你是否善于随机应变，掌控机遇

特质21　你是否善于随机应变，掌控机遇

创业需要周全的考虑、准备和计划，但它基本上又是一件无法计划的事情。今天，技术、市场、竞争的高度动态和易变的特征使得我们不可能完全了解竞争对手，更不要说了解五年以后的情况了。但人们还是花了大量精力试图预测未来。结果，当商业计划从打印机里打印出来时，它已经过时了，这是无法避免的情况。我们一定要记住，这是一个创造过程——像泥塑一样。所以，作为创业者，你必须培养起一种规划和随机应变的习惯，不断综合大脑信息和内心感受，不断对你的选择进行重新评价，直到这个过程成为你的第二天性。

成功的创业者具有客观思考、随机应变的柔软性，善于捕捉瞬间出现的机会。许多人说创业者也是机会主义者，他们对市场信息非常敏感，能洞悉先机，快人一步掌握机会，并且取得成果。

首先，成功创业者对外界环境变化都比较的敏感，他们能对各种偶然出现但对自己非常有利的机会做出快速的反应。纵然天赐良机，却多容易稍纵即逝，因此也就需要特别敏感的人才能抓住。这其中最为经典的故事便是万通的“一言八亿”的传奇。这个具体功效的“一言八亿”比起那个同样重质的“一言九鼎”却只是个承诺而已，实在不可同日而语。

1992年，海南万通集团准备移师北京，潘石屹奉冯仑的将令，带着5万元差旅费来到北京。一天，他在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊:“我们来做一个行不行?”体改办主任说:“好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。”潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说:“这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。”

做定向募集资金的股份制公司，按要求需要找两个“中”字头的发起单位。通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。潘石屹、冯仑准备做多大?冯仑就和另一位合伙人王功权商量。潘石屹在电话那边催促冯仑快做决定:“这边还等着上报材料呢。”冯仑就在电话那头告诉潘石屹:“8最吉利，就注册8个亿吧。”北京万通就这样，在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。

潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。也多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿，万通才没有被后来那场惊世的海南房地产泡沫所淹没。后来潘石屹组建了“红石”公司，开始独立做自己的第一个房地产项目。他原来是在北京红星酒厂，出酒糟的臭味连斜对面的国贸大厦都能闻到，没有一个同行看好的地方，建造SOHO现代城。从1998年11月20日开始，通过宽带连接的SOHO现代城在开盘后的三个月便销售一空，创造了5.43亿的销售额，成为房地产界的神话。此后潘石屹又成功开发了一系列房地产项目。2001年潘石屹被评为中国房地产界十大风云人物。

让我们再来看看一个善于掌控机遇的例子。

在位列全国港口倒数第二的情况下，青岛港无疑在各方面都是弱小者。即便是常德传果断地在1991年不惜冒牺牲眼前重大利益，将当时国内最大的散杂货码头改造建成现代化的集装箱专用码头后，依然为因为默默无闻而得不到充足货源所困。

只要做好了精心的准备，机会总是会出现的。1995年的1月17日，日本阪神发生大地震，整个大阪码头陷于瘫痪。而此时受损失最大的，是拥有大量国际货源的中国远洋运输集团(COSCO)。因为大阪是中远的一个重要中转站(当时还没有一家国内港口能担此重任)，而今船进不了港，导致运货拖期，这就意味着每天都要向货主支付大笔外汇赔偿。

拥有全球战略意识的常德传却机敏地意识到:中远此时一定急于寻找新的中转港……青岛港的机会来了!于是，他当即给中远集团打电报，一方面是对中远的损失表示慰问，更主要是向中远提出了将中转站由日本移至青岛的建议，并一再表示:无论中远方面有什么困难，我们青岛港都帮你解决!甚至愿意提供无偿服务。当然，这等重大事宜，光靠电报是远远不够。于是正生着病的常德传又马上连夜打着吊瓶赶往北京的中远总部。当常德传赶到中远时，时任中远总裁陈忠表正在召开高层紧急会议。常德传坐在会议室外面，一直等到午夜12点半。当他终于与陈忠表见面时，陈忠表一连提出了17条要求，常德传马上表示:“你的困难就是我的困难!你有多少集装箱，我就给你转多少。你提任何条件我都答应你。”

虽然中远也担心青岛港的硬件实力，但因为自身形势紧迫，又为常德传的这种执著追求、这种真诚所感动，于是就在第二天晚饭前，中远就与青岛港就此重大合作达成了共识。

2月2日，时值春节，第一条中远货船“高河”号即将到青岛港。常德传放弃回家过年的机会，亲自坐镇办公室，足足等了七八个小时。午夜，船一进港，常德传又马上带领有关人员亲自上船对全体船员进行慰问，并保证把因改线而耽误的运输时间给夺回来。2月9日，中远满意地与青岛港正式签署了转运协议。青岛港就此一举成为国内第一家国际集装箱中转港。当年，青岛港集装箱吞吐量就由区区8万箱一举突破到260万箱!如今青岛港已拥有国内最大的集装箱码头。

