科学性与艺术性相结合

找到关键因素、关键问题了，我们就不会走偏。但能否综合考虑各个方面的影响因素？如何考虑？应不应该制定新的销售策略？

区域经理一：现在最重要的问题就是价格，只要价格合适，就是垃圾，我也能卖出去！

区域经理二：向经销商压货，如果压货成功，什么问题都能解决。

区域经理三：你们说的都对，但从现在这个情况看，一级经销商、二级经销商、终端、消费者要得到实惠，这样，产品才能真正流通起来。如果只给经销商更多的利益，我不同意，还不如将利益直接给终端……

每次分析业务时，要么是大家的意见不统一，各执一词、吵得不可开交，最终不了了之；要么是领导一个人说了算；要么是看谁说得好，就以谁的意见作为决策依据。

每位区域经理都有丰富的经验，说服他们很难，倒不如确定“七寸”级指标后，使用科学性与艺术性相结合的分析方法，找到应对市场的最佳决策，让每个人都心服口服。如表7-4所示。

表7-4　关键因素评分表

注：权数为100，评分按该考虑因素的现状打分（0～10分），最高分为1000分，决策依据的基准值为600分，如果所有人的平均值都超过基准值，则该决策可行。

（1）通过“头脑风暴”，让所有相关人员（基层业务员）参与讨论，提出影响因素。

（2）将所有影响因素按可能影响解决该问题的重要性排序。这时，最好不要讨论，让每个参与人员将自己的真实想法写出来，避免讨论后出现“跟风”结果（本来是这种想法，却附和其他人的想法）。

（3）以100分为总权数，确定所有影响因素的权数，如最重要的因素15分、最不重要的因素6分，并将影响因素按权数排序。

（4）找到各个影响因素的背景资料与信息，如没有背景资料与信息，就与相关人员沟通，让其根据客观情况判断。

（5）统一每个影响因素最好与最坏的标准，如5分制、7分制、10分制，甚至百分制。

（6）让每个相关人员对各个影响因素按照最好与最坏标准客观评分。

（7）将评分与权数相乘，得出总分，超过理想界线（如70分以上）就可执行。

（8）两次确认该方法得出的结果是否存在异议，如有异议，列出充分理由后再讨论。

当然，还可对比分析不同的方案或不同的竞争情况，选择最好的方案，分析自己的产品与市场是否还有机会。最后的综合评分如果在某一基准值（事先确定）之上，就应该举办新活动，如果没达到基准值，即使找到了关键因素，也应该暂时搁置新活动。张总最终的得分是550分，低于基准值600分，所以，该项讨论的结果是不开展活动。