技术合同事前的非对称信息分析

为了能够更加清楚地说明问题，我们在此选择了事前非对称信息和事后非对称信息都十分具有代表性的技术转让合同为考察对象。在事前阶段，技术供给方处于信息优势地位，而技术需求方处于信息劣势地位；当进入事后阶段，格局发生变化，技术供给方成为信息劣势方，而技术需求方成为信息优势方。

一、“逆向选择理论”的原理

在信息经济学中，研究事前非对称信息博弈的模型称为逆向选择模型。“逆向选择”理论由阿克洛夫（George Akerlof，1970）开创，也称作“柠檬市场”理论。其原理是：在旧车市场上，由于非对称信息的存在，卖者知道车的真实质量，而买者只知道车的平均质量，所以只愿意根据平均质量支付价格；而在一辆旧车的任一价格上，那些最差的次品车的主人最急于将他们的车出手；当买者把这些次品买回家后，才会逐渐发现它的缺陷；一段时间后，买主能够接受的旧车的平均价格会下降，那些只有轻度缺陷的车主将退出旧车市场，剩下的都是劣车。当“柠檬”充斥汽车市场时，高质量车根本不会成交，于是，如同劣币驱逐良币一样，低质量车将高质量车驱逐出了市场^[3]。这意味着，那些还留在市场上出售的汽车的平均质量又进一步降低了。因此，随着价格的下降，存在着逆向选择效应：质量高于平均水平的卖者会退出交易，只有质量低的卖者才会进入市场。结果将是，市场上车的质量不断恶化，极端情况下，市场可能根本不存在，帕累托改进不能实现。

其理论可用下面例子进一步说明：假设市场上某种产品有高、低两种质量，高质产品所占市场比例为q，低质产品所占市场比例为与1－q。所有购买者对两种质量评价一样：一单位的次品值W［L］，而一单位的高质产品值W［H］＞W［L］。每个销售者对其所出售的产品的质量是了解的，并且对产品的评价是，每单位低质产品为V［L］＜W［L］，每单位高质产品为V［H］＜W［H］。若低质与高质各单位存在相互分离的市场，V［L］和W［L］之间的每一种价格都会引起低质单位市场上买卖双方互利的交易，V［H］与W［H］之间的每一种价格，则都会引起高质单位市场上买卖双方互利的交易。但如果市场无规章约束，买方无从看出产品质量，低质商品的卖方将选择到高质单位的市场上进行交易，这样就形成了一个混同市场，所有产品以同一价格进行交易^[4]。假定这种情况发生，卖方对高质商品所定的价格高于买方的平均估价。这一状况可用不等式V［H］＞W表示，其中，W＝λW［L］＋（1－λ）W［H］。于是，在这种情况下发生的交易，买方对质量的预期就是W。也就是说，在假定买方风险中性或者风险厌恶，市场价格不可能高于W，高质卖方将会退出市场，市场上的平均质量随之下降。平均质量的下降必然导致市场平均价格继续下降，市场逐渐萎缩。在极端情况下，市场无法存在，社会福利受损^[5]。

在任何商品交易中，一方拥有商品质量的相关信息，而另一方则缺少这些信息，同时为了保障交易的收益，拥有信息优势一方无法通过足够的手段传递相关信息，这时，口头承诺是无效的，因为不了解私人信息一方无法判断这样的承诺是真是假。多数商品，在没有实际获得并且经过一定时间的使用后，很难直接判断出其真实品质。

二、技术合同中的逆向选择成因

在技术转让活动中，签订合同前的逆向选择问题是这样产生的：假定技术市场上某项技术存在两个以上卖方，同时也有两个以上潜在的买方。卖方知道自己出售的技术的质量性能ε，而买方不知道ε，只知道ε分布函数F（ε）；买方出价P，卖方决定是否接受。当其接受，买方的效用为πα＝V（ε）－P，卖方的效用为πγ＝P－U（ε）；当其不接受，双方的效用均为零。这里，V（ε）为买方的评价，U（ε）为卖方的评价，9V／9ε＞0，9U／9ε＞0，并且这里假定V（ε）≥U（ε）（否则交易没有意义）。在此，我们事先将没有交易发生时的效用水平标准化为零，因而交易带来的效用是净效用。

