称赞并欣赏他人

当我们听到他人对自己的优点加以称赞以后，再去听一些不愉快的话，自然觉得好受一些。

在柯立芝总统执政的时候，我的一位朋友在一个周末去白宫做客。当踱入总统的私人办公室时，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今早穿的衣服很好看，你是一个非常漂亮的女孩子。”

这恐怕是一向寡言的柯立芝总统一生中赏赐给一位秘书的最动人称赞了。这确实有点不平常，出乎意料，因而那女子面红耳赤，不知所措。柯立芝于是说道：“不要难为情，我说这些话只是为了让你觉得好过一些。从现在起，我希望你多注意一下你的缺点。”

尽管柯立芝总统采用的办法似乎太明显了一点，但他运用了一种心理技巧——当我们听到他人对自己的优点加以称赞以后，再去听一些不愉快的话，自然觉得好受一些。这正如理发师在替人修面之前，先涂上一层肥皂一样。这也是麦金利在18%年竞选总统时所采取的一种做法。

有一位当时著名的共和党人写了一篇演讲稿，他觉得比西西洛、亨利和范勃斯德3人合起来所写的还要好。这位先生非常高兴地将他那不朽的演讲稿大声朗读给麦金利听，这篇演讲稿有它的优点，但麦金利先生总觉得有些不大合适，因为它会引起一场批评的风波，可是麦金利又不愿伤害这位写作者的感情。他不愿给这位满腔热忱的人泼冷水，但又不得不说“不”。那么他是怎样巧妙处理的呢？

“我的朋友，这确是一篇极好的演讲稿，一篇伟大的演讲稿。”麦金利说，“没有人能准备这么好的一篇演说稿。在许多场合，我可以这样说；但在这种特殊的场合是否十分适合？也许从你的立场来看，这是非常合理与慎重的，但我必须从我所代表的政党的立场来考虑它所产生的影响。现在，你回家去，按照我的修改意见，写一篇演讲稿并送一份给我。”

那人回去照做了。麦金利加以修改，帮助他重新写第二篇演讲稿。后来他成为竞选中一位有影响的演讲员。

下面是林肯所写的第二封最著名的信（他的第一封最著名的信是写给毕克斯贝夫人的，对她在战争中失去了5个儿子表示哀悼）。林肯写这封信大约用了5分钟，但在1926年公开拍卖时，它卖了1.2万美元——那比林肯苦干50年所存的钱还多。

这封信是在内战最黑暗的时期1862年4 月26日所写的。18个月来，林肯的将领所带的联军屡遭惨败。数千名兵士从军中逃脱，甚至参议院的共和党议员都有人叛乱，并要强迫林肯退出白宫。“我们现今处在灭亡的边缘上，”林肯说，“我看好像上帝都在反对我们了。我差不多看不到一丝希望的曙光。”这是一个黑暗、忧愁、紊乱的时期，这封信就产生于这一时期。

下面我们看看这封信的内容，从中我们可以看出林肯是如何改变一位急燥的将军，而且是正当全国的成败命运可能系在这位将军的行动上的时候。这恐怕是林肯在做总统以后所写的最锐利的一封信，但你可得注意到在他说到他的严重错误以前，他先称赞了胡格将军。

是的，那是些严重的错误，但林肯没有这样称它们，而是更委婉，更富外交手段。他写道：“有些事我对你不十分满意。”下面是致胡格将军的信：

我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做是根据我以为充足的理由，但我想，你最好知道对于有些事，我对你不是十分满意。

我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的职务混淆起来，在这事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可少的性格。

你有志气，这在相当范围之内，是有益无害的。但我想要柏恩赛将军带领军队的时候，你出于个人的意志，竭力阻挠他。在这事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个大错。

我曾听说，并使我相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统治权。

只有得到胜利的将领，方能成为独裁者。我现在请求于你的是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。

政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我深怕你所帮忙灌输于军队的批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。

当这种精神存在于军队中时，既不是你，也不是拿破仑（如果他还活着），都不能从军队中得到什么益处。现在，要小心，不要匆忙，要尽力不懈地努力前进，使得我们胜利。

从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。那位将军捧读此信，怎能不衷心感动而甘愿效忠呢？这就是林肯的过人之处。

当然你不是柯立芝、麦金利或林肯，但你要知道这种处世哲学是否对你的日常生活和工作有用。让我们看看费城的华克公司的高伍先生的例子吧。

高伍先生是一位与你我一样平常的人，他是我在费城所举办的一个班中的一位学生，他在班中的一次演说中叙述了这样一件事。

华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程，它要在一个规定的日期前完工。一切都进行得很顺利，这建筑差不多要完工了。这时，负责建筑物外部装饰材料的供应商突然声称他不能按期完成。这样，整个建筑工程都要受到影响——巨额的罚金！惨重的损失！都因一个人！

长途电话，辩论！激烈的谈话！都没有用。于是高伍先生被派赴纽约去拔这头狮子的胡须。

“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”高伍先生进入这位经理的办公室的时候问道。这位经理很惊异：“不，我不知道。”

“哦，”高伍先生说，“当我今晨下火车后，我查电话簿找你的住址，现在勃罗克林电话簿中只有一个叫你这姓名的。”

“我从不知道，”经理说。他很有兴趣地查阅电话簿，“那不是平常的姓名，”他自豪地说，“我的家庭是差不多200年前由荷兰迁到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先数分钟。当他说完了，高伍先生恭维他有多么大的一家厂，并且比他曾参观过的几家同样的厂家都好。“这是我所见过的一家最清洁的铜器工厂。”高伍说。

“我费了一生的工夫经营这项事业，”经理说，“我很自豪。你愿意参观一下工厂吗？”在这次参观的时候，高伍先生恭维他的构造系统，并告诉他为什么那看来比他的几家竞争对手要好，好在哪里。高伍先生评论几种特别的机器，经理宣称那些机器如何运转及它们所造出的产品如何优良，他坚持要请高伍先生吃午餐。你要注意，直到这时，高伍先生一直未提他来访的真正目的。

午餐以后，经理说：“现在，言归正传，我自然知道你为什么而来。我想不到我们的聚会会这样的愉快，你可以带着我的应许回费城去，你们的材料制造后马上就送来，即使别的订货不得不延迟。”

高伍先生甚至没有请求，就得到了所要的东西。材料按期交到，整个建筑工程在合同期满的那天完成了。如果高伍先生用了平常在这种情形下惯用的争论及冲动的方法，他能有这种结果吗？

因此，如果你想说服他人，你应该遵循的第一个规则是：

从称赞与真诚的欣赏开始。