【理论精讲】
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是2400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了；然后再用星期来分200万美元，除以4，这下子你不用做100万美元的业绩，而只要每个星期做50万美元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人会愿意听你的话？今天你上哪儿做成这50万美元的单子？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
推销员在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成现实。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你决定今年的销售目标是240万元，那么每个月的销售就应该达到20万元。那么，为了完成这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是那么的容易。
【推销实训】
凡是成功的人，都是有计划的人，现在我们应该做的就是根据乔·吉拉德的经验，制定出我们的目标。这个目标要是具体的、可行的、可以测量或评估的。制定目标时，我们可以从6W、2H的角度去考虑，从而使我们的目标更有可行性。
1.6W是指What、When、Who、Where、Why、Which
What是指要达成什么目标。
When是指什么时候完成目标。
Who是指促成目标实现的关键人物。
Where是指实现目标过程中，需要利用的场所。
Why是指明确自己为什么要确立这样的目标。
Which是指目标有不同的实施方案。
2.2H是指How和How much
How是指如何去做。
How much是指要花多长时间、多少费用等。
目标是我们行动的原动力，制定目标很容易，但能否实现就是关键的问题了。许多人曾有这样的经历：在开始制定目标时热血澎湃，但过了几十天后就毫无斗志，更不用说取得成功了。因此目标制定后，最关键的一步就是付诸行动。
很多推销员对自己没有信心，所以给自己制定的目标也很小，这样就限制了自己的潜能。何不试着给自己定一个宏伟的目标，然后像乔·吉拉德一样把目标分到每一天中去完成。当达到目标的那一刻，你就会发现在不知不觉中已经超越了自己。
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