中国建设银行小微企业融资难的两重难题

中国建设银行柳州分行课题组

课题组组长：李　坚　　　　

课题组成员：肖小瑜　谭　兵

摘　要：本课题借鉴阿里小贷对小微企业风险控制的做法，论证了对小微企业信用评价“三手”新理念，通过企业信用本质、贷方结算量、银行日均存款等企业和银行业务的基本常识，从理论上推导出“小微企业销售货款结算信用度”这样一个能简单快捷对小微企业信用进行准确评价的补充信用评价指标，且从大数据采集、风险管理和贷款定价以及两个案例对其是否能有效指导银行小微企业贷款的经营实践进行了详实论述。

关键词：小微企业；信用评价；风险管理；贷款定价

一、引言

近几年来，马云因为发现用大数据可以对入驻“淘宝网”电商进行有效信用评价而做大做好阿里巴巴的小微金融业务，但与此形成鲜明对比的是，由于中国小微企业总体诚信度不高和财务报表失真，导致银行建立在以财务报表为基础上的信用评价办法用于小微企业却失灵，使得部分银行面临小微企业贷款风险爆发和缓解小微企业融资难的两重难题。本课题根据工作实践体会，提出银行有效解决小微企业“融资难融资贵”一种新思维，系统论证对小微企业信用评价“三手”新理念，从理论和实践探讨“小微企业销售货款结算信用度”这一能简单快捷对小微企业进行风险评价和贷款定价的补充信用评价指标。

二、理论探讨

（一）研究背景

1.部分银行面临小微企业贷款风险爆发和缓解小微企业融资难的两重难题

近几年来，由于我国经济处于下行时期，小微企业经营困难的局面无法有效缓解，小微企业不良贷款集中爆发趋势明显，部分银行小微企业不良贷款率达到3%，有的甚至超过5%以上。

根据工业和信息化部及国家知识产权局公布的2014年数据显示，中小微企业创造了60%以上的国内生产总值，完成了65%的发明专利以及80%以上的新产品开发，贡献了50%以上的税收，提供了80%以上的城镇就业岗位。但数据表明我国小微企业在融资方面却并没有得到与其经济地位相匹配的支持。根据银监会公布的数据，截至2015年末，全国小微企业在各项贷款中的占比为23.90%。其中，四大国有银行中小微企业贷款余额占比仅为10%左右。如果剔除企业划型标准不严谨和统计口径带来的数据偏差，上述贷款占比会更低。

2.银行多数套用大企业评级方法进行小微企业客户评级，对小微企业信用评价缺少创新理念和有效评价手段

造成我国“小微企业贷款风险爆发和缓解小微企业融资难的两重难题”的原因，除去别的深层次原因，单从银行的理念和手段两方面来分析，主要还是部分银行对小微企业信用评价缺少创新理念，手段上多数套用大企业评级方法进行中小微企业客户评级，风险识别能力有限，也无法用于定价支持，难以简单快速地对小微企业进行准确的评估，收益无法覆盖风险，影响了银行为小微企业融资的积极性。实际上，与大中型企业客户相比，小微企业客户群体相对复杂，有的经营与财务管理相对规范，财务报表一定程度上反映企业的经营状况和实力；但大部分小微企业存在会计机构不健全、会计人员素质较低的情况，银行难以通过企业提供的财务报表信息来准确评估和判断借款人的资产情况、经营状况和偿债能力，银行与企业之间信息严重不对称，也就难以从财务报表判断小微企业真实风险程度。

（二）部分国内小型银行和美国富国银行及阿里小贷对小微企业风险控制的成功做法比较借鉴

1.部分国内小型银行对小微企业风险控制的成功做法

同样处于宏观经济下行背景下，但还是有部分国内小型银行对小微企业风险控制得很成功，概括起来这些小型银行是坚持了三个“信贷理念”：一是部分国内小型银行坚持“了解你的客户”、“以小避险、以实避险”、“做小、做广、做精”的信贷理念；二是部分国内小型银行坚持“熟人文化”的信贷理念，即不依靠报表来判断客户的履约能力，而是着重通过熟人了解企业及企业主和股东的信用状况、个人品行、品德、诚信、社会口碑、日常行为等情况来判断客户的履约能力；三是部分国内小型银行坚持通过银行账户贷方结算量、缴税量、用电量、用水量、出货量、进货量等价值指标和实物指标判断客户的经营状况的信贷理念。依据这三个“信贷理念”，部分国内小银行有效地做大做好了小微企业。如，同在近几年出现经济和金融形势恶化的温州，有些银行小微企业不良贷款率高企不下，但温州有一个地方性银行却完全不一样，截至2015年3月末，该行各项贷款余额比温州民间借贷风险爆发时（2011年9月）增加500多亿元，但不良率只有1.61%，比全市银行业2月末平均水平低2.77个百分点。又如2014年6月，被誉为“内地小贷第一股”的瀚华金控在香港上市，其贷款业务90%以上是信用贷款，且20万（小贷标准）以下贷款占到60%，平均贷款期限为9个月，2014年，公司净利润率同比上升2.8个百分点至25.4%，小贷业务收入增长54%至9.45亿元。

