情景实录
销售经理小夏以前担任销售员时，曾去过一家地点及环境良好且店面外观非常气派的糕饼店。小夏一看此店的外观，便做好了足够的心理准备。当小夏走进店内时，店主正忙于糕点的包装。店主除了偶尔抬眼瞄一下四周外，看也不看小夏一眼。不久一位好像老板娘的人走了出来，小夏立刻向她打招呼，但她也只是冷漠地看了小夏一眼，便低头默默地工作。小夏在店内足足站了十几分钟，仍无法与他们进行任何交谈，只好悻悻地离开。
10天后，小夏再次走进该店时，店主似乎完全忘了上次拜访的事。这次小夏改变策略，先请正在做糕饼的店主包好10块糕饼。小夏付了钱后，拿出一块糕饼当场吃起来，与此同时开始了销售活动。
“老板！你的糕饼很爽口，真好吃，是你亲手做的吗？是用铁锅烤烧的吧？
听了小夏这些话，店主开口说：
“不错！你怎么会知道呢？这种饼好吃与否完全在于馅的用料，我们店里不使用劣质的糖做馅。你觉得饼的外皮做得怎么样？这都是我亲自烤，不像别的店用机器烤，那样会使糕点淡而无味。我们做生意不光为了赚钱，也要对得起自己的良心啊！我想起来了，你上次来过。你是做什么的呢？”
“没什么，我今天来是想买些饼，因为我的客户很喜欢吃你的饼，所以我想买些送给他们。”
“哦，有什么事你尽管说……”
情景点评
案例中的店主是属于典型的精明型客户。他们经常一门心思专营于自己的生意，对销售人员经常持怀疑和排斥的态度。案例中的小夏碰壁后，开始改变策略，终于找到了销售的突破口。可见，要想成功与精明型客户打交道，就要迎合他们的心理，从中找到销售的契机。
深入解析
精明型的客户对产品的认知水平通常比较高，他们在选购商品的过程中往往会表现得比较冷静沉着，对销售员本人以及商品的要求一般会比较苛刻。一旦销售员出现什么差错或者漏洞，就会影响客户的购买决定。
精明型的客户不喜欢弄虚作假的销售员。由于他们一般自我保护意识比较强，对产品质量要求比较高，所以在整个购买过程中，会时刻提醒自己要小心。他们对销售员的观察非常仔细，会注意销售员的一举一动，以判断销售员对自己是否真诚，会不会捣鬼。这样的动作无疑会给销售员带来巨大的压力，让销售员感觉非常不自在。因此，在精明型的客户面前，销售员最好不要说话夸张，不切实际；否则，弄虚作假，夸大事实，一旦被客户发现，就会让自己处于非常不利的位置。
精明型的客户工作认真，处事谨慎，对细节问题把握得十分准确。销售员跟他们沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对销售员给人的第一印象十分关注，如果你在初次与之交谈时给他们留下了不好的印象，那么将来的合作就会变得困难重重。
精明型的客户更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场上的差异，但是，如果对方的道德水准太过于低下，那么双方之间的合作就很难达成。所以，与这样的客户合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你是完全信任的。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要记得及时整理自己的推销记录，如果曾出现过某些问题，应该及时弥补，否则若被这类客户发现，你在客户心中的可信度就会大打折扣，合作的成功率也会大大降低。这类客户还有一个特点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
精明型的客户不喜欢虚伪和做作，因此比较容易接受真诚和坦率。即使你的商品不是市场上最好的，但是如果你能实事求是地向客户说明，客户也会接受。这是这类客户心理的一个突破口，销售员可以好好加以把握。
精明型客户给人的感觉比较谨慎、很挑剔，让人觉得有点难以接近和沟通，其实也不尽然。自我保护的心理谁都有，但是只要真诚相待，相信双方的心理距离就会大大缩短，真诚和热心是消除与这类客户心灵隔阂的最好武器。销售员面对精明型的客户，首先自己不要胆怯害怕，而是应该自信地、诚恳地去面对，对客户要表现出足够的热情，介绍商品时要实事求是，要坚持用优质的服务、信得过的产品来征服客户，让对方无可挑剔。
反思与总结
与精明型客户的合作不能操之过急，也不要一味地“损人夸己”，对待工作要认真负责，要给客户留下可靠的印象。最重要的是真诚热情、实事求是，万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的心意，你就会取得他们的信任。
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