世界市场的交易方式

（一）无固定组织形式的市场

1．单纯的商品购销形式

指买卖双方不通过固定的市场进行的单纯买卖。原则上是买卖双方自由选择交易对象，对商品的规格、数量、价格以及支付等条件通过面谈、电话或电报等方式进行谈判，在相互认同的基础上签订合同，履行合同。这是世界上最普遍的、最通行的商品交换方式，可以随时随地进行。

2．与其他因素结合的商品购销形式

（1）补偿贸易。补偿贸易是商品贸易、技术贸易与信贷贸易的三位一体。是国内企业在国外企业提供信贷的基础上取得项目建设和产品生产所需要的机器设备、原材料、生产技术及其他商品和服务等，在项目建成投产后，主要用引进技术和设备生产出的产品或双方商定的其他产品去偿还贷款本息的一种贸易方式。

补偿贸易的方式：①买方以进口的设备开发和生产出来的产品去偿还进口设备的货款，称为回购（或返销）；②买方用双方商定的其他产品或劳务偿付货款，称为互购；③部分补偿，即买方对进口设备的货款，部分用商品补偿，部分用现汇支付。

补偿贸易的特点：①不是用货币，而是用产品作为主要的支付手段，实际上是买方向卖方提供的中长期贷款（商业信贷）；②不是一次性的买卖行为，而是多次才能完成的买卖行为，因而经历的过程较长，业务复杂；③贸易与生产相联系买方的生产是偿还的基础，因此卖方为确保货款得到偿还，往往对买方提供技术指导，双方存在生产上的合作。

（2）加工贸易。加工贸易是指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料等，经境内企业加工或装配后，将制成品或半制成品出口的经营活动。加工贸易可分为来料加工贸易和进料加工贸易。

背景资料：我国对加工贸易实行的基本政策

一是对加工贸易进口料件实行保税政策；

二是对加工贸易进口料件实行宽松的贸易政策，除极少数敏感商品外，对加工贸易进口料件不实行数量限制，即原则上不实行配额许可证管理；

三是除国家规定不予免税的少数商品外，对外商免费提供的加工贸易进口设备，免征关税和进口环节增值税；

四是加工贸易项下进口不受一般贸易进口经营分工管理规定的限制，经营企业可自行组织进口。

来料加工是指由国外厂商提供一定的原材料、辅助材料、零部件、元器件、包装材料（简称料件），必要时提供机器设备及生产技术，委托我方企业按国外厂商的要求进行加工、装配，成品由国外厂商负责销售，我方按合同规定收取工缴费的一种贸易方式。所谓“工缴费”是指以材料或半成品委托他人加工而付给的加工费用。

来料加工的特点：①加工企业和外商之间是委托、加工关系，双方不存在买卖关系，没有所有权的转移，原辅料、产品所有权都属于外方，不存在货款的收付；②进口与出口的直接结合。在来料加工中，料件的进口和成品的出口包括在一个合同内，属于同一笔业务；③加工方不存在经营上的风险。由于加工过程中，不存在所有权的转移，原辅料、成品的所有权都属外方，因此加工方不承担任何价格变化、产品销售方面的风险，也不占用加工方的流动资金。

进料加工是指我国有关经营单位进口部分或全部原料、材料、辅料、元器件、零部件、配套件和包装物料，由国内生产者加工成品或半成品后再销往国外市场的贸易方式。

进料加工的特点：①加工企业和外商之间是纯粹的买卖关系。原料的进口和成品的出口都是商品的买卖行为，是通过商品所有权的转移来完成的；②进口和出口是两笔业务，不存在必然的联系。要签订两个买卖合同，两个合同毫不相干；③加工方承担经营风险：价格变动的风险、商业风险、资金风险。

（3）招标与投标。在世界市场上，一些国际机构、政府机构、国有企业在进行大规模物资采购时以及国际工程承包中通常采取招标形式，招投标更多地用于国际工程承包。

（4）对销贸易。对销贸易在易货贸易基础上发展起来，现已成为占国际贸易额1/3的贸易方式。其产生的原因是一些国家国际收支恶化，进口资金不足，出口渠道少，不得不进行与进出口相结合的对销贸易。

对销贸易主要有以下种类：

第一：易货贸易。易货贸易是指在换货的基础上，把等值的出口货物和进口货物直接结合起来的贸易方式。易货贸易的另外一种做法就是综合易货，多用于两国之间根据记账或支付清算协定而进行的交易。由两国对外贸易专业公司签订具体的进出口合同，由双方银行按约定的期限结算。易货贸易在实际做法上比较灵活，例如：在交货时间上，可以进口与出口同时成交，也可以有先有后；在支付办法上，可用现汇支付，也可以通过账户记账，从账户上相互冲抵；在成交对象上，进口对象可以是一个人，而出口对象则是由进口人指定的另一个人等等。

