与少言寡语者交流有窍门

原一平指出，当一个保险推销员面对滔滔不绝的客户时，总能够从他的话语中找出购买保险的动机，而对那些少言寡语的客户来说就不那么幸运了。这个时候你就要从他的其他身体信号中捕捉你所需要的信息。

有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是满不错的。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，以至你有些过火言辞，如带煽动性的、强迫性的话，像“相当不错的货哟！错过了机会你会后悔的！”“有了它（商品）比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦！”这些话在一般情况下都会惹来客户反感，但是他依然不温不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见！但这只说了他的一面，他的另一面就不太好一他始终沉默不语。即使他的态度那么的好，那么的让人感觉他对这桩交易有意思，而且他又那么的像要立即与你协商，好像千言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下把你给搞糊涂了：对方到底有什么打算？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。思前想后，想不出个“所以然”，最后只能归结到：客户本性内向羞怯，不爱说话或是缺乏自信。这些都是以下原因所致：

1.他们不善于表达自己的意见

每个人都有自己的长处，同样也有自己不行的方面。这种类型的客户在谈话方面拙于言辞，不擅长语言表达，对客户来说，这是一件非常痛苦的事。因为语言表达是人类交流的重要方式，人与人之间情感、信息的交流都需要通过语言来完成。通过交谈，我们才能够完成正常的工作、学习与生活。不善于语言表达的人，会遇到各种各样的麻烦，例如由于不擅言辞引人误会、产生错觉。在感情方面由于口齿不灵，难以沟通，纵使有情最终却心灰意冷；在事业方面，既缺乏对上司阿谀奉承的能力，又与下属沟通困难，搞不好关系；生意场上，频频口误又被别人钻空子，最后招来损失……诸如此类的事实或臆想，时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难、效果更差，他对“说话”的不安、担心与日俱增，于是产生恶性循环，直至最后干脆就不说了，尤其在与业务员的交往中，“嘴上功夫”是重要的，既然自己嘴上不行，干脆就以沉默来对待对方。

2.他们认为多说无用

这种心理是与生带来的，这种人在出生以后就一直没有说话的习惯，他的这种习性是由先天因素决定的，他与上述中所说的那种心理截然不同。上述的客户是意识到了说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安；而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地义、顺理成章的事，他也从不会因为自己没说话就自责不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。

有些人大概因为与别人交往的过程中，长期以不张嘴的状态示人，所以他早早地将自己定位于“听众”。由于他把自己放在了听众这一位置上，所以他习惯于听别人谈话、发表议论，并且自己无论为人处事都会以一个听者的立场来决定。但从另一方面来讲，每个人都会碰到那种“非说不可”的事，当这种时候到来，他由于长期不开口，一开口便发现了自己居然如此笨拙，因此很容易对“说话”产生恐惧感。这种畏惧的心理，随着年龄的增长，会越来越强烈。因为随着人的成长，自我保护意识不断增加，见人遇事“防三分”，以免自己受到伤害，老年人尤其如此。因此他们怕张嘴心理会渐渐加强。对保险推销员，作为交易的对手，他们更是不愿张嘴且怕张嘴。

3.他的神情已表示了自己的意见

原一平指出，这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表达的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、皱纹的排列组合，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思，往往与他心里的真实感受相反。正如前面所说他一般都对你和蔼可亲，满脸都是笑意，但其实他此时内心可能十分忧虑或者很不耐烦。为什么会产生这种与原意相反的举止呢？原因与这类客户的素质有关。这类客户一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来，因为想发泄一下又不想伤人，这之间的分寸很难控制。所以他用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给你留下坏印象。这种心理的客户，一举一动都处在被动状态下，他心里也不好受。

要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是致胜的根本保证。

如何捕捉他的真实意图要讲究个方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，这样你惟一的方式就是“察言观色”，通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。“察言观色”谁不会呀？也许你会这样说。什么事都是“纸上谈兵”容易，一运用到实际中就不那么简单了。所谓“察”，不光看对方的举动，还要与他前前后后的各种反应综合在一起来看，有一个纵向的比较。也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如这类客户的一些动作给人好感，切不可因此就对他下定语，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。