常德传这次成功首先在于立足全球化的宽广视野，具备了随时将全球任何一个角落的变化与自身经营联系起来的素质，而不是故步自封、就事论事，从而发现了很多人都看不到的机遇。此外，如何抓住机遇，实现目标，“诚”与“韧”的作用绝不可忽视。中远高层事后说:我们之所以选择青岛港，就在于青岛港确实把我们感动了，被他们的执著与真诚所折服了。其实，当时意识到阪神地震机遇的国内港口不止青岛港一家，甚至也派人前往洽谈，但都未果的原因，也正在于“诚意不够”。

调查研究是捕捉商机最常用也是最有效的手段之一。有资料介绍，当今的日本，在5秒到1分钟之内即可获得世界各地的市场变化情况，并随机决策，足见其对市场调查的重视。商机的到来有时犹如灵感的出现，它只厚爱有准备的头脑，只有形成强烈的捕捉意识，才能寻到常人难以发现的商机。

有位经营地毯的比利时商人，为了在盛产地毯的阿拉伯地区打开自己的产品市场，来到该地进行调查。阿拉伯民族信奉伊斯兰教，麦加城是穆斯林们心中的圣地，每年到那里朝圣的人不下数百十万。对此，他经过深思熟虑，终于有所启悟，生产出一种嵌有不论在哪里都永远指向麦加方向的指南针的地毯，投向阿拉伯市场后，一时成为供不应求的抢手货。

经营地毯与朝圣看似是风马牛不相及的两码事，但在地毯上加上指向麦加的指南针，赋予商品宗教色彩，其销售量便发生了惊人的变化，这位商人由他自己创造的这一富有经济价值的商机，就主要得益于市场调查的深入和思维的独到。

在一个快速变迁的世界里，时间与机遇的巧妙结合毫无疑问是竞争优势之一。古人云:“机不可失，时不再来。”可见对创业者来说，通过市场调研和分析，做出正确的决策，这只是走出了成功的第一步，接下来还要看你能否当机立断，迅速抓住机遇。在恰当的时间里迅速抓住了机遇，成功才会到来。

1987年，湖南一食品厂厂长郭大山到海南考察，发现椰子、咖啡、橡胶都有人开发出各种各样的产品，唯独槟榔没有人开发。他知道，槟榔有重要的药用价值，在古代就已入药，能治疗虫积、食滞、脘腹胀疼等症;此外在我国南方和东南亚国家，一些人自古就有嚼食槟榔的习惯。据此他断定，随着人民生活水平的提高，对槟榔食品的层次要求肯定会有所提高。于是郭大山当机立断辞去厂长职务，来海南承包一家陷入极端困境的食品加工厂，开发槟榔产品。经过两年的努力，食品加工厂生产了槟榔的系列产品，如槟榔酒、槟榔口服液、槟榔口香糖、槟榔泡泡糖、槟榔酱油等，并申请了61项专利。在1992年举行的全国专利产品展销会上，槟榔系列产品一举获得5项优秀奖。从此，郭大山的事业进入稳步发展之路。

商机一般经不起长久的等待。机会很多时候都是稍纵即逝，具有捕捉机会个性的人，自然就会胜人一筹。而在我们身边有不少类似的创业者，他们看准了一个创业机会，不是立即着手去做，而是将事前的每一个细节都做好，以求“万事俱备”。在变化剧烈的市场中，创业机会也是稍纵即逝的，即便不受精力和金钱实力的限制。事实上，太多的分析反而有害无益，等到充分仔细研究过一个机会以后，商机或许已经不存在了。

临机应变，掌控机遇，还需要密切关注外在的大环境，如国际国内政治气候、最近的自然天气等情况，也就是善于明势借势，善于从外部大环境中寻求机遇。“世界指甲钳大王”梁伯强从多次逆境中的发迹最能说明善于明势借势，掌控机遇给人带来的巨大能量。

在财富道路上，梁伯强不是一个幸运儿。他曾经几次被命运打倒在地，但最后又倔犟地爬起来。他积累的财富几度灰飞烟灭，但又一次次在他“再来一次”的喊声中重新聚拢。1998年，或许是出于感动，命运改变了对梁伯强的态度，开始对他眷顾起来。这年4月的一天，梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上，偶然读到一篇文章《话说指甲钳》。文章说，1997年10月27日，时任国务院副总理的朱基，在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时说:“(你们)要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”文章说，当时朱总理还特意带来三把台湾地区朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，并以此为例，激励大家要对产品质量高度重视，希望科技进步和技术创新，开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去。

梁伯强读到这篇文章，眼前一亮。他再次了解，得知这件事令当时国家轻工部压力很大，为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议，寻求突破这个问题的方案，但都没有根本解决。梁伯强得知这些情况后非常兴奋，因为他做了十多年的五金制品，这正是他擅长的事情。他知道机会来了。梁伯强的“非常小器·圣雅伦”指甲钳就是在这种背景下产生的。现在，梁伯强号称“世界指甲钳大王”。

