勿逞一时的口舌之能
二战刚刚结束后的一天晚上，戴尔·卡耐基因逞口舌之能曾受到了一个很大的教训。当时卡耐基先生在伦敦担任罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，胜利缔结和平后不久，史密斯先生以30天之内飞半个世界的壮举震惊了全世界。没有人完成过种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府给他颁发5000美元，英皇授予他爵位。有一阵子，他是联合王国里被人谈论最多的人，他被人们推崇为大英帝国的林白。
有一天晚上，卡耐基先生参加一个专门宴请史密斯爵士的聚会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。
那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。卡耐基发现他说错了，这是毫无疑问的。为了表现自己，卡耐基很多事、很讨嫌地纠正了他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，这是不会错的。”
那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·加蒙在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是两位争论者都同意向他请教。加蒙听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自于《圣经》。
宴会结束后，卡耐基质问加蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
法兰克·加蒙点头说：“是的，当然，出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。我们没有必要跟他抬杠。我们也应该避免跟人家发生正面冲突。”
“永远避免跟人家正面冲突。”说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基先生得到的这个教诲却永远难忘。
这是给卡耐基先生教训最大的一次事件，因为他历来就爱抬杠。小时候，他和他哥哥为天底下的任何事物而抬杠；进入大学，他又选修逻辑学和辨论术，也经常参加辨论比赛。
这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论，要像避免响尾蛇和地震那样避免争论。
争论的结果十之八九会使双方比以前更相信自己是绝对正确的。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而“一个人即使口服，但心里并不服”。
真正的推销精髓不是争论，哪怕是不露声色的辩论。人的思想是不会因为争论而改变的。
多年前，有位很冲动的爱尔兰人，名叫欧哈瑞。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于卡耐基先生。他问了几个简单的问题，立刻就发现，他的症结在于爱跟顾客争辨。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞那时候在口头上倒赢了不少辩论，但在业务上没有一点进展，他后来说：“我老是走出人家的办公室说，我总算整了那笨蛋一次，我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。
找出了问题的所在，接下来要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？请听听他的讲述：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送给我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会不愠不怒地说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也非常优秀。’“等我顺着他的话说完，他就无话可说了，没有抬杠的余地。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得与他当面争论了。我一旦开始挑何赛的缺点，但结果只能是：我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩论，对方就愈不会买我介绍的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生花了不少时间在抬杠上。我现在慎思慎言了。果然有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林所说：“假若你有抬杠、反驳的爱好，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。’
对此，你应该权衡一下，你宁愿要那种字面上的、表面上的胜利呢，还是要别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错了，你会使你所做的一切都徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗，以多年政治生涯获得的经验，总结了一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
麦肯锋说得太保留了。不论对方聪明才智如何，任何人都不可能靠辩论改变他人的想法。
派生是一家公司的所得税顾问，他为一笔9000美元的呆账，跟一位政府的税务稽核争论了一个小时，派生解释这9000美元事实上是应收账款中不可能收回来的钱，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道：“是你说了算，还是国家法律说了算？”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生说，“任何理由和辩解他都不听。我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说：‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我这其实是一件不足挂齿的小事。我虽然也是研究税务问题的，但那是书上的死知识。你的知识全是来自实践经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到更多的东西了。’我说得很认真，很诚恳。
“听了我这一席话，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间开始谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友好起来，接着又谈起他的孩子。临别的时候，他说回去后再考虑一下我的问题，过几天会通知我结果。
“3天后，我接到他的通知，我那笔呆账的所得税不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓。有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
康斯丹是拿破仑的家务总管，他在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。
伟人之所以成为伟人，都有他独特的处世技巧。我们可以从拿破仑那儿学到颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢我们。
释迦牟尼说，“恨不消恨，唯爱能止”。强激争辩绝不可能消弭误会，若能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光看别人的观点，问题就能发生根本的改变。
有一次，林肯有一次批评一位和同事发生热烈争吵的年青军官：“任何人心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让一些步；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。争强好胜，就算宰了它，也会给你留下终身的伤痛。”
有一本叫《点点滴滴》的书，里面有一篇如何应付不同意见的文章，颇有见地，现摘录如下：
第一，欢迎不同的意见。
请记住：“当两个伙伴意见总是不同的时候，就只能选择其中一个。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的良师益友。
第二，不要相信你的直觉。
当有人提出不同意见的时候，也许你第一个自然的反应就是自卫。但要慎重，要保持平静，要控制你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，你应努力克服改正。
第三，控制你的脾气。
我们可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量究竟有多大。
第四，先听为上。
反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
第五，求同存异。
在听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
第六，要诚实。
承认错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
第七，同意反对者的意见。
同意出于真心。你的反对者提意见可能是对的。在这时，同意与考虑他们的意见暗比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
第八，真诚地感谢反对者。
每一位愿意花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
第九，延缓采取行动，让双主都有时间把问题考虑清楚。
建议延缓举行会议，周密地考虑所有事实。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是减轻问题还是在仅仅减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音歌唱家杰恩·皮尔士以自己结婚50年的经历，告诉人们在对付不同意见的做法：“我太太和我在很久以前就订下了协议不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一真遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和激愤。”
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