塑造推销员的美德有哪些

原一平指出，旧电影中所描绘的保险推销员通常是圆滑机灵、健谈的人，他们善于运用推销手腕，但是缺乏诚实可靠的人品。这种类型的保险推销员已经不适合这个时代了。那么，当前应该具备哪些个性特征呢？具体来说包括：

1.坚忍

坚忍是决心和毅力的组合，这是业务成功所必不可少的。研究表明，完成一件销售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“NO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。坚强一些，多跑几家客户，有时就是那最后一家客户对你说“YES”。坚忍需要勇气——但这值得。如果有人缺乏这种坚忍，那么让他听听美国著名的推销员苏珊的故事吧。

苏珊在与一家小油田主人洽谈时遇到了极其棘手的困难，他总是在忙个不停，一会出出进进，一会儿接电话，甚至无暇顾及苏珊的销售陈述，苏珊曾多次试图邀请他去吃午餐，但是此人却都拒绝了，因为他无暇去吃午餐，通常在自己办公室里吃个汉堡就算了。

苏珊知道，只要能有机会让这位油田主人停下来耐心地倾听她谈话，她就可以告诉他，她的公司生产的新能源设备将会适用于油田，并且能带来相当的节约。

有一天晚上，苏珊有了主意。她亲手烹调了炸鸡、菜肴等。准备了上好的一份午餐。到了第二天上午，快吃午饭的时候，她带上午餐亲自造访这位业主。“我知道您太忙了无法出去吃午饭”，苏珊对他说，“所以我将午餐带来了，这样咱们可以边吃边聊”。“我想您如果知道某样东西可以为您的公司省一笔钱的话，相信您会感兴趣的”。业主被深深地打动了，与苏珊进行了友好的交谈，而苏珊也取得了一张订单。这种坚忍的个性使苏珊成为公司里成功的业务人士之一。

2.热情

你的热情常常会在成败之间力挽狂澜。想一下，你自己对产品都缺乏热忱，怎么能指望客户会有兴趣呢？仔细想一想，对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了”的朋友，你怎么不感到心动呢，而如果换成另一个心清沮丧的人对你说，“真是无聊死了，去看场电影吧”，你又将感觉如何呢？

热情具有感染力，为了达成交易，一定要唤起对方的激情，最近一项调查显示，销售经理已将保险推销员的热情作为必备的几个重要个性之一。

3.可靠性

客户能够相信你所说的吗？客户的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98.60%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极度重要的因素。

你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间及时提供给客户即可，千万不要言过其实。有一位买主这样评价一位保险推销员：“在所有我与老雷交往的日子里，他从未让我失望过。我总是可以相信他说过的话会实现。”如果客户都这样评价你，那么你就具备了可靠性。

4.诚实和真挚

与可靠性联系密切的是诚实和真挚。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要做出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。诚实是真垫的先决条件，这就是意味着对客户有着积极主动的兴趣，你的诚挚表现为深思熟虑，诚恳相助。

5.信誉

你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢？当然是不曾有过，你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚地工作，谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。

你的个性应唤起对方的信心和尊敬，诚实乃为上策。

6.移情

移情也就是从别人的眼中看待问题，将自己的思想投入到别人的情感之中。你越是能清楚地理解客户的感觉、需要和问题，便越是能更好地满足他们。移情与兴趣有关，而兴趣意味着按照客户的利益来思考问题，客户会感激保险推销员的这种感情投人，从而作出响应。

7.尊敬

许多客户将值得你尊敬，但是即使不是这样，你也应处处表现出对他的尊敬，你或许不会赞同或欣赏所有客户，但他们仍值得某些尊敬。

8.乐观

向一位情绪极好的客户推销商品要比向一位坏脾气的客户推销容易得多。微笑或友好的态度将具有感染力，而令人振奋的感召力将使客户摆脱焦虑。另外，积极的态度将改善你的外观，使严重的问题看起来轻松些。

9.果断

保险推销员必须对推销形势保持控制。这并不意味着一定要目空一切或极具挑战性，但是人不应害怕表现出积极性和适当的威严，当你知道你所讨论的内容时，这是很容易做到的。如果客户对你的知识和能力有信心，那么他们将听取你的意见和忠告。

10.自信

自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你，而且这是从经验中获得的。随着不断取得成功，你的自信会增加，而这并不会被客户所忽视。如果你充满自信地激起客户的热忱，他们会欢迎并感谢你的建议。如何发展自信呢？每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。同时，也不要为自己制定什么大目标。信心将随着你每一次目标的实现而增长。随着信心增长，设置更高的目标。你会发现自信意味着什么。

11.智慧能力

智慧能力包含智力水平和对问题反应的快慢，高智能对于推销工作会有帮助，但这并不是每次成功都必须的。艰苦的工作、注意细节、培养良好的技能能使一个智力平平的保险推销员做得比高智能却不勤勉的人好。

作为一名保险推销人员，激发你的创造潜能的第一步就是努力地工作，包括对产品的全面而深刻的了解和对你的用户能了解。你的知识越丰富，理解越深刻，你才越有可能使你的产品满足不同消费者的需要。创造性并不是用你的想法来衡量，而是由将想法付诸实践的方法来衡量的。

李芳的工作是向零售店从事女鞋的销售。有一年秋天，李芳发现她无法劝说一家鞋店的经理订购公司刚刚推向市场的一种新样式女鞋。在几次电话谈判失败后，她为鞋店经理送去一份新鞋的订货合同，并请求她保留一段时间。

几天后，李芳开始向那位经理提供一些有关新样子女鞋的简短信息。“距你店仅两条街的鞋城报告说此鞋销售良好”。“某鞋店已订了两次货”。不到一个星期，李芳的做法就产生了效果，她收到了那份订货合同，合同已签好，而且数量也多于她开始填写的数目。此外，鞋店经理还附了一张条子，感谢李芳告诉她新鞋的销售情况。

由此可以了解，思维敏捷是一项重要的资质，一般地能代表智力。敏捷的思考要求对事实了解清晰并且能够在谈到它们时很快地反应出来。如果你经常发现自己在深思：“为什么我在推销时没有想到那样做呢？”这就说明你缺乏思维敏捷。为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分。最好的准备是全面了解客户公司和你自己公司的情况。

12.想像力

想像力是指保险推销员能够创造性地开展推销过程的能力，任何推销人员都可以按规程行事，进行常规性的工作，但是，若要真正成功，必须运用丰富的想像力。想像力使你能通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题，这包括产品的新用途和新的展现方式。