商家怎样搭配最赚钱

3　捆绑销售：商家怎样搭配最赚钱？

不知从什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。我们在各大商场、超市经常会看到各种各样、五花八门的产品附加赠送活动。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费、买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价，商家回答:“不要可以，但不减价。”对于精明的商家来说，我们不禁困惑，难道他们一夜之间都成为乐善好施的慈善家了吗?我们要在这里提醒您，经济人中关于经济人和利益最大化的假设是永远存在的，商家的慈悲就如同太阳会从西边出来的概率一样——概率几乎为零。那么这种现象为何会发生呢?其实这种看似附加赠送的活动其实是一种捆绑销售行为。

那么，什么才是捆绑销售呢?捆绑销售，又叫搭售，也被称为附带条件销售，是共生营销的一种形式，指的是两个或两个以上的产品或公司互相合作来进行促销，以此来扩大它们的影响力。它作为一种新型营销模式，正逐步被越来越多的企业所重视和运用。现在捆绑销售已经成为商家最常用的销售方式之一:手机与电话卡捆绑销售、电磁炉和锅捆绑销售、楼房与车位捆绑销售、机票与饭店房间捆绑销售，甚至超市里的酸奶也会捆绑销售。

意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。对于企业来说，捆绑销售可以逼近幅累托最优。共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，使企业资源的配置得到进一步的优化。

就像可口可乐与北京大家宝薯片共同演绎的“绝妙搭配好滋味”促销活动就是绝妙地运用了捆绑销售的营销策略。那么可口可乐为什么要采取这样的销售方式呢?我们可以这样来看，饮料和薯片“捆绑”在一起销售，人们在吃薯片的时候，喜欢喝碳酸饮料，薯片降价，自然会促进这种饮料的销售。这是一个成功的案例。如果将这种碳酸饮料和另外一种饮料“捆绑”在一起销售，那效果就会适得其反。可口可乐公司成功地利用了消费习惯进行产品的捆绑，使其与大家宝薯片双方达到共赢。

捆绑销售方式确实给商家带来了好处，给消费者带来了实惠。但目前市场上的捆绑销售还不够大气，只能算是小打小闹，甚至是两种商品的简单叠加，例如在手机市场上居然发现买手机可以送饼干，真是风马牛不相及。这些方式并不能实现捆绑销售的最大价值。

捆绑实际上是资源的再次创新与整合，是在原有资源的基础上创造出一种更有力度的模式，更利于消费者对信息的接受与处理，甚至变被动为主动。如果进行科学规划，对相关品牌进行整合，那么，这样的科学捆绑也许可以创造奇迹。

常见的捆绑销售主要有以下几大招式:

一是包装捆绑。如汰渍洗衣粉，在包装袋上印有衬衫、洗衣机等品牌;反过来，衬衫、洗衣机也推荐使用汰渍洗衣粉，即为产品包装又是广告载体。品牌互补，大家共同得利，节省了资源。这样的例子还有很多，比如牙膏与牙刷捆绑、洗发水与沐浴液及毛巾捆绑。

二是定位捆绑。对于新上市的品牌，可以从定位上考虑如何“绑”一下知名品牌。通过和已有品牌直接捆绑来形成自己的定位，并宣扬自己独特的优点。对于市场份额较小的品牌，也可以考虑将自己与市场领导者捆在一起借此获得一种名声，并分得市场领导者的一部分市场份额。“约翰逊粉质膏”的例子属此类型。

三是信息传播捆绑。相关性产品集中在一起进行传播，既增加了整体传播力度，又节省了大笔资金。比如“浪奇”木瓜白肤香皂“绑”了一次《南方都市报》，把样品随报赠送给消费者，取得了良好的效果;又比如，“力士”洗发水“绑”了《化妆品报》，“舒肤佳”“绑”了“中华医学会”，不一而足。

四是销售捆绑。把几种产品做成统一包装进行销售。如把牙膏、牙刷、香皂等放在一个包装盒里销售，相对来说，价格较低，消费者得到了实惠，自然也就愿意购买。

在生活中我们经常在商场超市中看到商家得买一赠一等诸如此类的带有捆绑销售性质的商业活动，很多都是组合在一起的商品比单价要便宜很多。在这种热烈的让利氛围中我们往往会不知不觉打开腰包，需要不需要的东西都买回一大堆。如果我们买的东西是生活中必需，而且是可以长时间使用的商品，如果不考虑商品的储藏成本以及货款提前支付成本，我们的这种捆绑消费行为还是能够获得一定收益的。但商场很多捆绑销售的东西是把一个近期产品和一个快到保质期的商品捆绑起来进行销售，所以有些时候是我们还没来得及使用却已经过了使用期，结果是白白花了冤枉钱，那么面对商家琳琅满目的捆绑销售策略，消费者应该怎样做呢?

捆绑销售不是倾销，不是折价销售，更不是买一送三。我们应把它看成是一种集宣传、销售、促销等多种因素在一起的全新事例系统，目的是节省资源、提高效力。合理的捆绑销售方式能给生产者带来良好的销售效果。所以对于消费者来说弄清楚这些捆绑销售里面的学问是很重要的。

我们要在商家促销面前保持理性消费，而不要因为一时的头脑发热而后悔莫及。当然有时商家的促销手段也才能够切实从消费者的真实需求出发，争取商家和消费者达到一种共赢的状态，而不是简单地在营造让利氛围中激发消费者的购物冲动，所以作为消费者的我们要做的就是要仔细地辨识，使自己的消费收益得到最大化且不至于陷进商家的“小道道”。