2.美国富国银行对小微企业风险控制的成功做法

西方发达国家大型银行业经过长期积累，小微企业风险识别技术与能力不断提升，能够更全面、客观、准确地对中小微企业进行风险识别，并实行收益覆盖风险的风险定价，使得小微企业业务风险可控，收益较高。1989年，富国银行设立小微企业银行业务集团，从属于社区银行部分，专门服务于小微企业客户。为了开展小微企业贷款，富国银行首先将小微企业进行划分，同时建立了先进的信用评分模型，采用差异化的信贷模式，实现了对小微企业客户的分级管理。1994年富国银行推出“企业通”业务，为销售额200万美元以下的客户提供贷款，贷款上限为10万美元。富国银行通过“企业通”改进了放贷模式，贷款可以通过邮件、电话进行申请，施行自动化审批，无须定期审核，也不需要财务报表，取而代之的是先进的信用评分模型，简便快捷的贷款流程，极大地方便了客户，因此获得了大量的业务。富国银行还通过信用评分对贷出的资产持续进行监督的重估，根据企业的信用表现调整每家企业的利率，借此留住了许多优质的客户，优异的风险定价能力，也帮助银行减少了坏账率，为高利率提供了保障。经过十余年的发展，富国银行现在已经成为美国最大的小微企业贷款提供者，而小微企业业务也为富国银行带来了不菲的利润。

3.阿里小贷对小微企业风险控制的成功做法

马云因为发现用大数据可以对入驻“淘宝网”电商进行有效信用评价，因此将阿里巴巴的小微企业金融业务做大做好。据有关专家介绍，2014年底，阿里小贷已经累计为超过100万家小微企业解决了融资需求，累计投放贷款1000亿元，不良率0.87%，小微企业全年占用资金时长123天，年化贷款利率6.7%。阿里的户均贷款是4万元，阿里贷款模式是“310”，即借款人3分钟在线申请，1秒钟在线授信，0员工介入，24小时在线随时借款随时还款。阿里小贷的申贷条件要求是阿里巴巴中国站会员，是诚信通或中国供应商会员单位的法定代表人或个体工商户且为中国大陆居民，注册时间满2年且近12个月总销售额不小于150万元。更为关键的是对申贷人的交货及时性、客户退货情况、客户网上评价、企业资金的银行流水、企业法定代表人的银行借记卡流水等较长时间的数据进行分析，这样可以真实、全过程地评价数据背后小微企业的经营状况和小微企业主的诚信状态及其变化。因为“大数据”具有高效性和可靠性，相信数据而不是相信感情，马云利用大数据确实有效地做好小微企业贷款的风控工作。再如蚂蚁小贷利用大数据提供信贷服务、进行风险控制，成立5年来已服务超过160万家小微企业，累计贷款余额超过4000亿，不良率长期控制在1%左右。

（三）对银行评价小微企业信用创新理念思考

要破解目前部分银行面临小微企业贷款风险爆发和缓解小微企业融资难两重难题，就必须借鉴前面所介绍的部分国内小型银行和美国富国银行及阿里小贷对小微企业风险控制的成功做法，不仅要探索适合小微企业特点的信用评价指标，还要积极探索对小微企业信用评价的创新理念。为此，我们提出“一入手两抓手”的“三手”新理念，既对小微企业信用评价要从提供“综合金融服务”入手，以“一流一品”对小微企业的经营和风险两手抓。

1.对小微企业信用评价应从提供“综合金融服务”入手

综合金融服务也是提高风险管控能力的一个重要方法。因为通过综合金融服务，能够深入地跟客户建立全方位的联系，能够对客户的整体情况、经营变化有更全面的了解。比如，一个企业的代发工资、奖金发放等业务由贷款银行代发，如果员工的工资收入在下降甚至不能按时发放，或者“五险一金”不能按时缴交，即使这个企业报表数字再好看，也能够判断客户已经出现问题。如果因为税收等方面问题，客户的报表显示不太好，但员工的代发工资很可观、理财需求很旺盛，也能判定这个企业是好企业。所以，对小微企业信用评价应从提供“综合金融服务”入手，这有助于发现风险苗头，把控实质性风险。

2.以“一流一品”对小微企业的经营和风险两手抓

“一流”指小微企业销售现金流，“一品”指银行对小微企业营销的对公和对私产品（主要是结算货款的对公账户和个人账户及用于货款归集的个人结算类电子产品，因小微企业的货款很多通过个人账户结算）。我们认为，抓住了“一流一品”，也就抓住了对小微企业信用评价的要害，也就抓住了小微企业的经营和风险的两个关键点。