第二：互购。互购又称为平行贸易或反向购买，即交易双方互相购买对方产品，交易双方先签订一个合同，约定由A国用现汇购买B国货物，B承诺购买回头货；双方又签订一个合同，约定由B用所得货款的一部分或全部从A购买商定的回头货。

第三：回购。即A向B以赊购方式或利用信贷购进技术或设备，B向A承诺购买一定数量或金额的，由该技术、设备直接制造或派生的产品，A用出售这些产品所得的货款分期偿还进口设备的价款和利息或贷款和利息，多用于设备交易。

（5）国际租赁。租赁是指出租人在不转让所有权的条件下，把设备、物资、商品、财产等出租给承租人在一定的期限内使用，承租人按租赁契约的规定，分期付给出租人一定租金的一种融资与融物相结合的经济活动。国际租赁也称跨国租赁，它是指分居不同国家和地区的出租人与承租人之间的租赁活动。国际租赁的类型有很多，主要有融资租赁、经营性租赁和杠杆租赁三种：融资租赁是指在企业需要添置设备时，不是以现汇或向金融机构借款去购买，而是由租赁公司融资，把租赁来的设备或购入的设备租给承租人使用，承租人按合同的规定，定期向租赁公司支付租金，租赁期满后退租、续租或留购的一种融资方式。经营性租赁所租赁的机器设备一般是专业性较强的，需要精心保养和管理，发展较快，而且是承租人自己进行保养和维修有一定困难的设备，如计算机、科学仪器、工业建筑设备等；或者是市场上有普遍需求的小型设备和工具，如汽车、照相机、摄像机、录像带等。

杠杆租赁在英美法系的国家被称为衡平租赁。它是指出租人提供购买拟租赁设备价款的20%—40%，其余80%—60%由出租人以设备作抵押向银行等金融机构贷款，便可在经济上拥有设备的所有权及享有政府给予的税收优惠，然后将用该方式获得的具有所有权的设备出租给承租人使用的一种租赁方式。购置设备成本中的借款部分称为杠杆，即财务杠杆，所以称杠杆租赁。

（6）包销。包销是指卖方在指定的地区范围和期限，把指定的商品出售给指定的买方。包销买方在指定的地区和期限内享有独家销售权。早在香港和澳门开始，是国际贸易中最常见的一种方式。

包销的特点主要有：

售定性质：交易双方是本人之间的买卖关系，而不是本人与代理之间的代销关系。双方对销售的产品在确定价格后，各自承担风险，自负盈亏。

独家的销售权利：包销商享有在指定的地区范围和期限内独家销售的权利。

签订包销协议：协议主要条款包括商品种类、包销地区、包销期限、专营权、最低购买数量或金额及价格等内容。

在包销的模式下，出口商可利用包销商销售渠道开拓市场，包销商在包销地区享有专营权，可调动积极性，减少多头经营竞争，但是如果出口商不适当地采用包销方式，如包销商包而不销或控制价格与市场，可能影响出口。

（7）代理。代理是指货主（委托人）在进口地市场指定代理人（被委托人），在一定地区范围和期限内，积极推销货主指定的商品并收取佣金，是世界市场中常见的一种经营方式，通常用于工业品出口。

国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理者代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理人和委托人的关系是委托代理关系。代理同包销的性质不同，代理商不垫资金、不承担风险、不负责盈亏、只获取代理佣金。

代理人在委托人的授权范围内从事商业活动；一般不以自己的名义与第三者签订合同；运用委托人的资金从事业务活动；不管交易中的盈亏，只收取佣金；在中间介绍生意、招揽订单，不承担履行合同的责任。

代理的种类主要有以下几种：

独家代理：委托人给予代理商在规定地区和期限内享有代销指定商品的专营权。只要在规定地区和期限内的交易，无论由代理商或由委托人做成，代理商都有享受获得佣金的权利。

一般代理：在同一地区和时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金。代理商不享有独家代理的专营权，其他内容和独家代理相同。委托人可以直接与其他买主成交，无需另给代理商佣金。

总代理：代理商在指定地区不仅有代销指定商品的权力，还有代表委托人办理其他业务的权力。

（二）有固定组织形式的市场

1．商品交易所

商品交易所是进行大宗商品批发交易的场所。其特点包括两个方面：在交易方式上，交易在规定的时间和地点进行；根据商品的品级标准或样品进行交易；交易须通过特定人员即交易所的会员在交易所内直接进行。这些人员除了自己经营外，也可以充当经纪人或掮客代非会员进行交易，从中收取一定佣金。

