建设一流现代金融企业

建设一流现代金融企业　开创兰州市商业银行创新与发展新局面

第二届董事会任期已满。现在，我向兰州市商业银行第三届股东大会报告董事会过去三年以来的工作，并对今后的工作提出建议，请予审议。

一、过去三年以来董事会工作的回顾

第二届股东大会以来的三年多时间是很不平凡的。本届董事会初期，历史积聚的各种矛盾集中暴露，人民银行发布预警通知书；原两家信用社形成的票据诈骗案件和账外经营案件暴露。二届董事会经历了一场严峻的考验。在市委、市政府正确领导下，在人民银行和银监局的有效监管下，在广大股东的关心支持下，团结奋进，顽强拼搏，求真务实，开拓创新，排除一切干扰，克服种种困难，成功应对了严峻局面的挑战，经受住了考验，有力地保证了全行经营的稳健运行，维护了地方金融的稳定，全行业务发展和各项工作取得社会公认的喜人成绩。提前一年半时间实现了二届董事会确定的“一年减亏，两年持平，三年盈利”的经营目标。

三年来，全行各项业务保持良好发展势头，市场经营能力和抗风险能力进一步增强。

三年来，市场定位更加清晰明确，市场竞争实力不断增强。

——确立了准确的市场定位。三年来，我们在发挥地方性商业银行的经营特色上下工夫，确立了“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位，找到了一条立足地方、服务市民的发展道路，建立了与地方经济良性互动的机制，树立了“市民银行”的品牌。

续表

——培养优质客户群体，实现了存款量的增加和市场份额的扩大。对公存款户增加到19万多户，储蓄存款客户达到110多万户。存款净增额是成立之前存款增加总额的3.9倍。市场份额由2000年的7.18%提高到2004年10月的11.08%。其中，2002年存款增幅位居全市第2位。2003年市场份额高出全国城市商业银行平均水平6.22个百分点。

——狠抓贷款有效投放，在支持地方经济建设过程中实现自我发展。先后推出下岗职工再创业贷款、应收账款质押贷款等10多个新的贷款品种，其中汽车消费按揭贷款已在兰州市形成品牌，业务量不断扩大。率先在全市推行现代营销战略，培育和发展了一批优良客户群体。新增贷款户3000多户，累计发放贷款240亿元，其中80%以上支持了中小企业和民营高科技企业的发展。

三年来，改革创新取得突破性进展，现代股份制商业银行体制初步建立。

——全面推行机构改革。将机关部门由原来的17个减少到9个，将机关部门的名称由处室改为部室，消除了行政色彩，强化了经营服务职能。将原来55家支行整合为15家一级支行，提升8家二级支行为集中管理行，增强了总部的控制力，革除了机构体系在业务发展中的阻力，促进了业务的快速发展。

——改革劳动人事制度。实行担保项下的全员劳动合同制度，推进用工制度市场化。加大中层干部的考核、交流和调整的力度。通过岗位资格考试，实行持证上岗和竞聘上岗制度。通过内退、买断工龄和自谋职业等，多渠道分流员工近400名。选招录取60名大专院校毕业生，员工总数减到1500余人。

——完善激励机制和约束机制。探索建立与现代商业银行发展相适应的激励机制，改革工资分配制度，实行可高可低、可多可少的弹性工资分配制度，员工收入与工作数量、质量、贡献和效益相挂钩，基本做到了增资靠效益、收入凭贡献。拉开分配档次，激发了员工的积极性和工作热情。加强监督考核，以业绩论英雄，以效益定取舍的观念深入人心。

——推进科技创新和业务创新。2000年以来，不断加大对金融电子化建设的投入，完善综合业务网络，开发办公自动化信息系统，提高产品信息技术含量和工作效率。推出多功能敦煌卡，广泛应用自助银行、ATM机，相继推出银联网异地消费等科技含量高的服务业务，提升了我行金融服务的技术含量。银行卡加入银联、国际业务正式开办、现代支付结算系统的加入，彻底解决了制约发展的瓶颈。

三年来，公司治理结构不断完善，决策程序制度进一步健全。

——建立完整的组织机构，健全制约机制。明确决策部门、监督部门和经营班子的管理职责及有关人员的权力、义务和责任，初步形成了决策控制系统、执行控制系统和监督控制系统。