一个一向事业不顺的创业者，在蹉跎了半辈子后，终于靠自己的一次领悟改变了命运。当然，梁伯强的成功，还有很重要的一点，就是他懂得明势与借势。他借的是朱总理的殷殷期望，借的是轻工部背着一身的压力之势，一举成功。

有些人的商业感觉是天生的，更多人的商业感觉则依靠后天培养。作为创业者，你就应该像训练猎犬一样训练自己的商业感觉。良好的商业感觉，是创业者成功的最好保证。“机遇只垂青于那些有准备的人”，创业者应该培养捕捉商机的能力，以下是一些捕捉商机的基本思路。

如何发现商机

1.客户的需求就是商机。创业者一定要站在客户的角度，细心思考客户的需求，以客户的需要为导向，提供让客户真正满意的产品或服务。不是要提供自己满意的产品或服务给客户，而是提供客户真正需要的东西。只要市场上存在很大的需要，但还没有其他人提供较好的产品或服务来满足这种需要，这就是商业机会所在。创业者要考虑能用什么样的手段、什么样的产品或服务，在一定的成本基础上去满足广大客户的需要，并且要设法不让其他厂商来提供相似的产品或服务。

客户的满意程度在相当程度上并非由产品的质量所决定，而是由解决客户实际问题的程度所决定，因而，为自己的客户创造更多的价值，甚至更进一步，为自己客户的顾客创造更多的价值，才是创业者要真正关注的问题。帮助你的客户，甚至帮助你客户的顾客，才是企业所要集中精力做的事情。

为了扩大商机，创业者重点要考虑如何扩大自己的客户群。为了把竞争对手的客户转变为自己的客户，以及发掘潜在的客户，创业者必须时时刻刻倾听客户的需求，搜集市场上的信息来把握市场的走势。

2.商业机会就是“市场缺口”。商业机会并不是什么非常神秘的东西，它其实也可以非常普通平常，任何一个头脑正常的人都能想得到。很多企业成功的案例表明，成功来自一个非常普通的想法。只不过许多人不认真对待这种想法，甚至认为该想法太愚笨，不值一提。

创业者要善于发掘貌似平常但有实际商业价值的想法，把这些想法变成新的产品或服务，不失时机地推向市场。创业者要能率先抓住市场变化，及时填补客户需求，进占市场缺口。市场缺口是指那些顾客能够模模糊糊感觉到，但又无法明明白白地表述出来的内在需求。创业者没必要钻求新独创的牛角尖，而是以平常心观察市场，细心发现广大顾客的潜在需求变化，及时推出自己的产品或服务。

3.在确定企业的方向之后，创业者所要首先关注的问题是如何占据市场的制高点。其实在市场上，每一种产品都有一个兴衰的过程，消费者的需求和趣味在发生着悄悄的不为人瞩目的变化，创业者要细心观察这些微妙变化，在替代新技术问世的时候，或者在政府法规以及市场游戏规则即将改变之时，洞见先机，率先进入市场，就可在众人领悟之前大量攫取超额利润。

4.从各种信息资料中提炼出商机。信息包括各方面，从政治大环境到市场信息到气象信息，从中都蕴藏着商机。

1994年入夏后，在武汉，许多商家对上年的凉夏记忆犹新，面对迟迟不转旺的空调市场，对空调、电风扇等纳凉商品的进货举棋不定，有的商家甚至退掉了部分订货，而与气象部门签订了气象服务合同的武汉商场获得有关当年夏天的气象信息，增加了空调、电风扇等的进货量。后来，连续的高温使该商场大获其利。

5.看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似是而非情况中最著名的例子之一。

苹果公司的创始人斯蒂夫·乔伯斯(SteveJobs)和斯蒂夫·华兹耐克(SteveWozniak)曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司——直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最终得到了资金支持。

如何把握商机

创业者一定要明白:创业更多的是一种组织工作而不是发明创新。作为创业者，不要把精力放在如何标新立异之上，而要放在如何调配企业有限的资源，如何激励企业员工锲而不舍地开发和实现其所选定的商业机会上。创业者一定要把自己对商业机会的理解和信念转化为企业员工和自己的合伙者的共识和信念。

选择好的商业机会，确定企业的发展方向，是初创企业的关键一步。创业者要充分与自己的合伙者以及企业员工进行交流，并按照下面的一些步骤去安排企业的工作。

1.确定商业机会的范围

选择商业机会时只需要考虑一点:市场的前景如何?不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业所限而受到限制。

创业者要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。例如中国台湾的经营之神台湾首富王永庆刚开始创业时计划开一家水泥厂，在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆一点也不畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。因而，创业者一定要以开阔的视野来看问题。内行与否，只要有决心，是不成什么问题的。

2.确定商业机会

在选择商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源。并初步估算一下新创企业在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，来评定该商业机会的利弊，并做出决定。