出航的船只

第六章　餐巾说明（五）：出航的船只

你经营你的生意，已经有大约一个星期、两个星期、一个月，或任何让你决定认真对待生意，并使之增长的时间了。目前你也已经赞助了好几个人。

把这个说明介绍讲解给一群人，比在一对一的情形下有趣得多。

几乎每个人都听过这句话：“当我的船只返航时……”这让我想起那些悲观者，和他们以轻率、嘲讽的口吻说的话：“以我的［狼狈］运气，当我的船只返航时，我会在公共汽车总站或飞机场。”

在网络营销计划里，你确实可以盼到你的船只返航！你如果学习并应用这些餐巾说明，当你的船只返航时，你就可以在场欢迎你的船只了。

有时候我会问别人，他们是否有失散多年、即将去世又会把很多钱留给他们的亲人。事实是：大部分人实在没有多大的机会遇上这样的事，盼到这类的船只返航。但是，在网络营销计划里，他们可以盼到一艘载满“金银财宝”的船只返航！

这只是我因网络营销计划而感到振奋的原因之一。当你在外和别人聊天时，你可以给他们希望——一个他们可以不必在接下来的三四十年替一家公司打工，为的只是可以领取养老退休金的希望。你曾注意到吗？人们是如何工作30～40年，为的是退休后去环游世界；然而，最终却尝试靠他们以往一半的收入生活。

网络营销真的能让人们有机会看到自己的梦想成真，而且他们不必等上或工作三四十年之后才看得到。

多数人都会为尝试建立自己的生意而感到焦虑。经营网络营销事业不但可以提供他们一个建立自己生意的机会，而且能让他们在不影响他们现有生计的情况下，去参与和尝试。

我们现在要向你讲解的是，你可以如何使得你的船只返航。这将代表你到达了你在当时所参加的任何营销组织的顶端。

当你的船只抵达时，你将把船上所装载货物“兑成现款”。

在向别人解释这个比喻时，我们会画三艘出航的船只。在你的餐巾的一边或下面的一角，画上“海岸”——这就是你等待属于你的船只返航的地方。

在第一艘船上标上“金”，第二艘标上“银”，还有第三艘“M.T.”（空）。［译者注：“MT”为英语“empty”（空）的谐音。］

这些船只代表你的组织里的队员——不论他们是不是你直接赞助的。他们可在你的赞助线上的任何一个层次。

既然知道当船只返航后，你会把船上所装载货物“兑成现款”，你会跟哪艘船合作，帮助他们靠岸？你说那艘“金”船？这当然！可是为什么多数的人看似想跟那艘空船合作呢？因为，多数的人从来没有参与过类似的活动。

这个比喻是这样的：那些“金”船是他们赞助了并让他们自由活动的销售类型。他们认为这些销售类型不需要任何帮助或别人为他们指示方向。他们会自己获得成功。这样的想法是错误的。也许他们会成功，但很可能他们不会——若没有掌握好往深处发展，而并非向宽发展的成功要诀（第三章 餐巾说明（二））。

M.T.船是那些已经参加营销计划好几个月的人，可是你每次见到他们时，还是得多费唇舌说服他们这是行得通的。他们较消极和容易泄气。

大部分人会跟空船合作——直到他们见到这个说明介绍为止。当他们明白这个说明介绍后，他们就会跟“金”船合作。

当你赞助一个人参与营销事业时，他们是以银船的姿态加入的。他们装载的货物变成金的还是空的，基本上取决于你是如何跟他们合作。

当我们在第一个餐巾说明中提到你的5个认真的成员时，我们是在说五艘金船。简单地说，你在寻找你的五个认真的成员时，如果你有越多的银船变成金船，那你需要赞助的人就越少。

以下是辨别“金”船的方法：

1.他们对学习有热忱。他们时常联络你，问很多他们渴望知道答案的问题。

2.他们会找人帮忙。他们会找你一起去见一些他们想赞助或训练的人。

3.他们因这门生意而感到振奋。他们对营销计划有足够的了解，知道它是行得通的，并为此而感到兴奋！

4.他们作出承诺。他们正购买并使用产品。而且他们尽量把空余的时间花在学习有关产品和这个生意机会。

5.他们有目标。目标有助于鞭策人们去争取他们真正想要的东西。并不一定要把目标写下来（不过写下来也并无害处），但你心里要有你热切想达到的明确事物。

6.他们有一个名单。得把这些名字写下来。把这些名字记录下来的原因很简单：你可以随时在名单上添加名字，并且不必担心过些时候会把这些名字给忘了。你可能开着车子，路过某个你很久没到过的地方。仅仅是经过那儿，一般就能让你记起某个住在或曾经住在这一区的人。你既然一直都（对吧？）把名单带在身上，你就可以马上把他们的名字记录在名单上。几天之后，当你想到要打电话给任何人时，你可以浏览你的名单。瞧，那人的名字就在这儿！你如果不在想起名字时把名字记下来，你有可能就不会再想起它。