首先，就银行对小微企业经营和防范风险的关系来讲，抓住了“一流一品”，就可以达到经营与风险的统一。因为，一个小微企业贷款客户，如果贷款发放后销售货款回流银行情况较好，与贷前调查预测的销售现金流相当，并且在银行因为销售货款结算量大沉淀了更多的日均存款，这说明小微企业的经营情况较好，一定程度上说明风险可控。

其次，如果小微企业贷款客户的实际控制人或其高管，是贷款银行的财富金卡客户或其个人存款平时余额较大，或者其具有较高的AUM值，或者小微企业贷款客户由贷款银行代发工资，每个员工都办有借记卡，网点可以看到小微企业每个月工资都发放正常，等等，这些也就在一定程度上反映了小微企业的经营情况较好，风险可控。

再次，就“一流”与“一品”二者内部关系来讲，贷后抓小微企业贷款客户的结算量与贷前抓账户和结算类电子产品营销，也是既相互统一又相互促进的。因为，小微企业贷款客户的销售现金流要通过银行营销的产品来归集，如抓住了小微企业的下游经销商开户，或营销了适合小微企业结算需求的“结算通卡”、企业网银、现金管理系统等结算产品，就有利于销售现金流归集贷款银行，所以，小微企业客户贷款发放前抓对公和对私产品营销与贷后抓销售结算量和抓存款是有机的统一。

最后，从风险管理的时间先后关系来讲，抓住了“一流一品”，就可以对风险管理做出最佳安排。因为，对小微企业贷款客户，虽然贷后抓销售货款回流是抓风险管理的关键，但毕竟这是一个事后的工作，而贷款发放前抓对公和对私结算类产品营销，做好了小微企业的下游经销商开户工作，约定了销售货款回笼账户，或营销了适合小微企业结算需求的“结算通卡”等结算产品，就为贷后抓销售货款回流做好了铺垫工作，就是事前抓住了风险管理的要害，是事前对风险管理措施的有效安排，是更好更有效更高明的做法。

在上述“三手”理念指导下，本文结合工作实践体会，探索如何对小微企业信用进行有效评价的新指标，提出“小微企业销售货款结算信用度”这样一个小微企业补充信用评价指标。

（四）“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标理论推导和概念内含、内含之间辩证关系和特别说明

1.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标理论推导

（1）银行对企业信用分析的核心是判断借款人的还贷能力和还款意源。

（2）“还贷能力”和“还款意源”从本质上讲涉及企业的“信用”，而企业信用的关键是“有借有还”，而企业要做到及时“有还”就要有现金，“现金为王”应是银行判断企业第一还款来源的重点，而企业的现金又是以不断往来结算方式沉淀在银行账户之中。

（3）企业经营必须保有正常周转的运营资金，以满足与其经营规模相配套的交易、组织运转合理需要。从会计学角度分析，正常周转的运营资金以“货币资金”形式表现在银行账户上，其来源主要是购销活动相关的经营活动现金流。如果小微企业按照行业特点正常实现了现金销售，多年下来在银行账户正常沉淀下来的资金会趋于一个平均数，它与销售收入之比也会有一个相对固定比例。

（4）正如银行“头寸”严重不足发生挤兑会可能倒闭，我们认为小微企业在银行账户的“日均存款”就相当于其“头寸”，若一个销售收入过亿又贷款过千万的小微企业在贷款银行长期“日均存款”极少甚至在万元以下，则很有可能就是其资金极为紧张并有可能资金断裂进而老板跑路的不祥预兆。

2.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标概念内含

根据上面的理论推导，我们概括：“小微企业销售货款结算信用度”就是小微企业在贷款银行有正常销售货款结算量，有因正常销售货款结算量自然沉淀的日均存款，及小微企业主在此过程中与贷款银行所表现出的合作诚意。”本概念中的“贷款”，特指目前商业银行对小微企业发放的一年期及以内工业或商业流动资金贷款（若银行发放的是一年期以上的固定资产贷款，小微企业在项目建设期或投产试运行期是没有或很少销售收入）。

3.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标概念内含之间辩证关系

整个概念也可简单概括为“‘两有’加‘诚意’”，三者之间是相辅相成的辩证关系：

（1）“第一有（小微企业在贷款银行有正常销售货款结算量）”是基础。一是只有小微企业正常生产了、正常销售了又正常回收了现金（而不是“应收账款”）才会“在贷款银行有正常销售货款结算量”；二是如果一个小微企业没有“销售货结算量”或“销售货款结算量”很少，这说明小微企业“产品”生产或销售可能出了问题；三是如果小微企业“在贷款银行有正常销售货款结算量”，才谈得上对到期贷款按时的归还可能性，才能有效判断借款人的还贷能力，这符合前面所讲的对企业信用分析的第一个核心，即判断借款人的还贷能力。

