在产业链上寻找规模优势

处于产业链弱势环节的上海前哨齿轮有限公司一方面通过建立现代企业人事制度，另一方面加强科技创新，实现从零件到部件供应商角色转变中获得高利润

始终围绕“三农”战略目标，抓住大中型农业机械补贴政策，前哨将企业发展战略主动纳入到国家战略之中，整合人才、技术、市场优势，专注于农机齿轮细分市场，从零件到部件，在产业链上寻找规模优势，2015年产值翻番，是前哨的既定目标。

创新点:建立现代企业人事制度

上海前哨齿轮有限公司的前身是成立于1989年的上海前哨拖拉机齿轮厂，2004年7月1日转制为民营企业。公司主要生产拖拉机齿轮及齿轮箱，产品主要为农业机械提供配套，公司齿轮生产及其检测设备齐全，在新产品开发与产品质量控制方面形成了一套成熟的管理体系，特别是在螺旋锥齿轮的生产和研发方面，公司优势明显，是上海仅有的两家能够自主开发设计螺旋锥齿轮的企业之一。2011年，公司实现主营业务收入2326万元，实现利税103万元;2012年，公司实现主营业务收入2900万元，实现利税190万元。

据前哨总经理陈飞荣介绍，在执掌前哨之前，陈木人就职于上海某证券公司，由于新千年之初，国内证券业不景气，于是陈飞荣决定出来创业，正逢此时，前哨挂牌股权交易所，在进行了深入调研之后，陈飞荣决定参与收购前哨公司。支撑陈飞荣做出决策的有两个原因:一是从2003年开始，政府开始对农民购买农业机械实行财政补贴;二是前哨有现成的技术、熟练工人及销售渠道。

在收购该企业后，陈飞荣试图通过优化公司组织架构来执行企业战略，然而陈飞荣大刀阔斧的“新政”遭遇了强大阻碍。此外，前哨转制协议中有明文规定，在前三年内，不能随意与工人解除劳动合同，这也是前哨改革举步维艰的另一原因。2007年之后，陈飞荣开始掌握人事主动权，前哨人事改革进入实质性阶段，同时前哨对生产工人实行计件工资制，扭转了当初国企效率低下、人浮于事的被动局面。经过八年的转制、改革积累，前哨逐步迎来了黄金发展期。

核心竞争力:加强技改与技能培训提高效率

经过八年发展，依托技术创新与产品质量，公司积累了诸如上海纽荷兰农业机械、常州东风农机、山东时风等一批金牌客户。为了进一步提高品牌影响力，前哨不断加强技改，革新工艺，加强工人技能培训。2011年，陈飞荣去韩国考察深有感触:“同样规模的企业，韩国企业产值是前哨的四倍以上，韩国工人操作四台某型号机器，国内工人却只操作一台。”韩国归来后，前哨加快了技改与工人技能培训节奏。“滚齿机，原先一个人只能操作3台，现在可以操作5至6台，效率大大提高。”

效率虽然提高，但前哨作为拖拉机齿轮配套供应商，处于产业链的末端，其产品定价权在于主机厂，随着竞争白热化，配套厂商不惜一再降低利润来迎合主机厂采购系统。“2004年，一件齿轮可以卖到200元，现在大约只有100元，主机厂为转移成木，逐年对配套企业采购价无条件降低2到3个百分点，在拖拉机零部件买方市场，配套企业没有定价权，已全线进入微利时代。”陈飞荣告诉记者。

破利润瓶颈:上马总成项目

如何降低成木，提高产品附加值，是前哨的当务之急。前哨决策层通过整合技术与市场，将“从零件供应商到部件供应商”确定为公司转型发展突破利润瓶颈的重要方向，为此，2012年，前哨上马“差速器总成项目”。

依托技术优势，前哨与主机厂商保持着良好的合作关系，在与合作方多年的合作基础之上，合作方曾有意采购拖拉机差速器总成。前哨决策层认为，差速器总成关键零件螺旋锥齿轮已由前哨供应，只要再增加部分高精度齿轮加工设备及辅助设备，前哨就能生产出差速器总成，而该产品附加值远远高于单个齿轮产品的附加值。

随着农业机械化、购机补贴等一系列惠农政策不断深化，大中型拖拉机、收获机械及其先进实用性农机产品需求与日俱增，与之配套的差速器总成需求也将大幅增长。对差速器总成部件小批量多品种的生产，汽车差速器总成供应商并不适应，尤其是为拖拉机等农机企业提供配套，他们视其为低端市场，不愿意涉足，如此导致很多农机生产企业只能采购组装差速器总成，其专业性与效率大打折扣，差速器总成供应格局恰为前哨一片“蓝海”。

据陈飞荣透露，为上马该项目，公司已投入和将投入1000万元设备费用，目前差速器总成成品已经研发成功，前哨生产的差速器总成，在结构设计上较传统差速器总成有较大改进，大大提高了总成的使用寿命并降低了总成故障率，总体技术达到国内拖拉机差速器总成技术先进水平。

“差速器总成”项目，是前哨新技术成果，亦是前哨新的利润增长点。“该产品达产后，预计每年可以为公司创造不少于1500万元的销售收入。在前期，前哨主要为某知名农机企业提供总成配套，并替代部分进口产品;中期，前哨将为多家拖拉机厂提供总成配套;远期，前哨将再增加设备投入，择机为汽车、卡车、工程机械等其他行业的生产企业提供差速器总成。”陈飞荣向记者表示。

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