在假定技术只有两种可能水平的前提下，买方虽不知道ε，但知道ε的分布函数，其中ε＝500000（高质技术）或ε＝100000（低质技术），两种类型技术的概率分别为50%。由于买卖双方有相同的偏好且对技术的评价值等同于技术的质量：V（ε）＝U（ε）＝ε。在没有交易发生时，支付为效用向量（0，0）；当双方在价格P处成交，买方的效用为πα＝ε－P，卖方的效用为πγ＝P－ε。当买方知道技术的质量时，均衡价格就应该是：ε＝500000（高质技术），或者ε＝100000（低质技术）；但如果买方不知道技术的质量，在两种质量层次的技术都进入市场的情况下，技术的平均质量为Rε＝300000。但是，我们知道，在这一价格水平上，高质技术的卖方不会亏本进行交易，将会退出市场，而低质技术的卖方则愿意留在市场，继续出售其技术。而此时，所有买方都清楚，留在市场上愿意继续出售的技术一定是低质的技术。谁愿意花足够多的钱去买低质技术呢？因此，P＝300000也不可能成为均衡价格，因为买方并不接受。最终，唯一的均衡价格只能是P＝100000。在这一点，只有低质技术成交。它印证了柠檬市场的基本原理：差的商品把好的商品驱逐出市场。

上例仅对技术市场区分两种质量层次，接下来，再看看当技术质量ε连续分布的情形。假定ε在［100000，500000］区间上均匀分布，当各种质量层次的技术都出现在技术市场时，买方预期的质量为ε′＝300000，愿意支付的价格也是300000。不过，这种情况下，所有ε＞300000的卖方都会退出市场，只有ε≤300000的卖方才会留在市场继续出售。于是，技术的平均质量由300000降到150000，买方愿意支付的价格也由300000降到150000。同理，在价格处于150000时，也只有ε≤150000的卖方留在市场出售，所有ε＞150000的卖方都将退出市场。而此时留在技术市场上的技术平均质量进一步下降到125000，依此类推，得到：

上式说明，当技术市场的技术质量层次是连续分布时，市场上唯一的均衡价格是P＝100000。这时，只有低质技术成交，而所有的ε＞100000的技术都退出市场。又因为ε是连续分布的，所以ε＝100000的概率实际为零，最终市场消失。

当然，必须说明，整个市场的消失是一种极端情况，它依赖于两个假设：一是技术质量连续分布，二是买卖双方对技术的评价相同。但事实上，技术交易中，买卖双方对某一技术的评价是不相同的，通常买方对同一技术的评价高于卖方，这就是技术交易仍然会发生的原因。虽然此时仍然只有低质技术得到交易，而高质技术继续被排斥在外。

通过以上运用柠檬市场模型对技术交易市场的分析，我们发现，由于信息的非对称性，技术转让活动中的逆向选择问题几乎不可避免地会发生。但是，谁也不希望市场上只有低质技术在出售，而高质技术被淘汰出局，而后充斥市场的将是一堆劣质技术。

因此，经济理论研究的意义在于，在接受技术转让合同中非对称信息合理性的基础上，如何通过机制的设计，以消除逆向选择问题带来的影响，为交易双方实现最大效用。下面，我们将从信号传递模型和信息甄别模型中得到有益的启示。

三、技术合同中逆向选择问题的解决模型

1.信号传递模型在解决技术合同非对称信息中的一般应用

前面的分析中我们了解到，由于非对称信息的存在，技术买方不知道技术的质量，只能根据技术市场上的平均质量进行判断并支付价格。从而导致高质技术卖方认为无利可图而退出市场，留在市场只有低质技术。这首先对拥有高质技术的卖方是极其不利的，解决这种逆向选择问题的办法之一就是：拥有私人信息的一方（即委托人）采取行动，将私人信息以一定方式传递给没有信息的一方（即代理人），或者后者可以用一定方式诱使前者揭示其私人信息，这种情况下，交易的帕累托改进仍然能够实现。毫无疑问，为了使自己和掌握低质信息的代理人相区别，高质卖方愿意选择某种信号，使自己的质量层次能够被委托人识别。委托人在观测到代理人的信号之后，与代理人签订合同。如在旧车市场上，好车的卖主就愿意发出一定信号，以表明他提供的是一辆好车而不是劣质车，这种信号诸如试驾、承诺一定期间的保修或退货等。并且，质量越高的（代理）类型越愿意传递信号，这种信号可以帮助未被告知方区别不同的（代理）类型——这就是所谓的信号传递机制。