7.和他们相处，使人感到愉快。他们期待你的到访，不论是为了公事或私事。

8.他们态度积极。我们都喜欢和思想积极的人相处——他们具有感染力！

关于辨别“金船”的一览表可以不断地列下去。

基本上，银船和金船唯一的不同点是：银船参与的时间还不够长，不足以让它明白并促使它真正认真起来。

我要你知道三个重要的词。你如果单是了解这三个词，你就能了解，是什么促使营销计划行得通的。这三个词是：

1.接触（Expose）

2.参与（Involve）

3.提升（Upgrade）

你得做的第一件事是，让人们接触你所从事的生意。你一旦让他们接触了之后，就邀他们参与。

他们一旦参与了并了解与使用本书所提到的十个餐巾说明介绍，就会开始朝营销计划的顶峰发展了，这就是提升。

通过向他们解释几个不同的销售方式（零售、直销、MLM）和讲解《餐巾说明（一）“二乘二得四”》（第二章），使他们接触网络营销。

邀他们参与。通过《餐巾说明（三）》（第四章），带他们神游加利福尼亚州。

他们一旦理解并应用所有十个餐巾说明，并且把目光定在最顶端，提升对他们来说，是理所当然的。

当你打电话或拜访你的传销伙伴时，让他们明白你联络他们是因为你想要帮助他们，而不是在向他们施加压力。这是非常重要的。

说说M.T.（空）船型的人：

当你因为想帮助他们而和他们联系时，他们却让你觉得，他们对你的电话或到访并不是特别的欢迎。这是一个很准确的指标，显示他们觉得你在向他们施加压力，老烦他们，要他们去做销售。

相反的，当你联络金船时，他们只会猜想，你联络他们是因为你想帮忙。而你也会从他们谈话的语气中觉察到这一点。

“空船”没有目标，没有名单，他们明显地不认真。除这些之外，他们还有点消极。他们是那些你得成天向他们证明这、证明那的人。

你得知道，如果你跟空船合作而不跟金船合作，当空船沉没时，它要么自己沉下去，不然，连你也拖下水。因此，我们设法训练我们的组员避开空船，去跟金船合作，或跟银船合作并使它们成为金船。把你大部分的时间用在和金船合作，帮它们发展并组织下线小组。

你会发现，突然间，那些还没有沉没的空船（即，退出营销计划），和那些还未成为金船的银船，看到你摆脱他们并超前时，他们反倒会和你联系。如果一个人对待生意的态度越来越差，想要制止事情每况愈下，是几乎不可能的。你几乎得让他的信心跌至谷底。之后，当他们做好了准备，并且联络你，表示要跟你聚一聚、要开始重新投入并发展生意时，你就可以很快地把他们扶持起来。但如果你冒险在他们往下沉的时候，试图拉他们一把（即，和正在沉没的船只合作，而且还是空船），那他们很有可能一并把你也拖下水。

这是一个你和你的营销员沟通的蛮有趣的方式。当你们聚在一起的时候，你可以问他们，和他们的船只合作得怎么样了？有几艘金船？几艘银船？等等。

很重要的一点：千万不要打电话给新的营销伙伴，问他上个星期售出了多少！你若这么做，将违反了你跟他所说的一切，因为你一开始就对他说，他没必要去从事销售。

他们要做的，只是和朋友分享、赞助，并建立一个组织。

你若问他们，他们卖出了多少产品，他们的第一反应将会是认为你只对能从他们身上赚取多少钱而感兴趣。他们这么想，很有可能是对的。

你如果协助你的队员成功，钱自然而然就会来。金克拉（Zig Ziglar）是这么说的：“你可以拥有这世界上你想要的任何东西，只要你协助其他人争取到他们想要的。”

当你想和你的组织里某个你直接赞助的人谈话时，尽可能先联络他下线的一些人，和他们聊聊，看看他们有什么需要帮忙的，或是想会面的人。之后，你可以联络你原本想找他谈话的第一层下线的伙伴。而你让他们知道的第一件事是，你刚和他的其中一个营销伙伴谈过话，而那人正感到振奋，你准备和他们聚一聚。

向你的队员显示，当你和他们联络的时候，你是想帮助他们，不是“审查”他们。

“审查”他们的队员是直销公司经理的工作，不是你的工作。我们从事的不是直销；我们从事的是网络营销。你现在应该晓得两者之间的差别了。

作为这个说明介绍的结尾，我们要指出：读者你，并不是“空”船。你若是空船，你很有可能就不会看这本书了。如果你在阅读这本书之前，觉得自己是空船，那待你读到这里时，你有可能已经是“金”船了。或至少是一艘快变成金船的“银”船。再接再厉吧！