“放”一下，事情会变活

“放”一下，事情会变活

坚持自己的观点，勇往直前，固然可贵，但如果置身于僵局，在双方神经都绷得很紧的时候，恰到好处地“放”一下手，可能会取得意想不到的效果。就如一盘死棋，如果丢了一个子却可能会使局面焕然一新，有了突破。

1984年，上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂的设备属世界一流，该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的业务渠道广阔。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同来上海参加谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对中方来说极为不利。

谈判刚开始，日方报价为350万美元，经中方代表努力，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进厂的要求，应该说是可以成交的。但中方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步下调的空间。

于是，中方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。该商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降，再降就会亏本。我们总不能做亏本买卖吧？”中方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，中方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

中方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请各位，欢迎光临。”由于此事出现了出乎意料的情况，日方心情低落，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗？”中方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然中方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也为主谈能恰到好处地运用”走为上”的谈判策略充满了信心。

在晚上的宴会桌旁，中方主谈很随意地问那位社长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”

这位社长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听了之后，非常高兴，可却不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意作出让步，那就明天再谈。”

本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

办事就是这样，在关键的时候，如果绷得太紧，有可能会进退不得，无回旋的余地。相反，如果稍微地松一下，事情却可能会进展得更顺利。