——认真履行董事会职责。二届董事会以来，累计召开董事会25次，研究审议了从经营到管理各个方面的工作。审定规章制度和操作规程30多个，审定重大经营决策及年度经营目标11次，审议考评中高级管理人员100人次，审议内部机构变更4次，较好地履行了董事会的职责。优化资本结构，积极开展增资扩股工作。建立贷款审批委员会、投资审批委员会、财务审批委员会、资产负债管理委员会和薪酬管理委员会等集体决策组织。

——完善法人责任制度，强化统一管理。按照集约化经营的需要，在投资、信贷、财务、人事和内部管理等方面，对各经营部门和支行实行了严格的法人授权制度，分级授权，逐级控制，实行统一经营，统一管理，从制度和程序上控制了风险，进一步规范了经营行为。

——督促高管人员尽职尽责。二届董事会注重强调董事对商业银行负有诚信与勤勉义务，要求董事必须真正参与商业银行的经营决策和管理，先后委派三名董事分别负责增资扩股、不良贷款清收和抵贷资产的盘活管理工作，对全行业务发展起到了积极的指导和促进作用。加大对高管人员的职责履行情况、经营业绩和管理能力的考核力度，建立高管人员考核评价体系。实行年度考核制、末位淘汰制、离任审计制和诫勉谈话制。

三年来，内控机制不断完善，经营管理水平和抵御风险能力不断增强。

——以整章建制为内容，狠抓规章制度的落实，努力规范柜台业务操作。开展“规章制度执行年”活动，印发《重庆市商业银行由乱到治》、《一线岗位成为金融犯罪重灾区》等典型案例材料，对全行进行警示教育。制定《各级机构及工作人员违法违规行为处罚办法》，引导员工树立法规意识和风险意识，提高职业道德水平，业务操作不断规范。

——加强内部稽核，完善内部控制，建立以监事会、稽核监察、事后监督为主体的内部风险防范体系。实行监管特派员制度。设立全行事后监督中心。加大稽核检查力度，严厉惩处违法违规的人和事，增强了全行员工依法合规经营、严格按章操作的自觉性。加强安全保卫工作，确保了资金、人员和业务的安全。

三年来，清收处置不良资产的力度不断加大，不良贷款余额和不良贷款占比实现“双降”。

——坚持控制增量与改善存量并重，确保资产质量逐步提高。二届董事会提出防堵与消化并举的原则，要求经营班子正视困难，树立信心，多管齐下，下大力气压缩不良贷款。完善信贷管理体制，实行信贷资产五级分类动态管理，全面推行审贷分离制度，完善贷款审批程序，实行企业信用等级评估制度，增强了贷款决策的科学性和民主性，从源头上把住了新生不良贷款的关口。

——加大清收盘活力度，资产质量不断提高。成立以董事长、行长为主要责任人的不良资产清收工作委员会，制定清收化解不良贷款的规划，推行专业化清收模式，组建专业清收队伍；按年度制定实施计划和清收措施，将清收任务、盘活目标落实到人，严格考核，奖罚兑现。加强抵贷资产的管理和变现工作，保全资产，减少了损失。

三年来，财务管理不断完善，成本控制进一步加强，盈利能力明显提高。

——确立效益最大化为全行经营的总目标。二届董事会提出“一年减亏，两年持平，三年盈利”的目标，要求经营班子围绕“抓收入、控支出”的原则，制定措施，扎实工作，经营效益发生根本性好转。

——注重综合化经营，创新业务品种，拓宽收入渠道。加强贷款利息收入管理工作，保证了贷款利息收入的稳步增加。2003年全行贷款利息收入达到2．1亿元，较上年增加9000万元。加强以中间业务为主体的新业务收入的管理，拓宽了收入渠道。

——强化成本管理，建立以利润为核心的全面成本管理体系，挖掘效益潜能，提高了收益水平。

三年来，物质文明、政治文明和精神文明建设协调发展，成效显著。

——加强党建和精神文明工作。开展“三讲”教育、“权力观教育”、“两个务必”学习教育活动，学习“三个代表”重要思想和十六大、十六届三中全会和十六届四中全会精神，坚持“三会一课”制度，开展职业道德教育和廉洁从业教育。加强基层组织建设，把党支部建在一级支行。实行党员责任区制度。积极慎重发展新党员，全行党员人数达到274人。建立“党委统一领导，党政齐抓共管”的党风廉政建设工作机制，推进全行党风廉政建设。积极开展精神文明创建活动。行党委先后被评为“思想政治工作先进单位”、“优秀基层党组织”。

