利用细节打动情感细腻型客户

情景实录

小丽大学毕业后，去了一家公司做销售员，有一次她去广东的一家公司推销自己的产品。她找到公司的领导李先生，但李先生还没等她把来意说完，就冷冷地说对她的产品不感兴趣，并且一再说自己很忙。面对这种情况，小丽只好说下次有时间再登门拜访，临走时还向李先生要了电话号码，说日后公司一旦有什么优惠，一定第一时间通知他。

在接下来的一个多月里，只要公司推出什么优惠活动，小丽就会主动联系李先生，慢慢地李先生开始接受小丽。在情人节的时候，小丽趁机送了一束鲜花给李先生的太太，李太太收到鲜花后非常高兴，并向小丽致谢。不久之后，李先生也开始主动联系小丽了，叫小丽去他们公司签约。

情景点评

做生意、当领导的很多都是思维敏锐、情感细腻的人。而且他们很多都如案例中的李先生一样，经常会遇到有人找上门推销这样的事情，他们第一次会出于防备心理而拒绝你，然而那并不代表你就彻底失败了。你要借各种机会跟他们多联系，用细节去打动他们，联系多了，他们就会觉得你很真诚。

深入解析

在销售中，要想获得订单，到底是要用利益打动客户，还是要用真诚感动客户呢？

如果用利益去打动客户，这种情况不能长久，因为没有永恒的利益，偶尔一次两次给客户一些利益，销售员还能接受，但要长久地给客户额外利益，对于销售员来说，自然得不偿失。因此，很多时候，感动客户要比打动客户更有意义。

一位不怎么会说话的啤酒销售员，却一直是公司的销售状元。他的秘诀是什么呢？他的秘诀就是每天都去客户那里，帮客户扫地、擦桌子、购买日用品，做一个不要报酬的勤杂工。在客户没有找到勤杂工之前，他主动承担起了这份工作，久而久之，他成为客户那里风雨无阻、不迟到不早退的最忠诚的“员工”，以致客户周围的每个朋友都要求进这个销售代表推销的啤酒。

俗话说：人非草木，孰能无情。每个人都是有感情的，你真诚的帮助和关心，客户不可能不被感动，而销售员只要掌握了其中的细节，就没有攻克不了的客户。在用细节去打动客户时，销售员需要注意以下几点：

第一，从小事做起。事实上，很多感动客户的事不需要我们有多少额外的付出，更不需要我们穷尽一生之力才能做到。好多事情只是举手之劳，就像上例中那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长，并扩散开来，然后慢慢渗透到人的心灵底部，最终在不经意间完成你的销售。

第二，多为客户着想。客户购买产品，最想获得的是利益。所以，你在向客户推销产品时，一定要站在客户的立场上考虑问题。最好能用一连串的反问让自己进行换位思考，而这种换位思考正是令客户感动的前提条件。

第三，管好客户的口袋。阿里巴巴的总裁马云曾说过：用别人的钱时要更加小心。作为销售员，你赚的就是客户的钱。你赚钱了，也一定要让客户赚钱。让客户赚钱的最好方法就是看紧客户的口袋，但凡能省钱的地方就要想方设法让客户省钱，这样你才能得到客户的信任。

第四，关心、帮助客户。多去关心客户，帮助客户，可以拉近你与客户之间的心灵距离，而这种心灵距离就是感动的因子。

情感是维系人与人之间关系的纽带，情感同时也是感动人心的因子。作为销售员，你对客户要带有情感，设法喜欢你的客户，关心你的客户，把他们当成你的亲人一样去对待，这样你得到的回报才会是巨大的。

反思与总结

有些销售员懂得在细节处下功夫，打动那些情感细腻型的客户，赢得客户的信任和认可。这种感动的影响力就像水面上的涟漪一样，向四周扩散开去，从客户身上再影响到他身边的每一个人。可见，销售员如果能关注和利用细节，就能带来连环效应增加销售。