在改革中破冰启航

兰州银行：在改革中破冰启航

——记兰州银行董事长李治文

“规模大了、质量好了、效益多了、影响高了。”这是兰州银行董事长李治文对目前银行现状的描述。这个结果与11年前兰州银行的前身——兰州城市合作银行正式挂牌营业时很多人的预言背道而驰。今天，当李治文重温走过的兰州银行发展之路时，他最大的心得只有两个字——改革。

“铁手”发力　兰州银行大船先“堵漏”

11年前，兰州银行的前身——兰州城市合作银行正式挂牌营业。尽管当时城市合作银行已经改制成了甘肃省唯一一家国有控股的地方性股份制银行，但新的机制尚未健全完善，人们的观念和认识依然停留在原来的基础上。旧体制所蕴涵的巨大“惯性”，一方面使全行“穿新鞋走老路”，难以向前发展；另一方面则禁调了人们的思想，难以形成发展的合力……一系列的问题摆在了刚刚接任的第二届董事会面前。

2000年，李治文临危受命，上任接到的第一份文件就是人民银行发布的1号令——预警通知书。“当时真是挠头啊！还没开始干，紧箍咒就戴上了。”李治文笑着说。

第一拳应该打向哪里？李治文选择了强化内部管理，建立一支过硬的队伍。为改变当时行内存在严重的机关作风，适应激烈的市场竞争，李治文上任伊始便积极推行机构改革，首先将带有行政色彩的内设处室改造成面向市场的职能部室，将总部机关部门由原来的17个处室压缩为11个，机关工作人员由原来的120多人精简为80多人；为增强总行控制力，又将原来的55家支行重组为13家一级支行，提升了8家二级支行为直属支行，调整了18家支行的布局，形成了集约化经营的管理体制。

有人说：人事改革是改革中最难推行的。但没有竞争机制，就不会有竞争实力。平时和蔼可亲的李治文在这项改革中彻底展现了一个改革者的决心和公正。他推行竞聘上岗，建立了“能上能下”的干部聘用制度。通过工作述职和民主测评，原来机关的16名中层正职中有8名竞聘获得岗位，13名中层副职中有两名落聘，原102名支行行长中有27名落聘。对一般员工，全面实行担保项下的全员劳动合同制度，通过优化组合，落实“能进能出”的用工制度，全行员工数量因此减少20%。

在薪酬制度方面，实行弹性工资分配制度，建立了“能高能低”的薪酬制度，除了重视物质性薪酬资源配置的同时，对社会性薪酬资源进行了有效开发，推行“岗位定价、绩效挂钩”，员工收入与工作数量、质量、贡献和效益相挂钩，多干多拿，少干少拿，不干不拿，做到了增资靠效益、收入凭贡献，拉开了薪酬分配档次。“作为领导者说话要算活，第一次落实奖励制度，按照新的薪酬制度，一位职工一下子领到了两万元奖励，全行哗然。”其次，合理设计了福利方案，进一步补充和强化直接薪酬和心理薪酬，达到了留住优秀员工、激励全体员工的目的。

定位“对称”　四个服务助力扬帆

兰州银行成立之初，没有现成的市场定位。依然沿袭着国有商业银行的运作模式，跟在别人后面亦步亦趋。由于自身规模小，力量弱，在与国有大银行争夺大客户的过程中屡屡失利，生存和发展空间逐渐缩小。要改变现状，必须了解现状。第二届董事会成立以后，兰州银行组织力量，通过大量调查发现，当时，甘肃省中小企业资金需求的满足率还不到40%，中小企业贷款占比只有6%左右，具有巨大的市场潜力。在认真分析自身特点和优势的基础上，他们得出了一个重要结论：中小企业、民营企业和私营经济成分的金融需求具有“额小、期短、量大、面广”的特点，恰好与兰州市商业银行的“小银行”身份和风险承担能力相匹配，双方合作可谓“门当户对。”

李治文认为，大银行不愿给小企业贷款，是因为地位不对称；大企业不在乎小银行的贷款，也是因为地位不对称。中小银行和中小企业携手，则显一种“美丽的对称”。“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位出炉。“当时有人劝我，四个服务中应该取三舍一，剔除服务民营。主要就是因为民营企业在当时存在着偷税、违法，运作不稳定、不规范的情况。但我想，民营企业的钱都是他们自己的，随着市场的规范逐步会规范好的，事实证明，我的想法是对的。”

2006年9用12日，“亚洲经济国际论坛暨亚洲经济之星颁奖典礼”在香港隆重举行，李治文荣获首届“亚洲经济十大人物”之“亚洲经济之星新闻人物”。

获奖理由就是“四个服务”，其在缓解中小企业贷款方面的创新受到了金融界的广泛赞誉。颁奖词说，兰州市商业银行董事长李治文面对“小企业贷款难、小银行难贷款”问题，经过多年的摸索与实践，创造性地提出了“对称理论”，打开了小企业贷款难和小银行难贷款的“瓶颈”