——发挥工会、共青团和女工委员会等群众组织的桥梁纽带作用。建设企业文化，培育企业精神，广泛开展以“内提素质、外树形象”为目的的劳动竞赛，举办全行职工球类比赛、文艺汇演、演讲比赛等丰富多彩的文体活动，努力营造精神愉快、团结和谐、开拓进取的良好氛围。加强对外宣传工作，拓展新闻宣传的深度和广度，有效提升了我行社会知名度。

三年来，坚持以国家和社会利益为根本出发点，国家、股东和员工的利益得到有效确保。

三年来，我们努力以自己的金融产品和优质服务贡献社会，积极参加慈善募捐、扶贫帮困、抗震救灾等各类社会公益活动，累计捐款30多万元，捐物2000余件。坚持守法经营，照章纳税，积极回报国家。2000年至2003年，上缴税金3883万元。2002年，按照2.5%比例向股东派发现金红利484.7万元。2003年准备接3%比例向股东分红。这几年，我们为全体员工办理了社会统筹养老保险、医疗保险、失业保险和工伤生育保险。员工收入也有一定幅度的增长。

过去三年，是全行员工在党的十六大、十六届三中全会精神指引下，沿着建设现代股份制商业银行道路阔步前进的三年；是兰州市商业银行面貌日新月异，各项事业蒸蒸日上，国家、股东、职工利益得到较好回报的三年；是全行业务发展、上下团结、社会影响日益扩大的三年。本届董事会坚持以发展为主题，以改革为动力，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，认真履行职责、勤勉尽职，求真务实，开拓创新，为促进地方银行发展、支持兰州经济建设、维护股东利益、增进员工福祉，作出了应有的贡献。

在过去三年的董事会工作中，我们的体会有以下几个方面。

（一）坚持发展是硬道理，在不断的发展中解决存在的问题。三年来，我们认真贯彻执行股东大会各项决议，坚持地方党委、政府，人民银行和银监局的正确领导，依靠广大股东的坚强支持，全行上下努力开拓进取，提前实现三年规划目标。兰州市商业银行在发展中不断壮大。

（二）坚持以人为本，不断推进改革创新。全面推进机构、工资和人事等多项改革，构建新形势下人力资源管理体系。金融创新能力增强，金融产品丰富。三年不断地改革创新，为我行各项业务的发展注入了巨大的活力。

（三）坚持打造一支特别能战斗的干部队伍。拥有一支忠诚于商行事业、维护商业利益的干部队伍是我们搞好工作的坚强后盾。近年来，我们锻造了一支敬业、拼搏、奉献、能征善战的干部队伍，全行向心力和凝聚力进一步增强。

（四）坚持发挥机制灵活的优势。实行岗位定价绩效工资制度，确定比较合理的绩效分配方案，激发了一级支行的活力和动力，调动了集中管理行和二级支行的积极性，发挥了整体优势，实现了全面发展。

（五）坚持准确的市场定位。我们结合兰州经济发展环境、金融业务发展空间及自身的特色和核心竞争力，确立了“四个服务”，找到了有利于自身发展的科学的市场定位。

（六）坚持恰当的宣传形式。通过新闻宣传、信息宣传、市场营销、广告宣传、组织策划公关活动、企业形象推广和企业形象维护等形式，进行了一系列恰如其分的宣传，提升了社会形象，扩大了社会影响，提高了社会认知度和美誉度，为我行持续健康发展创造了良好的舆论环境。

（七）坚持严格的内控制度。坚持安全性、流动性、效益性“三性”原则，把内控建设作为强化管理的切入点，增强自律意识，强化内部监管职能，较好控制了风险，经营管理越来越规范，问题越来越少，外部检查反馈结果越来越好。

（八）坚持严格的考核制度。我们按照“求质量、促发展、讲效益、优服务”的原则，完善绩效考核体系，根据全行中长期发展规划，制定科学的年度考核标准，实行目标任务人均化、区域化、系数化。三年来，我们坚持严格的考核，全行发展实现了速度、质量、规模和效益的相统一。