信号传递模型由斯宾塞（Spence，1973）首次提出。这一模型是他研究劳动力市场问题时开创的。他论证了存在逆向选择的市场中，具有信息优势的一方愿意采取主动，通过有成本的一定形式，将私人信息传递给不具有信息优势的一方，以此来消除逆向选择的影响。因而，信号传递被认为是一种克服逆向选择和市场无效率的方法。同时，信号传递是有成本的，并且只有当不同信号在传递中发生的成本不一样时，信号传递才是有效的，或者说才能消除逆向选择的影响。也就是说，在多数情况下，使用不费成本的信息并不足以传递信息。在斯宾塞的模型中，单纯的口头保证，将被处于信息劣势的一方视为“廉价语言”而置之不理。因为如果不费什么代价就可以传递能给自己带来利益的示意信息，很多人都愿意尝试这种一本万利甚至无本万利的事情。因此，“信号成本在这种信号传递中扮演了关键作用，因为在作用上，它们用一种可以说明信号传递可靠性的评价取代了那些相关的间接成本和收益……”^[6]。

回到技术交易，高质技术卖方如果希望技术能够顺利出售，可以主动向技术买方透露一定私人信息，使买方了解自己的类型，从而促成交易。对技术卖方来说，什么样的私人信息才足以消除逆向选择的影响呢？这里我们仍然假定，技术市场上只有两类不同质量的技术，其中高质技术的代理类型可以先期支付一定费用（成本），如申请专利认证，或者聘请第三方的专门机构提供客观的评测报告等，为自己出售的技术提供资信保证，以促成交易并获得好的回报。一般情况下，低质技术的代理类型因为清楚自己技术的质量水准，显然不愿花费相对高昂的成本去做得不偿失的事。这样一来，在技术市场上，高质的技术卖方就可以通过出示专利证书或质量评测报告的方式，向处于信息劣势的技术买方传达信息并揭示自己的类型，同时也使自己跟那些不能出示专利证书的其他卖方（假定就是低质技术拥有者）区别开来，从而顺利实现信号传递，最终促进交易达成。这里，必须补充说明一点，这种方式的信号传递和对技术直接信息的传递有所不同，如前所述，为了保证技术交易的顺利进行，技术信息的必要保留和透露十分重要，但如果技术直接信息透露过多，反而会降低买方的购买欲望，因此，卖方会在技术直接信息的传递上慎之又慎；不过，在技术直接信息传递出现障碍的情况下，求助于技术间接信息的传递——即权威认证、评测报告等方式，对所出售的技术提供第三方力量的支撑，是一种比较可行的选择。

仍然用模型来说明这个问题：当技术买方在市场上求购技术时，面对两种质量层次的技术ε，分别取ε＝2（高质技术）和ε＝1（低质技术）。技术卖方知道自己的技术质量ε，技术买方只知道ε＝2和ε＝1的概率均为50%。技术卖方在准备和技术买方进行交易前，已分别实施了验证自己技术质量的行为bI｛0，1｝，其中b＝0代表没有获取专利，b＝1代表获取专利；获取专利的成本为C（b，ε）＝b／ε，其意味着，技术的质量越高，获取专利的成本越低（注意，这里的成本不能简单地理解为申请专利的费用），这个假定即为斯宾塞－莫里斯条件。技术买方在观测到技术卖方是否获取专利后，决定购买什么类型的技术并提出相应的价格p（b），再交由技术卖方决定是否接受这一价格。

信号传递方法的有效性取决于两方面的因素：首先，技术卖方是否具备发出使买方相信的交易信号的能力；其次，处于信息劣势的一方是否具有对传递信号进行识别的知识和能力^[7]。

