掌握好报价的最佳时机

【理论精讲】

在销售过程中，价格往往是客户考虑交易与否的最核心因素，报价自然就成为成交前一个最重要的环节。报价关系到销售的最后结果，报价的成功与否直接决定着订单能否签成。因此推销员应该充分重视这一环节。

价格是许多客户购买产品时首先要考虑的，价格的异议很容易使销售陷入僵局。因此，推销员应该掌握报价的最佳时机，绝对不能在对方没有了解商品特色之前就说出价格，否则就会失去一位客户。

乔·吉拉德在做汽车推销的时候，往往都不去理会客户的第一次询价要求。乔·吉拉德会继续做销售展示，只当这个问题从未被提出过。乔·吉拉德表现得宛若他没有听到客户的问题，依旧推荐他的产品。

要是客户再次问价，乔·吉拉德就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后继续他的销售展示。等他认为公开产品价格的时机到了，他才会向客户报价。

客户第三次询问产品的价格，乔·吉拉德就告诉客户：“我会告诉你的，但我要您清楚地了解您将花钱买的这个产品。因此您必须确认您买的是好东西。”乔·吉拉德以亲切的态度补充说道：“现在，别担心产品的价值，听我继续说。”

最后，乔·吉拉德向客户报价时，他会吊客户的胃口说：“我知道你重视产品的价值，因此我知道如果当你了解这是便宜货时，你将勃然大怒。”稍作停顿之后，乔·吉拉德继续说道：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”

乔·吉拉德把价格写下来，递给客户，趁客户还没有开口说话前，满脸笑容地问他：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”

价格是客户比较关注和敏感的话题，推销员一般应将报价放到展示环节的最后，先介绍产品价值，为价格谈判做好铺垫。使客户了解报价的依据，引导客户产生“一分钱一分货”的感觉，提高客户的心理价位，这样，报价后客户自然就不会对偏高的价格“过敏”了。

事实证明，通常到了这一步的时候，客户就已经不再根据产品的价格选择是否购买了，而是会想到底需要花多少钱他们才能买到这个产品。

【推销实训】

报价是推销员诱导客户购买产品的一个关键的环节，这个环节关系着交易能否顺利完成。俗话说：“编筐编篓，全在收口。”

如果销售已经进入到报价的阶段，就说明距离签单仅有一步之遥。推销员的报价工作非常重要，但是却非常难做。报价过高，客户很容易会被吓跑，去购买其他公司的产品；报价过低，公司没有钱赚，同时客户还会怀疑产品的质量。

当销售进行到报价这个阶段的时候，如果推销员一味地按照自己的思维进行，很可能破坏与客户之间的关系，更有可能导致这次交易失败。为了避免损害到客户和公司的利益，推销员在报价时一定要遵守以下几项原则。

1.初次报价不要报最低价

有的推销员为了留住客户，开口就报很低的价格，这样的做法客户未必会领情。因此，推销员应该在报价之前了解竞争对手产品的价格，也了解自己产品的价格在同类产品中所处的位置。

如果我们的价格偏高，那么要找出偏高的原因，这样才能在客户提出异议的时候，给予客户满意的答复。如果我们的价位属于中等，就要找出我们的产品与高价位产品的相似之处，如果能在性能上与高价位的同类产品持平，那么我们就掌握了价格上的优势，也就更容易说服客户。如果我们的是低价位，就要考虑我们的产品是用了新的原料、新的制作工艺，因此而降低了成本。总之，不管怎样都要讲出产品定价的依据，表明报价的合理性。

2.通过提问，了解客户的意图

当客户直接询价时，推销员不要直接回答，要尽量通过问答的形式了解客户的意图。如客户对产品的数量要求、质量要求等。同时，还要了解客户是个人选购，还是代表企业选购。如果是个人购买，那我们的报价就可以适当低一些；如果是代表企业选购，就需要考虑达到多少的数量才能享受代理的价格、报含税的价格和不含税的价格、运费是不是含在内等。

3.不要主动报价

如果客户询价，推销员可以反问客户他们希望价格是多少。这样的好处在于，推销员可以明确地知道多少价位是客户可以接受的。当了解清楚客户的意愿后，推销员就要报一款最低价格的产品给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一分价钱一分货。

这三项原则既可分开使用，也可混合使用。报价永远是随机应变的，但要遵守“利润最低保障”的原则。如果低于最低利润，不如放弃交易，毕竟我们的最终目的还是挣钱。