（2）“第二有（有因正常销售货款结算量自然沉淀的日均存款）”是关键。一是它能真正反映销售货款结算“量”背后的“质”，有“自然沉淀的日均存款”的结算量而不是大进大出的结算量才真正反映小微企业真实的销售情况，银行账户贷方结算量大并不表明小微企业销售回款好；二是它能真实反映小微企业主的诚信，有些小微企业主有真实销售货款回笼并沉淀为一定量的存款，但却进了没有贷款的银行，其主要目的是为以后多家银行贷款留一手，连基本的按贷款比例分流结算量和存款都做不到，这就说明了小微企业主与贷款银行的合作诚意不够；三是从上述两点可以看出，它既能判断借款人的还贷能力，也能判断借款人的还款意源，这符合前面所讲的对企业信用分析的两个核心，即判断借款人的还贷能力和还款意源。

（3）“诚意（小微企业在此过程中与贷款银行所表现出的合作诚意）”是“两有”的结果，（因为“两有”是小微企业客户经理或网点负责人采集的持续客观数据量）它是反映持续客观数据量背后小微企业主无法掩饰的与贷款银行在销售货款结算和存款这两个关键问题上全过程的合作心态及其变化，也就是度量小微企业主“人品”的主要内容，更是判断借款人的还款意愿的主要内容。这符合前面所讲的对企业信用分析的第二个核心，即判断借款人的还款意源。

从上面对“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标概念内含之间辩证关系论述，可以看出它与阿里巴巴小贷公司为了发放小微企业信用贷款而以大数据对入驻“淘宝网”电商进行信用评价的标准有异曲同工之处，即“真实、全过程地评价数据背后小微企业的经营状况和小微企业主的诚信状态及其变化”。

4.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标概念特别说明

企业经营必须在银行账户上保有正常周转的运营资金，其来源主要是购销活动相关的经营活动现金流。如果小微企业按照行业特点正常实现了现金销售，全年下来在银行账户正常沉淀下来的资金会趋于一个平均数，它与销售收入之比也会有一个相对固定比例，此即为“自然沉淀的日均存款”（不含小微企业办理低风险信贷业务存入的保证金）。因此，“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标所界定的“自然沉淀的日均存款”并不违反银监会要求商业银行对小微企业贷款“不得存贷挂钩”的监管要求。

三、实践应用

阿里小贷对小微企业风险有效管控，其关键之处就是能利用淘宝网平台采集到持续的客观数据来对小微企业信用进行客观评价。相比而言，“小微企业销售货款结算信用度”作为补充信用评价指标，主要根植于银行业金融机构的经营实践总结，能达到对小微企业信用进行有效评价，并对小微企业贷款发放起到有效的指导作用。其指导作用主要包括三方面：一是如何确保小微企业客户经理或网点负责人能采集持续客观数据量；二是如何用于小微企业经营和防范风险；三是如何用于小微企业贷款定价。

（一）如何确保小微企业客户经理或网点负责人能采集持续客观数据量

1.确立一个主体，打通公私联动和贷后风险监控两个节点

小微企业贷款所带来的银行结算产品营销和存款有相当一部分体现在个人银行业务，对一个支行（网点）来讲，一个优质的小微企业贷款客户，既是一个优质的对公客户，同时其法定代表人或实际控制人也是高端的个人客户。因此，为了有效且持续监测小微企业的销售货款回笼情况，就应当建立公私联动的小微企业客户经理团队，促进个人客户和小微企业一体化经营。而要实现“联动”和“一体化”，就必须确立“支行客户经理”这样一个主体，支行客户经理与小微企业中心的客户经理共同组成小微企业客户经理团队。

支行客户经理的确定有两个原则：一是支行向小微企业中心推荐的客户，原则上该支行的客户经理（或网点的负责人）确定为该客户的支行客户经理；二是由小微企业中心营销的客户，客户所选择开户支行的客户经理（或网点的负责人）确定为该客户的支行客户经理。

支行客户经理的职责主要有两条：一是在小微企业贷款申报和发放前，支行客户经理配合小微企业中心客户经理共同做好对小微企业的个人类结算产品营销、销售货款结算量分流谈判和销售货款回款账户约定，并在贷款发放前，和小微企业中心客户经理一起，要求客户出具《小微企业贷款客户销售货款结算量承诺书》，要求客户承诺在贷款期间按贷款比例分流销售货款结算量。二是在小微企业贷款发放后，负责每月对客户在贷款银行结算量的监控和记录，若客户结算量没有达到贷款发放前与客户约定的目标，支行客户经理要及时反馈小微企业中心客户经理，双方要针对性加强贷后走访，分析原因，若企业经营情况不错，要共同对客户采取必要措施，争取客户加大结算量并沉淀更多的日均存款。