在我们上面的例子中，以专利证书作为技术卖方信号传递的手段显然只是为了分析的简便，除了专利认证之外，现实中还可以发现其他多种花费不高但效果明显的信号手段。

不过，谢富纪、董正英（2006）认为：信号传递模式比较适用于技术交易双方技术水平比较接近，或已经经过市场商业化检验的成熟技术交易^[8]。

2.信息甄别模型在解决技术转让合同非对称信息问题中的一般应用

在信号传递模型中，首先采取行动的是拥有私人信息的一方（代理人），他通过一定方式将自己的私人信息传递给没有信息的一方（委托人），以此解决逆向选择问题。那么，作为处于信息劣势的一方又可不可能采取主动，诱使拥有私人信息的一方揭示其私人信息呢？信息甄别模型成功地解决了这一疑问。

罗斯查尔德（Rothschild）和斯蒂格利茨（Stiglitz）（1976）通过分析保险市场提出信息甄别理论。信息甄别模型是对非对称信息条件下解决逆向选择问题的一种机制设计：代理人类型是代理人的私人信息，委托人虽不知具体每个代理人的类型，但知道类型分布，因而首先采取行动，根据代理人的类型分布和“自我选择约束”，设计并向代理人提供多个合同，代理人则结合自己的类型，从中选择适合自己的合同，从而自行揭示自己的私人信息^[9]。

在他们的研究中，先假定保险市场的所有个体除了发生事故的概率不同外，其他特征全部相同。并且市场由两种类型的消费者组成：低风险消费者和高风险消费者，他们的出事概率分别记为PL和PH，且1＞PH＞PL＞0。设高风险消费者所占比重为λ，因此，平均出事概率为P′＝λPH＋（1－λ）PL。这里，保险公司是风险中性的，它不知道每个保险客户的风险类型，从保险公司的角度看，出事概率高的客户是低质量的，出事概率低的客户是高质量的。保单（m，n）规定了保费m和发生损失为q的情况下的赔偿金额n（即免赔额是q－n）。

他们认为，保险市场只可能存在两种类型的均衡：混同均衡和分离均衡。在该混同均衡中，两类消费者购买相同的保险合同；在分离均衡中，不同类型的消费者购买不同的保险合同。但是，他们证明了混同均衡的不存在，唯一的均衡只能是分离均衡。

技术转让活动中，应用信息甄别原理，技术买方（委托人）可以在交易前事先提出两套不同的价格方案，此处仍然假定技术只有高、低两种质量层次，且不同的价格方案配备不同的限制约束条件。通过卖方（代理人）对不同的方案选择，买方获得卖方可能的所属类型信息，从而可能使原本复杂的非对称信息问题变得简单。比如，假定买方的价格方案为：如果一次性付费，则最多只愿意出45万元，但如果选择分期支付，则签约时先支付20万元，技术转化成功再支付20万元，最后推向市场获取收益后追加支付20万元。这里，对技术买方而言，采取分期支付比一次性支付在总额上多出了15万元，与此同时，对技术卖方来讲，其所承担的风险（或者说限制条件）也随之增加。因为卖方要想获得额外的15万元，必须是转化成功并且市场化也取得成功，如果转化中出现问题，假设非买方原因所致，那么卖方连第二笔20万元都得不到，交易后他的总收益只有20万元，低于一次性付款所得；而如果转化成功，但市场化不成功，如因为环境、政策的变化等，那么卖方只能获得40万的总收益，仍低于一次性支付下的所得。所以，卖方如果企图获得相对高的收益，前提是技术质量必须过硬，且保证在技术成果转让后积极辅助买方实现技术转化。一般而言，高品质技术的市场成功风险相对较小，卖方信心比较充足，为获得未来市场的更大收益，不会排斥提成支付的方式（当然，如果他是一个风险厌恶型的卖方，仍可能选择一次性支付的保险收益方式）。同时，低质技术卖方因为清楚自己技术的质量水平，通常不会冒险采取分期付费的风险形式，而倾向于选择一次性付费的交易方式。

由上面的例子可以看到，对处于信息劣势的买方来说，在签约前他并非完全被动地位，他可以通过一定的手段诱使卖方显示自己的信息特征，从而甄别卖方的质量层次。