这些体会，也是搞好兰州市商业银行各项工作的重要指导原则，必须在实践中长期坚持并继续丰富和完善。

三年来，我行各方面的成绩确实来之不易。这些成绩的取得是市委、市政府亲切关怀和正确领导的结果，是人民银行、银监局大力扶持和有效监管的结果，是全行员工齐心协力、艰苦奋斗的结果，也是与广大股东、社会媒体、城市居民、中小客户的支持和帮助分不开的。这里，我代表董事会，向奋战在全行经营管理各条战线的员工，表示崇高的敬意！向全体股东对董事会的信任和支持，表示衷心的感谢！向一切关心和支持兰州市商业银行发展的社会各界朋友，表示诚挚的谢意！

回顾二届董事会以来的工作，我们清醒地看到，我们的工作与广大股东对我们的要求还有很大差距，离市委、市政府和银监局对我行发展的期望还有一定的距离，发展还面临着许多突出问题。主要是，资本金不足；资产质量不高；财务负担过重；人员整体素质不高；管理机制还没有完全到位等。这些问题，有的是长期积累下来的，有的是改革创新发展过程中难以完全避免的；有的是由于工作中的缺点和不足造成的，对于这些问题，我们必须高度重视，在今后的工作中采取有效措施，认真加以解决。

二、今后的发展目标和主要工作任务

今后一段时间，是我行认真贯彻党的十六大、十六届三中全会、十六届四中全会精神和市委十届十次、十届十一次全委扩大会议精神，实践“三个代表”重要思想，坚持科学的发展观，全面建设兰州小康社会的关键时期，也是我行发展的一个重要的战略机遇期。面对新形势，新机遇，新挑战，只要我们保持清醒的头脑，科学分析和正确判断当前的经济金融形势，洞悉宏观大局，把握历史机遇，找准发展脉搏，始终保持与时俱进的精神状态和求真务实的工作作风，以强烈的进取心和高度的责任感，认真履行职责，不负股东重托，趋利避害，顺势而为，就一定能够把我行建设成为一流的股份制商业银行。

根据市委十届八次全委扩大会议关于兰州市提前五年实现全面小康社会的宏伟目标，结合我行实际，今后全行经营管理工作的总体思路是：围绕一个目标，每年都有进步，力争实现两个提升一个下降。

围绕一个目标：就是按照党的十六届三中全会提出的要求，把我行建设成为“资本充足，内控严密，运营安全，服务和效益良好的现代金融企业”。

每年都有进步：就是从2005年算起到2007年，每年全行的各项存款余额、各项贷款余额和经营利润比上年均增15%、13%、18%以上。

力争实现两个提升一个下降：一是资本充足率提升，二是资产拨备覆盖率提升，三是不良贷款占比率大幅下降。

根据上述发展总体思路和战略目标，经过认真研究，今后三年，董事会要着重做好以下工作。

（一）以科学的发展观为指导，确保全行业务持续协调健康发展。坚持科学发展观，就是要以资本收益率为中心，使规模、安全、效益得到协调发展。一是要全面准确地把握科学发展观的精神实质，努力实现五个做优（资产质量优、经营效益优、风险控制优、运行机制优、内外服务优）、三个做强（创新功能强、创利能力强、核心竞争力强）和三个做大（增加资本金、扩充经营规模、增大盈利额）。二是坚持发展第一要务，摒弃单纯追求简单的数量增长和规模扩张的倾向，使发展的质量能够经得起时间和市场的检验，发展的效益，不仅注重利润量的增加，更注重资本利润率、资产利润率、人均利润的提高。三是把结构优化作为发展的重中之重。四是把创新作为发展的根本出路。紧紧抓住产品创新、技术创新、管理创新、机制创新、服务创新，不断适应市场和客户的金融需求。五是坚持以人为本，实施人才兴行战略。充分运用人才资本，着力开发人力资源，依靠人的全面发展，依靠全员潜能的发挥，实现业务经营的可持续发展。六是做好五个协调发展，即速度、质量与效益，规模、结构与资本，资产业务、负债业务与中间业务，本币与外汇业务，业务发展、党建工作与队伍建设协调发展。