2.抓住三个时点和把握最后一个关键点，实现公私联动无缝对接

上述确定的支行客户经理如何才能有效实施以小微企业贷款带动公私联动结算产品类营销呢？关键在要抓住“三个时点”和“最后一个关键点”。

“三个时点”，即小微企业中心客户经理第一次面见客户时、小微企业中心上报贷款审批时、小微企业中心贷款审批后发放时，在这三个时点必须发挥支行客户经理的作用，只有这样才能实现小微企业贷款公私联动无缝对接。

第一个时点，小微企业中心客户经理第一次实地贷前调查，支行客户经理必须和小微企业中心客户经理第一次面见客户。支行客户经理做到第一次与客户见面，从心理学的角度讲，就有利于加深小微企业主对支行客户经理的第一印象，使小微企业主认识到支行客户经理对贷款的发放也起到关键作用，就能有效提高支行客户经理在小微企业主心中的话语权地位，为支行客户经理营销结算类产品和贷后抓销售货款结算量打下基础。所以，小微企业中心客户经理受理了小微企业贷款客户的申请后，应及时提请支行客户经理共同到小微企业第一次实地走访。

第二个时点，小微企业中心上报贷款审批时，必须是支行客户经理与客户商谈了公私结算类产品营销方案并得到了客户的初步认可。小微企业中心向审批部门申报审批的小微企业授信业务，必须经过了支行客户经理参与了公私联动产品营销等综合金融服务方案谈判并得到了客户初步认可；如有必要，小微企业中心和审批部门根据情况邀请支行客户经理参加贷款审批会议，由支行客户经理介绍综合金融服务方案情况。

第三个时点，小微企业中心贷款审批后发放时，必须支行客户经理与客户落实了公私联动结算类产品营销方案（如开立或约定销售货款回笼账户、下游经销商开户、基本户开立或从他行转户等），或虽然暂时没有落实但得到了客户承诺（如下游经销商开户、基本户转户等需要一定时间，但客户又急用贷款资金）。

把握最后一个关键点，即规定小微企业贷款最后发放要经过支行行长签字同意。

在贷款审批通过后的合同订立阶段，小微企业中心客户经理要与支行行长和支行客户经理共同配合，与客户法定代表人（或实际控制人）和客户的财务人员约定销售货款结算账户，小微企业中心在最后贷款发放时，必须取得支行行长签发的《小微企业中心与支行联动联系书》，要求放款时，支行做到了“与客户商定了销售货款回笼贷款银行的相关监控措施”。

（二）用于小微企业经营和防范风险

1.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标应用于小微企业经营

银行从经营角度支持小微企业应符合三个标准，第一，要履行社会责任，按银监会的要求支持真正有销售收入的合法实体企业；第二，要为了自身经营目的，支持的小微企业要对银行“增存增户”有促进作用；第三，要真正体现银行经营风险的本质特征。

（1）（要求）“小微企业在贷款银行有正常销售货款结算量”，符合银监会监管商业银行支持小微企业的标准

因为，如果“小微企业在贷款银行有正常销售货款结算量”，就说明这个小微企业经营的是实实在在的产品并实现了销售且为真金白银的现金收入，这样至少能交税能对工人发工资，这不是就促进了国民经济发展并带动就业吗？这不就符合银监会要求银行支持小微企业的真正目的吗？

（2）要求“（小微企业在贷款银行）有因正常销售货款结算量自然沉淀的日均存款”，能促进银行“增存增户”

小微企业贷款客户其销售货款结算有相当部分进相关人员个人账户。另外，贷款发放后，小微企业主为了经营管理的需要，很快将资金转到个人账户。因此，必须公私联动才能对其销售货款结算和贷款资金使用进行有效监测。因此，要求小微企业贷款客户开户网点，要结合抓增户参与放款前约定销售货款结算账户工作（尤其是销售货款所进的个人账户），结合抓增存参与贷后日常监测销售货款结算账户的日均存款工作（尤其是要监测销售货款所进的个人账户的日均存款，即AUM值）。另外，真正做到一定规模且经营不错的小微企业贷款客户，其实际控制人及其配偶、儿女，甚至别的直系和旁系亲属，还有高管，都应当是银行个人条线千方百计争取的个人高端客户，他们平时都有较高的AUM值，如果能有效公私联动，对他们“抓户增存”，就能给银行带来更多综合收益。

（3）“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标真正体现银行经营风险的本质特征

一是对于“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标，银行风线和经营条线都可应用于各自的本职工作，经营条线可以用来指导增存增户，贷款审批人可以作为审视小微企业风险的重要指标。

