。

　　转折手法在处理客户异议的时候被普遍使用，通过使用转折往往能够在不妥协的情况下消除客户的异议，因此是一种比较高明的手法。

　　此外，“不过”也是一种经常被使用的转折词，但是其说话的力度没有“但是”大。用“不过”这个词的好处主要是可以缓和紧张气氛。在和客户的谈判中，当问题变得颇为复杂，让业务员难以启齿，但却又非答不可时，也可以通过这种转折来缓和紧张气氛。有些业务员在过去和客户的交往过程中，对客户的做法有失公允，客户对业务员心有怨恨时，业务员可以通过这种转折来舒缓对方的情绪。

　　使用转折词的实质就是承认客户是对的，但是自己确实无能为力帮助客户解决问题。如果直接向客户提出无能为力解决问题，很有可能让客户对业务员的诚信和能力表示怀疑。当业务员承认客户是对的，客户自然相信了业务员的诚信，至于业务员没有能力解决这个问题是很次要的问题。只要业务员的诚信体系得到维护，业务员就有自己的市场。

　　在使用转折词的过程中一定要注意以下几个问题：

　　一是转折词不要使用过急。如果转折词使用过急，很可能给客户一种狡辩的感觉。有的业务员一听到客户说价格不合理时，便说：价格虽然高了点，但是……客户接受业务员对客户的认同需要时间，业务员在“虽然”部分对客户的认同必须被客户理解和消化，然后产生对业务员的信任和依赖，这些都需要时间。

　　二是转折词不要使用过多。过多地使用转折词同样会让客户产生业务员在狡辩的感觉。业务员没有必要对客户提出的所有要求都予以否决，有些要求如果业务员能够答应，自然是以答应为主。业务员和客户的谈判是一种“舍得”战术，舍得舍得，有舍才有得。