（二）提高资本充足率和风险拨备水平，增强市场竞争能力和风险防范能力。认真贯彻《商业银行资本充足率管理办法》，按照“提高贷款五级分类的准确性一提足拨备一做实利润一资本充足率达标”的管理思路，采取各种有效措施补充资本金，力争2006年资本充足率达到监管要求。建立有效的资本金补充机制和渠道，稳步增加民间资本投入，渐进优化股权结构。

树立审慎经营理念，努力改善财务状况，增强盈利能力，提高投备覆盖率，加速核销进度。建立审慎的会计财务制度和透明的信息披露制度。逐步建立和完善符合国际准则的会计标准和核算制度，建立规范的贷款五级分类制度和相应的准备金提取制度。从今年起，按照贷款五级分类结果，分5年提足各项贷款损失准备。注重管理会计建设，加强信息披露工作，按《商业银行信息披露暂行办法》要求，分阶段积极做好信息披露工作。要充分认识到已披露信息的商业银行对我行的社会信誉、业务发展可能会带来的压力和挑战，对信息披露列出分步达标的时间表和工作措施。按照银监局的要求，2006年向存款人和社会公众及时、准确、完整地披露有关信息，提高社会认知程度，培植公众信心。积极引入省外境外战略投资者，创造条件，争取上市，实现投资主体多元化，引进先进经营管理经验，全面提升竞争力。

（三）降低不良贷款绝对额和不良贷款占比，实现资产质量的根本性好转。认真执行《商业银行法》的规定，牢固树立安全第一的经营理念，以不良贷款“双降”为中心全面提高资产质量。认真执行银监会《关于推进和完善贷款分类工作的通知》，切实做好贷款质量五级分类工作，将各项规定和要求落到实处，切实加强贷款质量监管。切实做好不良贷款的清收工作。依靠政府的力量，发挥清收团队的优势，采取各种措施，下大力气清收不良资产。完善清收奖励政策。加强贷前调查工作，严格落实符合内控要求的贷款审批制度，进一步完善贷后管理，确保新发放贷款质量。建立对贷款质量分类的稽核审计制度，推行新增不良贷款问责制。

优化资产配置结构，全方位提高资产质量。一是加快抵贷资产变现速度。采用多种方式，加速变现抵贷资产。二是采用多种措施盘活资产存量，提高生息资产占比。三是坚持有进有退，有所为有所不为的原则，对现有客户分类指导，重点支持优良客户，严格管理一般客户，限期退出限制客户，坚决甩掉淘汰客户。跟踪省、市战略发展重点，集中优势资金，加大重点行业和新兴产业的支持力度，不唯成分看效益，与产业政策相协调，寻找产品有市场、有效益、守信誉、科技含量高，能有效解决就业问题，有发展潜力的中小企业和民营企业，作为重点贷款企业，培养自己的优质贷款客户群，提升高质量贷款比重。四是未雨绸缪，及早规划并集中部分资金进行战略性投入，使信贷重点始终超前于产业发展的重点。五是加大债券市场操作力度，扩大债券业务规模，提高债券资产占比。

（四）加快结构的调整和优化，保证业务可持续发展。进一步完善法人治理结构。明确股东大会、董事会、监事会和经营班子的职责和议事规则，发挥决策、执行和监督职能。董事会要根据兰州经济社会发展水平和人文政策环境条件，不断完善符合我行实际情况、科学有效的激励约束机制。寻求建立多渠道的资本补充机制，高度重视监测和防范关联交易与集团客户信贷集中的风险。树立科学的政绩观，建立健全高级管理人员的绩效考核机制和经营者收入考核体系。

调整负债结构。改变负债结构单一化的现状，促进负债业务向稳定、合理、多元化发展。保持对公存款占比较高的优势，积极利用政府控股优势，加强对西部大开发中投入资金的“节流”工作，与大型投资项目的相关企业建立以资金为纽带的良好合作伙伴关系，稳住资金存量。创造条件，争取政策支持，发行中长期金融债券，开辟稳定的资金来源。提高储蓄存款占比，进一步夯实存款基础。

