扩大市场调研搜索范围

5.扩大市场调研搜索范围

狼在攻击猎物之前，它会去了解猎物，观察并记住猎物的各种详细情况，所以，狼的攻击每击必中。

营销人员要想打开市场，就应该像狼一样，去将猎物，即市场的具体情况调查清楚，然后再有针对性地去采取行动。那么，成功开拓市场就会比较容易些。

2005年9月份，刘强刚刚拿到营销专业学士学位，就应聘到沈阳市恒和贸易公司做业务员，第一站就是沈阳远郊的一个县城，主要业务是推销一种新的白酒品牌。

刚到任时，刘强并没把这个小县城放在眼里，粗略地做过市场调查后，他就开始沿街走巷地推销。然而，销售情况并不令人满意。于是，他转而向酒店推销，但销售情况依然不乐观。经过深思，刘强决定做一做市场调研，结果发现在这里真正引导消费的不是酒店，而是大的批零兼营的食品批发商。刘强又向前任、现在的上司请教，上司告诉他，不要拘泥于书本，多听听当地人的意见。于是，刘强放下架子和当地商户打成一片，他们也掏出了自己的心里话……一个星期的辛苦走访加上深思熟虑，刘强的思路终于清晰了，新的营销方案也浮出了水面：放弃过去主打酒店的做法，以大的零售商为主攻目标；减小批零差价，加大返利；雇人专门赶集，在集上进行宣传、销售；放弃钥匙扣、打火机，而以手套、围裙等实用性强的赠品取代；延伸网络，将产品打进乡村商店；信任客户，同他们交朋友，尽量取得他们的信任……穷则变、变则通，仅仅十几天时间，销售工作又变得顺畅了，而相互信任的结果又使回款变得非常容易。

与此同时，零售商那里也频传捷报，销售额直线上升，催要产品的电话不断打来。

结果仅一个月时间，这个县的销售局面也被顺利打开，他也因此被破格提拔为区域经理，掌管5县1市的销售工作，同时他的销售方法也被公司作为样板在全公司推广。

没有调查就没有发言权，有些事情靠感觉，靠表面理解是无法真正认识其本质的，只有深入调查，才可识其真相。

要想获取市场机会，就必须进行市场调研。由于市场需求受到各种因素的影响，所以，变化也快，企业在调查市场时一定要注意各种情况；并考虑相应的对策，使调查不仅可靠准确，而且可行。