虽是同根生，但在竞争之中不能手软

宗庆后深知“兵者，诡道也”，只要能够在商场上取得自己的利益，在不违背法律的前提下，就可以把思想搞活点，多想出些“鬼点子”，只有创新才能发展，娃哈哈的前进之路才能更加宽广。

宗庆后调查两家企业产品的差异，从中找到创新点。通过研究，宗庆后发现乐百氏的果奶有两种口味，虽然市场销量非常好，可是却显得有些单调。于是，娃哈哈在短时间内推出了菠萝、荔枝、哈密瓜、苹果和葡萄等六种口味的果奶，并且将这六种口味的果奶统一打包进行销售，增加了顾客的选择和便利，果然在市场上取得了不错的效果。当然，宗庆后的策略不只这些，在研究了乐百氏与娃哈哈的包装和价格后，他发现乐百氏的定价方式是每瓶一元，六瓶一小排。宗庆后决定做一个巧妙的改动，他把娃哈哈果奶的价格制定在单价0．9元，每排的塑封装是五瓶。

这样的设计改动很微妙，不易察觉。当乐百氏看到娃哈哈在和自己竞争过程中采取这样的做法，暗地里笑话宗庆后，因为这样做的结果是每排娃哈哈果奶都会比乐百氏少一瓶，如果都是卖出一排，那么乐百氏的销量就要比娃哈哈多出20%，同时这样做也会增加娃哈哈的包装成本，再加上娃哈哈0．9元的售价，加起来的单位利润要比乐百氏少0．5元到0．6元，这样做生意是不划算的。

可是结果却大出所料，娃哈哈果奶的销售量在不知不觉地提高，而乐百氏的销售量却在慢慢减少，这样的结果正显示出了宗庆后的高明之处。如果按实际算，乐百氏的算法并没有错，娃哈哈在表面上没有乐百氏的利润高，可是却没有研究消费者的隐秘心理。“好的产品并不是真的便宜，而是要让消费者感觉是占了便宜。”没错，宗庆后就是源于这样的想法，一排乐百氏要6元，而一排娃哈哈只要4．5元，相差1．5元，虽然少了一瓶，却被消费者有意无意忽略掉了，造成了娃哈哈的价格看似要比乐百氏低不少，其实两者只有单位0．1元的差距。正是宗庆后这种对于市场的敏感性，造就了他一次次在竞争对手面前的从容面对。乐百氏老总何伯权为宗庆后的市场洞察力而折服，看来这回是遇到真正的对手了。

此时两家企业的竞争才刚刚开始，何伯权也在市场营销策略上加强力度。为此，何伯权设计了一款很时尚的新品牌“反斗星”，利用此款新产品对娃哈哈展开价格拉锯战。通过“反斗星”何伯权就可以让乐百氏全面降价，既有力地冲击了娃哈哈，又能扩大自己的市场。可是施行起来并没那么顺利，主要是反斗星太不接地气，文化内涵不够本土化，导致了市场接受度不高。宗庆后则继续利用价格战做文章，通过对价格的不断调整，使娃哈哈产品在市场中有了不错的表现。来来回回，双方在竞争中互不相让，但这种竞争是在良性的竞争，没有造成恶劣的影响。

闻名不如见面，两位商场上的“瑜亮”在1995年的全国糖烟酒订货会上见面了。两人相谈甚欢，都感觉对方是值得自己尊敬的对手，都有一种睥睨天下的气度，到了最后有种忘年交的感觉。最好的对手往往是最了解自己的知己，只有共同的利益追求才能够在利益场上纵横角逐。可是宗庆后明白，在残酷的市场竞争中，没有朋友和敌人，只有利益，他们分开之后还会在商场上再起纷争。

而这次胜利的取得是宗庆后利用人情的谋略，显得有些残酷。宗庆后和何伯权在协商如何共同扩大市场的时候，商定了一个办法，那就是从次年起，双方的果奶同时提价5分钱，这样消费者不会有多大的心理波动，却能给双方带来数亿元的利润。1996年2月，乐百氏果奶如约提价，娃哈哈却没有动静，娃哈哈不仅没有提价，反而新推出了一种110毫升的产品，活动名为“加量不加价”，在这段时间内娃哈哈的市场份额进一步扩大，而乐百氏则吃了一个哑巴亏。因为只是口头约定不足以产生实际约束，乐百氏只能在这件事情上作罢。

宗庆后在后来的一系列营销手段中不断出新，不仅加快更新果奶的品种，还想出了在淡季办活动抢市场的策略。一来二去，娃哈哈已经在同类企业中取得了不小的优势。宗庆后深知“兵者，诡道也”，只要能够在商场上取得自己的利益，在不违背法律的前提下，就可以把思想搞活点，多想出些“鬼点子”，只有创新才能发展，娃哈哈的前进之路才能更加宽广。