二是经营条线持续采集“销售货款结算量”和“日均存款”，既为贷款审批人提供了其想要的有利于做出正确审批决策的持续客观数据，又有利于贷款审批人以逸待劳减少工作量和提高审批效率，让风险和经营两个条线人员在对小微企业的扩大经营和防范风险这两个有所冲突的本位目标融合为认识一致的共同目标，把风险条线与经营条线相互制约的对立关系转化为相互支持的统一关系，这就真正体现了银行经营风险的本质特征，确保银行风险和经营条线能共同以高效服务拓展和留住优质小微企业客户。

2.“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标应用于防范风险

（1）用本概念四个否定说法就能有效判断小微企业风险

在这个概念中有四个中性关键词：“贷款银行”、“正常销售货款结算量”、“正常自然沉淀的日均存款”、“合作诚意”。现在不用中性而用四个否定说法。

①一个小微企业有销售收入但货款结算刻意避开“贷款银行”的监管。

②一个小微企业因生产或产品市场不好导致没有“正常销售货款结算量”。

③一个小微企业经常在几家银行的账户将一笔资金转来转去假造销售结算量，因此没有“正常自然沉淀的日均存款”。

④一个小微企业与贷款银行经常博弈，你催得紧或贷款快要到期为了能够办理收回再贷就回点货款，平时不理贷款银行，与贷款银行根本就没有“合作诚意”。

试想，通过以上四个方面分析一个小微企业，还不足以判断这个小微企业的风险吗？而在这方面，带给银行的教训是极为深刻的：由于财务报表不可信前几年有部分银行采用监测小微企业在银行账户贷方结算量以判断其销售收入真实情况并为测算流动资金贷款需求量提供依据，但被不良小微企业主恶意利用，部分银行出现的一些小微企业贷款风险，尤其以小微企业主经常在几家银行的账户内将一笔资金转来转去假造销售收入导致多家银行对其过度授信，最终出现只要有一家银行不转贷就导致整个企业资金链断裂为小微企业风险爆发的突出表现。

（2）“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标应用于分析小微企业关键风险点

①与目前银行普遍使用的监测小微企业生产经营情况的“四量”实物指标相比（即用电量、用水量、出货量、进货量），“小微企业销售货款结算信用度”是价值指标，具有通用性和可比性，不管是商业、工业企业都适合用，不管用直接采集的绝对数指标还是经过转换的相对数指标，都可进行横向和纵向对比分析。

②以日均存款可分析小微企业资金松紧程度，持续跟踪日均存款情况，对其资金链是否会断裂可以进行事前评估。

③以日均存款变化幅度结合对贷方结算量及借贷双方往来单位构成分析，可分析小微企业是否大量参与民间融资。

④以日均存款除以贷方结算总量可以分析贷方结算量与销售货款结算量之间真实关系，再加上借贷双方往来单位构成分析，可以分析销售货款的真实性及其来源，也可以分析是否挪用贷款脱离主业。

⑤通过观察日均存款和按贷款比例分流而来的销售货款结算量，再结合每季从人行征信系统查询到在各家银行贷款总额，可以分析小微企业是否过度借款。

⑥可以度量小微企业主的“人品”。由于规定这些数据的采集人是小微企业客户经理或开户网点负责人，并要求按月采集，这样不仅可以得到连续的真实数据，更能反映真实数据背后小微企业主的“人品”。小微企业主“人品”是事关贷款风险的关键之关键。

⑦特别是小微企业客户经理每月取得以上数据后对小微企业的生产经营状况心中会形成一个预判，再结合每月至少一次的现场走访小微企业，检查“用电量、用水量、出货量、进货量”情况和与财务负责人及实际控制人交谈，就可以印证先前预判的准确性程度。这样从资金流到物流、从非现场到现场，虚实结合，多方佐证，就能全方位多角度分析判断小微企业真实的生产经营状况，从而有针对性地采取加强监控、风险预警、客户退出等贷后管理规定动作。

（3）“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标应用于收回再贷审批决策

下一年度贷款银行对存量小微企业贷款办理收回再贷时，贷款审批人应以“小微企业销售货款结算信用度”作为重要审批决策标准。

对于“小微企业销售货款结算信用度”高的客户，在符合上级行相关规定的前提下，可以采用审批人单签或双签的形式快速审批。

对于“小微企业销售货款结算信用度”低的客户，要采用会议审批，并分三种情况处理：一是对于确实是经营情况不错的客户，本来销售货款结算量和日均存款较大但没有按贷款比例分流贷款银行，那就应要求客户再次承诺在新一个贷款年度确保做到按贷款比例分流销售货款结算量并有“正常自然沉淀的日均存款”，且要以此作为收回再贷的主要审批条件；二是对于确实是经营情况不好的客户，本来销售货款结算量和日均存款就较少，就要适当考虑压缩或退出贷款；三是对挪用了银行贷款偏离主业导致只有极少或根本没有销售货款结算量和日均存款的小微企业，就要适度或坚决退出贷款。