调整业务种类结构。一是丰富传统存贷业务种类，针对客户的需求，设计、推广新的存贷业务品种。在对个人资信调查的基础上，以消费信贷为突破口，积极拓展零售业务。二是扩大中间业务种类。完善、创新结算业务。利用银行承兑汇票、商业承兑汇票等结算手段的广泛性，大力开展涉及面广的代理业务。不失时机地开展委托贷款、保险代理、代发工资、财政性收费、公共事业单位的各项收费以及其他行业的代理业务。在拓展代理业务的基础上开展担保业务；开展信息咨询业务，包括国内外经济金融信息；开展贷款项目评估、财务顾问、市场调查、企业资产和信用等级评估等新型业务；积极开展国际业务、银行卡业务和个人理财业务；充分利用现代科技的先进手段，建立功能较为齐备的电话银行、网上银行等科技含量较高的具有自身特色的金融产品。

改善网点分布结构。坚持市场原则和成本效益原则，进一步优化网点布局，扩大服务空间，提高服务质量，发挥现代化服务手段和全方位服务功能的网络优势，增强业务辐射力和渗透力。以人口密集度、开发投入力度等为重要参考，科学测算盈亏平衡点，以此作为网点设置的重要参照。以开发重点为导向，摆脱区域束缚，适当整合市区分支机构，推行“精品网点”战略。积极创造条件，争取银监局的支持，在省内一些地区增设分支机构。

（五）坚定不移地开展创新，提高经营管理水平。加强管理创新，以规范的管理提升市场竞争力。建立全面的成本管理体系。实行全过程成本控制，加强分类成本核算，不断优化费用支出结构。最大限度地减少成本支出，降低总体运营成本。同时，立足客户需求，推行扁平化管理，加强集约化经营，再造业务流程，考核成本收益率，提高人均利润，促进成本管理的落实。努力做到低于同行业的平均运营成本，在竞争中取得主动。

加快业务创新。立足客户需求，结合技术进步，在积极向外部学习、进行模仿创新的同时，加强自主创新，做到人无我有，人有我优，创造特色品牌。建立健全科学、高效的分级授权体制，依据客户价值评价体系，根据客户的综合贡献度、经营状况、资金成本和风险等级等要素，给予客户相适应的利率待遇。利用价格手段，培育核心客户群体，发展优质客户群体，巩固基础客户群体，推动客户结构的优化，提高优质客户的忠诚度和满意度。加强利率风险管理，构建有效的避险体系。加强资产负债比例管理，充分利用科技手段，动态监控资产和负债在数量和期限上的缺口，全面搜集、分析国内外政治、经济和金融形势等市场风险，加强利率风险预测，借助各项金融工具，合理调整资产负债的结构期限，规避利率风险。

坚持将风险控制放在首位。建立起包括风险识别、风险监测和风险控制在内的全面风险管理机制，建立健全内部风险管理组织结构，进一步完善内部稽核制度、经营决策流程、授权管理体系、贷款审批程序、资产负债管理等内控制度，细化各环节风险控制的职能和规程，全面规范经营管理行为，提高全面风险管理水平。不断创新完善内控建设的新举措，最大限度地防止由于内部控制不力造成的损失和风险。一是引入真正的独立董事制度。建立董事会风险委员会，配备得力的专业人才，使其发挥应有的作用。定期评估全行的各类风险和总体风险水平，检查各项控制措施是否能够有效控制风险和明确应采取的补救措施。二是建立健全各项规章制度，每一项制度的制定和业务运营都要以有效识别、量度、监测和控制风险为主线，切实做到业务发展到哪里，制度建设和内部控制就跟进到那里。根据风险评级的需要，积极借鉴先进的风险管理技术，创建适合于我行发展需要的风险管理模型，充分利用计算机系统进行风险管理。三是构建有效的内部稽核监督体系。不断改进稽核技术手段和加强稽核力量，提高内部稽核的效果和覆盖面。

（六）坚持不懈地抓好营销，树立特色服务品牌。建立健全市场营销体系。在发挥机制灵活特点的同时，细分市场，突出特色市场定位；加强客户经理制建设，建立结算经理、客户经理、产品经理、理财经理四个业务岗位体系，打造过硬的营销队伍；建立与客户结为伙伴的战略营销模式，不断创新营销方式，推行服务营销、文化营销和战略营销，加强全行市场营销的联动和配合，强化企业形象的塑造和品牌打造，整合市场营销的综合实力。

