为项目聘请顾问应该重视的是业绩

金永祥 财新博客 2014-09-10

顾问在城镇化和PPP项目中发挥着非常关键的作用，在和国际专家讨论PPP时，他们介绍在发达国家前期工作花费的顾问费用占总投资的3% ～5%，我们国家从中心城市向中小城市发展也越来越重视顾问的作用。政府也好投资人也好，他们请顾问时关注的是什么呢?

假如顾问公司没有丰富的相关经验业绩，那么就需要解决的问题而言，客户聘请咨询公司期待得到的增值服务是什么呢? 很久以前我在一篇文章中谈到了广东某项目请大学教授做顾问，结果把BOT做砸了，后来有其他教授读到了这篇文章提出了异议。实际上我的本义不是说大学教授不好，而是认为术业有专攻，教学、科研是他们的强项，做顾问很可能是他们的弱项。当然，对于经验丰富的大学教授，他们做顾问也会非常优秀，也确实有非常优秀的，在这种情况下不是因为他是教授而是因为他是专家。我们有病看医生总希望找位老大夫，因为老大夫经验丰富。客户有问题请顾问和有病看医生是一个道理。

也许有人说，客户凭顾问提交的咨询方案可以判断一家咨询公司的优劣。没错，但问题在于没有业绩经验支撑的方案会是好方案吗? 客户请顾问，往往是因为自己不够专业，在这种情况下对咨询方案的判断力是会打折扣的。在实践中，经常发生客户走眼的事情，被东拼西凑华而不实的东西吸引了眼球，干起活来才知道自己请的不是老师而是学生。当然，评价顾问咨询方案也有科学的方法，但从全国范围来看，有能力做到科学评价的地区不多，受时间或能力限制走过场的多。不仅中国，评估咨询方案对世行和亚行这样的国际机构同样是难题。

咨询价格重要吗? 离开咨询服务质量，价格没有任何意义。有句老话，好货不便宜，便宜没好货，就是这个道理，而且对聘请咨询公司有特别的意义。咨询价值常常是有杠杆效果的，咨询费用过低，其创造的价值可能是负数，咨询费用高，则咨询增值也会成数倍增加。还有一个问题是专业性，没有任何一家中介机构是万能的，就像医生要分科一样。世行处理咨询价格和专业性的做法比较科学，就是弱化价格，确定专业，重视业绩，兼顾方案。

顾问机构的业绩有个人业绩和机构业绩之分，两者都很重要。个人业绩带有很大的随机性，发挥作用与机构支持体系和合作伙伴的协同性有关。机构业绩离不开个人业绩，是成建制的，也是可以传承的。俗话说，铁打的营盘流水的兵，经常可以发现，某些机构人员有流动但专业强项一直可以保持着优势地位。

业绩也有好坏之分，参与了都是业绩，但成功的业绩比失败的业绩价值大，完整的业绩比片段的业绩价值大。有的机构喜欢故弄玄虚，一段时期内会博得不少客户的认可，但总也做不出几个像样的项目，做砸的却不少，这样的业绩就需要认真研究对待，因此客户聘请顾问时既要重视业绩更需要对顾问机构的所有业绩进行完整性分析，包括对顾问其它业绩的成败进行分析。