“创新”产品　量身定做不再是空谈

市场定位有了，但服务对象的情况却不容乐观。而对中小企业管理机制不健全的现状，继续采用原来的信贷方式显然无法运作。

“为了开展业务，只能立足于服务对象想办法了。”李治文说。在锁定中小企业信贷市场后，兰州银行对中小企业市场作了进一步研究，在信贷结构调整方面进行了积极探索和大胆尝试。中小企业虽然不完全具备财务报表、抵押担保及信用记录等银行需要的信息，但却完全有可能为他们量身定做一些适合他们的产品。根据中小企业的金融需求、财务状况以及能够提供抵押、质押物的情况，兰州银行采取“一户一策”的办法，先后研制出了应收账款质押贷款、仓单质押贷款、外来投资配套贷款等信贷产品，开发出了适用于高新技术企业的专利权质押贷款，适合于非公有制企业发展需求的投资创业贷款等产品。同时，又根据中小企业的具体业务，结合企业条件，开发了出汽车合格证、摩托车合格证质押贷款、专利权质押贷款等产品。这一系列特色产品，不但赢得了中小企业的信赖，也培育了不同金融产品的市场竞争力。

几年间，兰州银行支持的经营钢材的中小企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批发、零售的中小企业，其销售额已经占全省销售额的30%；支持的汽车经销商，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%以上。原省委书记苏荣同志专门在一份文件上作出批示，对兰州银行支持中小企业发展的探索予以肯定，称其为“地方银行市场定位、体制创新的积极探索”。

2006年，兰州银行进一步细分中小企业贷款市场，将微小企业贷款作为新的品种从笼统的中小企业贷款中分离出来，各支行对辖区内零售及批发商店、售货亭、五金店、社区便民店、洗衣店、面包店、报刊亭、服装批发等微小企业及个体工商户进行拉网式摸底，并对微小企业贷款实行独立核算，突出“短、平、快”特点，开展个性化服务，收到了显著效果。

兰州市商业银行与小企业的亲密关系，引起了其他金融机构的充分关注。2006年12用29日，国家开发银行与兰州市商业银行在北京签署了“微小企业贷款项目合作协议”。兰州市商业银行因此成为与国家开发银行合作开办微小企业贷款业务的6家地方金融机构之一，也成为国家开发银行微小企业贷款业务甘肃省唯一一家主办银行。兰州市商业银行被银监会评为2006年全国金融机构中小企业贷款先进单位。

更名、上市　改革之路还在延伸

截止到2008年9月末，兰州银行的资产规模这319.6亿元，比组建初期增长8．17倍；全行各项存款这到282亿元，比组建初期增长了9.7倍，占全市银行存款份额的13.76%左右，位居全市第三。各项贷款余额达到197.85亿元，比组建初期增长了10倍，占全市银行贷款的13.16%左右，位居全市金融机构第四。11年来累计实现利润3.67亿元，累计上缴各种税费3.17亿元，累计分红9097万元，社会贡献总额达到11.8亿元。兰州银行在兰州金融界已经占据了举足轻重的位置。在北京召开的由科技部、全国工商联联合会主办的全国商业服务业科技创新大会上，兰州银行被评为全国首届服务业创新型企业；被中国消费者协会评为“诚信维权单位”；被中华工商时报社、中国信息协会信用专委会、中国经济精英联系会联合评选为“中国经济十大诚信示范单位”和“中国经济百佳诚信企业”；在2007年“中国金融形势分析、预测与展望暨第三届中国金融专家年会”上，兰州银行被评为“中国最具竞争力30家金融机构”之一；李治文获得“2006年中国银行业年度人物”奖；2008年，兰州银行荣获“甘肃省百强纳税企业”称号。

6用23日，经中国银监会批准正式更名为兰州银行。至此，兰州的城市信用社转化成了股份制商业银行，开始走上了崭新的改革发展之路。

面对风雨乍起的金融市场，李治文表示，兰州银行要按照科学发展观的要求，坚持改革创新，居安思危，妥善应对，审慎灵活，扎实工作。一是要主动转变经营模式和增长方式，积极发展综合经营，全面调整资产结构、业务结构、负债结构、收益结构、客户结构、营销渠道结构以及员工的技能结构，努力实现经营模式由以规模增长向质量效益增长模式的转变，实现增长方式由传统存贷款业务增长向收益多元化的转变，最终把兰州银行打造成治理结构优良、资本充足、内控严密、服务与效益均优的现代化股份制的上市银行。二是要加快发展步伐，拓宽服务渠道和领域。目前，大多数城市商业银行经过十多年的发展，已经走向了稳健经营、加快发展的阶段，当前和今后一个时期，应当将服务的触角逐步延伸出去，摆脱仅仅服务一城一地的束缚，向省内发达的城市积极争取布网设点，进一步完善服务网络，提升服务的手段和水平。要继续坚持改革开放，争取在2至3年内完成在省内发达城市设立分支机构的目标，同时在国内发达的城市也要陆续设立分支机构，进一步完善服务网络和渠道，要坚定地沿着“夯实基础——完善公司治理——扩展发展空间——提高经营效益——上市”的路径不断前进，力争把兰州银行办成一家全国性的股份制商业银行。三是要坚持自主创新，提升核心竞争力。城市商业银行要应对日趋激烈的市场竞争形势，就必须大力推进体制、机制、管理、业务和技术创新，不断完善业务流程再造，不断完善自己的产品线，切实建立起面向客户、服务客户的综合服务体系，要在坚持“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”市场定位的基础上，逐渐向大客户挺进，要敢于与其他银行竞争服务、竞争效率、竞争优势，要优化科技投入结构，提高科技水平，引进国际国内金融“智力”，全面提升自己的核心竞争力。

李治文说：“兰州银行是改革的产物，没有改革开放，就没有今天的兰州银行。因此，兰州银行必须在科学发展观的统领下，不断高举改革创新旗帜，不断寻求可持续发展的良策，实现持续、稳健、健康的发展。”

（《兰州日报》2008年10月22日四版　记者丁晶）