注重挖掘新兴市场，拓展业务增长空间。目前，我国个人业务市场尚处于开发阶段，公司及个人类理财业务在国内方兴未艾，房贷、车贷业务增长依然强劲，银证、银保、银信合作刚刚开启，中间业务、增值服务市场有待开发。为此，要及时调整市场营销策略组合，增强对定价策略和产品策略的关注程度，根据市场变化和客户需求，不断创新金融工具和金融产品，建立全面的客户价值评价体系，实现客户的差别化定价，增强营销的灵活性，提高市场竞争力。

不断开辟新的效益增长点。整合业务，加强金融创新，大力发展中间业务和表外业务，不断开拓新的业务领域，多开发一些高附加值的金融新业务品种。开辟新的效益增长点，优化收益结构，实现业务效益最大化的目标。突出“灵活”的特色，充分发挥我行与地方经济结合程度高、市场信息掌握快的优势，准确把握目标客户群体的需求，密切跟踪市场变化的信息，适时调整市场策略和营销重点，为客户提供灵活多样的金融服务。突出“高效”的特色，突出我行决策层离市场近、自主决策能力强的特点，发挥体制优势，优化业务流程，提高对市场的响应速度，为客户提供快捷高效的金融服务。突出服务的特色，加强服务创新，在服务的深度、广度和细微度上下工夫，倡导人性化、差异化服务，争创服务特色，深化服务内涵，提升服务品质，与客户的期望赛跑，以独具特色的服务提升市场竞争力。

（七）完善激励约束机制，建设高素质经营团队。人才是第一资源。要始终抓住人力和分配这两个资源枢纽不放，不断加大改革调整力度，真正建立起一个员工能进能出、干部能上能下、收入能高能低的人力资源配置环境。确立企业文化建设的战略地位，制订企业文化的发展目标和实施方案，进一步推进企业形象战略的实施，运用各种方式进行企业文化教育，创立银行服务和商务礼仪，确立员工统一的行为规范，建设具有我行特色的、健康的、良好的企业文化。

建立科学的选人用人机制。进一步深化人事制度改革，完善公平竞争机制和以能力、业绩为导向的评价体系，坚持任人唯贤、唯才是举，加大选拔使用优秀人才的力度。完善全员劳动合同制、管理人员聘任制，建立员工退出机制，积极面向全国招聘高级管理人员，大胆起用优秀年轻员工，实行优胜劣汰，增强干部员工队伍的活力。

兰州银行第三届董事会成员，右起：朱纪刚、王文戈、房向阳、李治文、安振亚、马保平、郭泉

改革培训机制、内容和方法。通过分层次、分类别、多渠道、多形式的员工培训，传播和灌输我行的文化与价值观，加强员工能力建设，提高员工队伍的整体素质和人力资本价值，注重培育团队精神，推进学习型、知识型银行的形成。坚持让每一个员工都有接受培训和教育的机会，使培训成为一种“待遇”和福利。

营造拴心留人的良好环境。建立科学的内部行员等级制，设计员工职业发展路径，引导员工进行职业生涯规划。鼓励员工在我行改革发展做出积极贡献的过程中实现和提升自我价值；改进党建工作方式，加强基层组织建设，增强思想政治工作的针对性和有效性，积极倡导民主化管理，发挥工会、共青团和女工委员会的作用，营造和谐融洽的人际环境，增强员工的凝聚力和向心力；兼顾公平与效率，改革完善分配激励机制，强化收入与贡献的高度关联，提倡得到和付出相符，薪酬分配向能够真正推动我行发展的优秀员工群体倾斜，对特殊人才要按照市场原则给予应有的待遇。董事会要按照《省属企业负责人经营业绩考核办法》和《省属企业负责人年薪制试行办法》有关规定，学习兄弟城市商业银行的经验，尽快实施经营管理人员年薪制，真正实现业绩考核与年薪挂钩。

致力于兰州市商业银行的创新与发展是一项光荣的使命。我们要在市委、市政府的领导下，在银监局的监管下，认真贯彻落实党的十六届四中全会和中共兰州市委十届十二次全委扩大会议精神，牢固树立和认真落实科学发展观，依靠全体股东的大力支持，带领全行职工，同心同德，开拓创新，廉洁奉公，扎实工作，全面完成股东大会提出的发展目标，努力建设一流的现代金融企业，不断开创兰州市商业银行发展的新局面！

（2004年11月15日在兰州市商业银行股份有限公司第三届股东大会上的讲话整理）