（三）用于指导小微企业贷款定价

1.目前我国银行小微企业贷款定价存在的问题

目前我国银行普遍对小微企业贷款定价高于大中型和政府客户，这两类客户中的优质客户基本采用基准贷款利率或低于基准贷款利率；而小微企业贷款利率基本上是一刀切，在基准贷款利率上浮10%或20%以上，有的甚至到50%以上。这样做的结果：一是优质小微企业为了减少财务成本而不断变换贷款银行导致银行无法留住优质客户；二是导致优质小微企业贷款利率也偏高进而使“小微企业融资难融资贵”成为一个普遍的社会问题。

2.探讨小微企业贷款定价三原则和计算公式

（1）小微企业贷款定价三原则

我们认为对小微企业贷款定价应考虑以下三个原则。

①从技术层面，银行能客观对小微企业进行风险识别，并实行收益覆盖风险的差别化风险定价贷款利率。

②从经营层面，对综合贡献较大、信用记录较好、持续发展能力较强的成长型优质小微企业，要通过差别化贷款利率留住并大力支持。

③从社会层面，银行要履行社会责任，有效解决“小微企业融资难融资贵”这个社会问题。

从前面对“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标概念介绍和其在银行经营和防范风险中应用之论述，可以看出，它正好完全契合上述三原则。因此，“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标可以用于指导小微企业贷款定价。

（2）小微企业贷款定价公式

①设小微企业实际贷款利率为K，小微企业目标贷款利率为P，小微企业贷款利率折扣率分别为X、Y。

②K为单个小微企业实际贷款利率，也就是对不同的小微企业进行风险识别后并确保收益覆盖风险的风险定价贷款利率。

③P为小微企业目标贷款利率，即不同银行对小微企业客户战略定位所确定的一般利率，如某银行把小微企业作为重要的战略客户拓展，为了更有竞争力，对小微企业贷款一般只在基准贷款利率上浮10%，则P＝基准贷款利率*（1+10%）。

④X为小微企业在贷款后达到银行贷前预估销收入且体现有真实销售货款结算量和日均存款所对应的贷款利率折扣率，它为日均存款与贷款额之百分比达到一定幅度而对应基准贷款利率下浮的比率。

⑤Y为贷款小微企业在银行主要股东A U M带来存款收益和代发工资带来存款及中间业务收入所对应的贷款利率折扣率，它为主要股东个人A U M值或代发工资沉淀日均存款与贷款额之百分比达到一定幅度而对应基准贷款利率下浮的比率。

因此，有如下公式：

⑥K＝P-X－Y。

（四）两个案例

1.C银行对甲公司成功压缩退出贷款（见表1）

小微企业甲公司自2012年以来在C银行贷款1000万元，2013年和2014年均维持存量办理收回再贷。2015年8月C银行开始对甲公司在C银行账户上的贷方结算量和日均存款进行持续监测，发现以下问题：

（1）贷方结算量与预估销售收入相差太大

2014年12月对甲公司办理收回再贷时预估年销售收入为1.8亿元，但2015年8月至2015年11月甲公司在C银行对公账户贷方发生额分别是25万元、35万元、23万元和18万元，四个月平均为25万元。甲公司在C银行贷款占比为22%，假设甲公司在C银行对公账户贷方结算量全部为销售货款回笼并按贷款比例分流，则其四个月平均月销售额为113万元（25除以0.22），则年销售收入为1356万元（113*12），与预估年销售收入相差太大。这说明甲公司“产品”生产或销售可能出了严重问题。

表1　甲公司贷款量、贷方结算量、日均存款、主要股东A U M和代发工资监测一览表

（2）日均存款极少

2015年8月至2015年11月甲公司在C银行对公账户日均存款分别是1万元、0.2万元、6万元和6.5万元，四个月平均为3.4万元。这对于当初提供资料使银行预估年销售收入达到1.8亿元且银行贷款达到4500万元的甲公司来说，这肯定说明甲公司资金极为紧张，或说明当初其提供银行测算销售收入的财务报表和销售合同就有严重问题。

（3）根据上述两点再结合别的贷后管理措施，发现甲公司过度投资、资金使用脱离主业等问题，存在很大风险隐患，因此将该客户确定为压缩退出客户，并在2015年8月收回全部贷款。

2.C银行对乙公司加大贷款投放和差别化贷款定价（见表2）

表2　乙公司贷款量、贷方结算量和日均存款、主要股东A U M和代发工资监测一览表

（1）C银行对乙公司加大贷款投放

①乙公司是C银行2010年拓展的老客户，经过多年的发展，乙公司业务量越做越大，C银行在2015年8月也由当初200万元贷款顶替其他银行250万元贷款增加到450万元，并对乙公司提交了对公贷款、员工工资代发和主要股东个人理财的综合金融服务方案。