在组织结构上，商品交易所基本上都属于私人有限公司。公司本身并不从事商品交易，只是向进行交易的人们提供交易的场地和设备，调解交易过程中的纠纷，规定最低交易保证金和最低佣金，监督场内交易的活动，等等。商品交易所的买卖活动包括实物交易和期货交易。实物交易包括现货交易和未来交货。现货交易，即一手钱一手货，钱货两清（即期）；未来交货，即成交的货物正在运输途中或经过一定时间后才能装运。期货交易是指买卖双方是按期货合同达成交易后，定期进行交割的交易。期货交易中只有很少是实物的买卖，主要是商品远期购销合同的买卖（这种购销合同是交易所决定的标准化商品远期购销合同），交割时，只要支付差价就行了。

2．国际商品拍卖

国际商品拍卖是经过专门组织的，在一定时间定期举行的现货商品交易。国际商品拍卖的特点主要有：交易对象是规格复杂不易标准化的商品，因而出售的商品一般具有单批的性质；被拍卖的商品要经过事先验看，一经成交，卖主对商品品质不再接受任何索赔（隐蔽的瑕疵除外）。拍卖是一种公开竞买的贸易方式，由专营拍卖业务的拍卖行接受货主委托，在拍卖人主持下，公开叫价，把商品卖给出价最高的买主。拍卖叫价的方式主要有以下三种：

第一：增价拍卖。又分买方叫价：有声拍卖（拍卖师叫出底价，竞买者口头喊价将价格上抬到无竞争者时为止）；卖方叫价：无声拍卖（卖方叫价，买方以手势表示接受，直到某一价格只有一个接受者）

第二：减价拍卖。卖方先喊出最高价，其后不断降低叫价，直到有人表示接受。

背景资料：减价拍卖的由来

减价拍卖是1887年一个荷兰种菜花的菜农出售菜花时的发明，故称荷兰式拍卖。1887年的一个早上，这个菜农划着一船菜花到市场上出售。新鲜的菜花一到市场就吸引了许多买者，他们争相购买，搞得菜农忙乱不堪。于是他想出一个主意：干脆将菜花只卖给一个出价最高的人。于是他先喊出一个最高价，然后将价格不断往下报，最后将一船菜花卖给了一个顾客。

第三：密封递价拍卖（投标）：密封式递价拍卖又称“投标式拍卖”。是由拍卖人事先公布拍卖标的物的相关情况、参加拍卖的条件和注意事项，竞买人均在规定的时间内将密封的标书递交至拍卖人指定的地点，由拍卖人在公告指定的时点公开开标。经比较后选择出价最高者成交。竞买者只有一次报价机会，意外因素多。因而较少采用，只在一些工程项目的招标中使用。

3．国际博览会和展览会

国际商品博览会是以固定组织形式在一定地点、规定的时间和期限内举行的有各国厂商参加的展销结合的交易方式。国际商品博览会是一种展卖结合的贸易方式。由于其规模大，集中厂商多，因而便于交流，有利于寻求贸易伙伴，开拓市场。国际商品展览会是不定期举行的，其目的是展示一国在生产、科学和技术领域的成就，促成会后交易。目前国际博览会和展览会在国际贸易中的地位日益重要，主要在于它为买卖双方提供信息交流的场所。

在国际贸易中，博览会、展览会是一种重要的贸易形式，其作用在于它能够为买卖双方提供了解市场、增加接触、签订合同的机会，为参展企业的产品提供市场。而对于会展所在地而言，则不仅可以获得直接的展览收入，更重要的在于可以通过会展所带来的人流、物流、信息流促进交通、运输、旅游、通信等相关行业的会展，另外，借助会展，还可以让区外客商亲身感受所在地的风土人情，了解当地的投资环境，并带来先进的观念，这些是异地对外招商所无法比拟的。

背景资料：会展经济介绍

19世纪40年代，英国完成工业革命，成为世界工厂，伦敦成为最大的金融中心、商业中心，为了展示其工业成就和现代文明，1851年，维多利亚女王发出外交邀请函，在伦敦举办第一届世界博览会，最后10个国家参加。展厅用钢铁和玻璃制成，被称为“水晶宫”。1851年5月1日开幕，展示了14 000件展品，10月结束，英国名利双收，盈利17万英镑。据英联邦展览业联合会的调查，作为营销中介，展览会优于专业杂志、推销员推销、公关、报纸、电视等手段。找到一个客户，一般渠道需成本219英镑；而通过展览会，仅35英镑。

1999年我国在昆明主办的世界园艺博览会，218公顷的场馆群及相关投资总计超过216亿元，使昆明的城市建设至少加快了10年。

会展经济还可带动集交通、住宿、餐饮、购物、旅游为一体的“第三产业消费链”。

每年两届的中国出口商品交易会（广交会），带动了广州第三产业的发展，展会期间，广州市酒店客商入住率达90%以上。

云南昆明1999年召开的世界园艺博览会的影响有一定的持续性，2000年1—7月份，云南省旅游总收入115亿元，同比增长44%。