②2015年8月C银行对乙公司进行贷前调查时，预测年销售收入6800万元。从贷后监测每月乙公司对公账户贷方发生额来看，可以看出乙公司销售货款回笼较好，并全部在C银行结算，全年对公账户贷方结算量7000多万元。

③从主要股东个人月均A U M值来看，可以看出乙公司经过多年的发展，股东也具有一定的个人财力。

④从代发工资情况看，乙公司员工队伍稳定，人均工资处于当地中上水平，每月工资发放也及时。

⑤从以上四点，基本上可以判断乙公司是个不错的客户。

（2）C银行对乙公司差别化贷款定价

2016年8月C银行对乙公司贷款办理收回再贷，根据一年来取得的数据，不仅肯定乙公司是优质客户，而且根据数据反映的情况，可以对乙公司采取差别化优惠贷款利率，对乙公司的实际贷款利率3.7%，比基准贷款利率下浮15%，比对其他一般小微企业贷款利率下浮23%。

①从附表2可以看出，乙公司在C银行结算占比与贷款占比相当，贷方发生额一年达到7080万元，与贷前预估的销售收入相当；一年内对公账户日均存款达到100万元，与贷款额之百分比为22%；主要股东A U M值年均150万元，与贷款额之百分比为33%；代发工资所带来日均存款23万元，与贷款额之百分比为5.1%。

②假设C银行把小微企业作为重要的战略客户拓展，为了更有竞争力，对小微企业贷款一般只在基准贷款利率上浮10%，按目前人民银行公布的一年期基准贷款利率4.35%，则P＝基准贷款利率*（1+10%）＝4.35%*（1+10%）＝4.79%。

③又假设C银行对小微企业规定，若在贷款后达到贷前预估销售收入，又体现有真实销售货款结算量和日均存款，且日均存款与贷款额之百分比在20%至30%所对应的贷款利率折扣率为基准贷款利率下浮5%，则X＝基准贷款利率*5%＝4.35%*5%＝0.22%。

④又假设C银行对小微企业规定，若贷款后主要股东在银行A U M值与贷款额之百分比在30%至40%所对应的贷款利率折扣率为基准贷款利率下浮15%，则Y 1＝基准贷款利率*15%＝4.35%*15%＝0.65%。

⑤又假设C银行对小微企业规定，若贷款后代发工资带来日均存款与贷款额之百分比在5%至10%所对应的贷款利率折扣率为基准贷款利率下浮5%，则Y 2＝基准贷款利率*5%＝4.35%*5%＝0.22%。

⑥则乙公司实际贷款利率

K＝P-X－Y 1－Y 2=4.79%-0.22%-0.65%-0.22%

=3.7%.

⑦最终，对乙公司的实际贷款利率3.7%，比基准贷款利率下浮15%，比对其他一般小微企业贷款利率下浮23%。

四、结语

本课题借鉴部分国内小型银行和美国富国银行及阿里小贷对小微企业风险控制的成功做法，论证并提出了对小微企业信用评价“三手”新理念，并通过“企业信用分析核心要点、企业信用本质、企业营运资金之‘货币资金’、企业第一还款来源之‘现金为王’、销售货款、结算量、银行日均存款和银行‘头寸’”等企业和银行业务的一些基本常识，经过严密的理论推导和对概念内含之间辩证关系论证，提出了“小微企业销售货款结算信用度”这样一个能简单快捷对小微企业信用进行准确评价的补充信用评价指标，且对其是否能有效指导银行小微企业贷款的经营实践从大数据采集、风险管理和贷款定价以及两个案例进行了详实论述。

我国银行如何有效支持小微企业发展涉及各方面的种种问题，需要标本兼治、综合施策。本课题只是从银行评价小微企业信用的理念和手段两方面诊断我国小微企业问题的病灶和病根，并开出“小微企业销售货款结算信用度”补充信用评价指标这味“药方”，希望对打通我国小微企业“融资难融资贵”之“任督二脉”发挥些许药效作用。

美国、德国等西方发达资本主义国家的银行也碰到当今中国的银行支持小微企业发展所碰到的问题，但经过多年探索改进，目前已形成银行支持大中型企业与小微企业协调发展的局面。我国社会主义市场经济有其独有的优越性，商业银行具有庞大经营网络、大量优秀人才和强大产品创新能力，只要吸收马云用互联网思想改造传统金融创新等先进理念，就可能实现“湾道超车”，并从容应对新兴互联网金融对商业银行发出的强烈挑战，有效挖掘中国经济蓝海小微企业这“一桶金”。

【参考文献】

［1］黄志凌.大银行的“小微企业战略”不是权宜之计［J］.征信2016（8）.

［2］秦立行.行为管理在中小微企业信贷风险管理中的作用［R］.建设银行报，2016（7）.